Pretotipar esto
Resumen del libro

Pretotipar esto

por Alberto Savoia

Estar seguro, tan rápido y tan barato como sea posible, de estar construyendo lo correcto antes de construirlo

Introducción

 

En este mismo momento, millones de personas en todo el mundo están invirtiendo su corazón, alma, esperanzas, sueños, tiempo, dinero y energía en desarrollar nuevas ideas que, una vez lanzadas, fracasan miserablemente.
Los prototipos tradicionales pueden ayudar a probar y validar el potencial de mercado de las nuevas ideas. Sin embargo, en muchos casos el desarrollo de un prototipo adecuado es muy difícil, costoso y lleva mucho tiempo. Es normal invertir semanas, meses o años, y cientos de miles o millones de dólares en el desarrollo de prototipos. Por otra parte, la mayoría de los prototipos están diseñados para responder a preguntas como “¿Podemos construirlo?” o “¿Va a funcionar como se espera?”, en lugar de centrarse en cuestiones tales como “¿Deberíamos construirlo?” o “Si lo construimos ¿la gente lo comprará y lo utilizará?”. A menos que se pueda responder a las últimas preguntas de manera afirmativa, las primeras tienen poca importancia.
Los prototipos pueden ayudar a fracasar más rápido, pero muchas veces no lo suficientemente rápido o de manera suficientemente barata. Cuanto más se invierte en algo, más difícil es dejarlo marchar y admitir que no era lo correcto. Una vez que se tiene un prototipo funcionando, es tentador seguir trabajando e invirtiendo en él un poco más. Así nos decimos cosas como “Si añadimos esta función estoy seguro de que la gente finalmente va a usarlo”. Los prototipos a menudo se convierten en productipos: un prototipo que ha ido demasiado lejos. Y finalmente nos metemos en un callejón sin salida donde podemos decir adiós al fracaso rápido.
Entre las ideas abstractas y los prototipos tenemos los pretotipos. Los pretotipos hacen que sea posible reunir valiosos datos de mercado y de uso para tomar una decisión sobre si seguir o no en el desarrollo de una idea nueva. Todo ello a una fracción del coste de los prototipos: horas o días en lugar de semanas o meses, y centavos en lugar de dólares. Pretotipar ayuda a fallar y recuperarse rápidamente y a liberar un montón de tiempo, dinero, energía y entusiasmo para explorar nuevas ideas para llegar a algo que la gente pueda querer.
Las probabilidades están en gran medida en contra del éxito de la mayoría de las ideas. Supongo que no será nuevo para usted y que habrá oído muchas veces estadísticas similares a las siguientes:
  • El 90 % de todas las aplicaciones móviles no ganan dinero.
  • Cuatro start-ups de cada cinco hacen perder dinero a los inversores.
  • El 80 % de los nuevos restaurantes cierra en el primer año.
Una de las cosas más derrochadoras y costosas que podemos hacer es seguir trabajando en algo incorrecto con la esperanza de que seremos capaces de convertirlo en un éxito a través de la fuerza de voluntad y el esfuerzo. Por desgracia, esto ocurre muy rara vez.

 


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¿Qué es pretotipar?

Antes de entrar de lleno en el concepto de pretotipo le propongo analizar dos casos que a mí me hicieron reflexionar y que me sirvieron para conceptualizar la técnica del pretotipado: el experimento voz-a-texto de IBM y el de Palm Pilot.
El experimento voz–a–texto de IBM. Hace algunas décadas, mucho antes de la era de internet y antes de los albores de los omnipresentes ordenadores personales, IBM era más conocido por sus computadoras centrales y máquinas de escribir. En aquellos días, escribir en teclados era algo en lo que muy pocas personas destacaban. El resto, escribía con un dedo, lenta e ineficientemente.
IBM estaba en una posición ideal para aprovechar los negocios de la tecnología informática para desarrollar una máquina de voz-a-texto. Este dispositivo permitiría a las personas hablar frente a un micrófono, haciendo que sus palabras aparecieran “mágicamente” en una pantalla sin necesidad de escribir. Tenía el potencial para hacer ganar un montón de dinero a IBM, y tenía sentido para la empresa hacer una apuesta a lo grande.
Sin embargo, había un par de problemas importantes. Los ordenadores, en aquella época, eran mucho menos potentes y más caros que en la actualidad, y la voz-a-texto requería mucha potencia de cálculo. Por otra parte, incluso con la potencia de procesamiento adecuada, la transcripción voz-a-texto era (y sigue siendo) un problema informático muy difícil de resolver.
Algunas personas en IBM no estaban convencidas de que todas las personas y empresas que habían dicho que “sin duda querían comprar y usar” una de estas máquinas de voz-a-texto en realidad lo terminarían haciendo. IBM quería poner a prueba la viabilidad empresarial de este dispositivo, pero incluso un prototipo básico estaba a años de distancia. En su lugar, idearon un ingenioso experimento.
Pusieron a los clientes potenciales del sistema voz-a-texto en una habitación con una torre de ordenador, una pantalla y un micrófono, pero sin el teclado. Les dijeron que habían construido una máquina de voz-a-texto y querían probarla para ver si a la gente le gustaba usarla. Cuando los sujetos de la prueba comenzaron a hablar sus palabras aparecieron en la pantalla. Casi de inmediato ¡y sin errores! Los usuarios quedaron impresionados.
Lo que realmente estaba sucediendo, y lo que hace de este un experimento interesante, es que no había máquina de voz-a-texto, ni siquiera un prototipo. La computadora que había en la habitación no era real y en la sala contigua había un mecanógrafo que escuchaba la voz del usuario y transcribía lo que decía… con un teclado, a la antigua usanza.
¿Qué aprendió IBM de este experimento? Después de que inicialmente se sintieran impresionados por la “tecnología”, la mayoría de las personas que habían mostrado interés en la máquina cambiaron de opinión. Incluso con la transcripción rápida y cercana a la perfección del mecanógrafo humano, veían demasiados problemas, entre ellos que los usuarios sentían molestias en la garganta al final del día, se creaba un entorno de trabajo ruidoso, y no lo veían adecuado para material confidencial.
Después de los resultados de este experimento, IBM siguió invirtiendo en la tecnología de voz-a-texto, pero a una escala mucho menor, no apostando el futuro de la compañía en ello. Al final resultó que esa fue la decisión de negocio adecuada. Los teclados son difíciles de superar para la mayoría de las tareas de entrada de texto.
El experimento de Palm Pilot. Introducida en 1996, la Palm Pilot era un dispositivo digital del tamaño de la palma de la mano con cuatro funciones básicas: un calendario, una libreta de direcciones, una lista de cosas por hacer y un medio para tomar notas simples. Palm Pilot fue el primer PDA (Personal Digital Assistant) que tuvo éxito. Sin embargo, Jeff Hawkins, cofundador de Palm y uno de los inventores del Pilot, no dio por sentado el éxito final de las PDA. Todo lo contrario. De acuerdo con un reportaje de marzo de 1998 en la revista Time:
Hawkins, de 40 años, jefe de tecnología de Palm y creador de Pilot, diseñó uno de los primeros ordenadores de mano, el GRiDPad, hace una década. Fue una maravilla de la ingeniería, pero un fracaso de mercado porque, según dice, todavía era demasiado grande. Decidido a no cometer el mismo error dos veces, tenía una respuesta preparada para cuando sus colegas le preguntaran cómo de pequeño debería ser el nuevo dispositivo: “Vamos a probar con el bolsillo de la camisa”.
Retirándose a su garaje, cortó un trozo de madera para adaptarlo al bolsillo de una camisa. Luego lo llevó durante meses, simulando que era un ordenador. ¿Tenía libre el almuerzo del miércoles? Hawkins sacaba el bloque y punteaba en él como si estuviera mirando el calendario. Si necesita un número de teléfono, simulaba buscarlo en el bloque de madera. De vez en cuando probaba diferentes aspectos del diseño con diversas configuraciones de botones, con papel impreso pegado al bloque.
Se puede imaginar la reacción de la gente cuando Hawkins sacaba un trozo de madera del bolsillo y tecleaba simulando que era un dispositivo real. Debieron pensar que estaba loco. ¡Sí, loco como un zorro! Ese pedazo de madera con un papel impreso convenció a Hawkins de que se hallaba en el camino correcto. Había respondido a la primera y más importante pregunta: “Si yo tuviera una Pilot, ¿realmente la llevaría conmigo y la utilizaría?”. Y su respuesta fue un rotundo “¡Sí!”. Ahora podía centrarse en la siguiente serie de preguntas: “¿Podemos construirlo tan pequeño?”, “¿Cuánto cuesta construirlo?”, “¿Cuánto tiempo duran las baterías?”. Era el momento de invertir en la construcción de un prototipo adecuado.
La Palm Pilot no solo fue un éxito, fue un gran éxito y tuvo un tremendo impacto. Fue el predecesor de los teléfonos inteligentes de hoy, y todo empezó con una pequeña pieza de madera, igual que Pinocho.

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Pretotipar: nace una palabra

Cuanto más pensaba acerca de los experimentos de voz-a-texto y Palm Pilot, más me convencía de que lo que hicieron esos equipos no solo fue inteligente, sino una etapa crucial en el proceso de desarrollo de nuevos e innovadores productos. Un paso que la mayoría de las personas se salta y que muchas veces termina pagando muy caro por ello.
Me di cuenta de que había tropezado con algo valioso e importante, que si bien no era nuevo ni original, no era ni muy conocido ni difundido. Todo lo contrario. Pero ese algo no tenía un término para describirlo, y pensé que merecía un nombre para llegar a ser más conocido, discutido y adoptado más ampliamente. Así que empecé a pensar en una denominación posible para este concepto.
Di con varias combinaciones de términos, pero al final la que más me convenció fue pretotipar y pretotipo. Pero ¿era yo el primero en usarlos? Corrí a Google y escribí “pretotipar” en el cuadro de búsqueda. Para mi deleite, Google respondió con "Quizás quisiste decir: prototipar". El motor de búsqueda supuso que había escrito mal la palabra, por lo que me dio un montón de resultados en su lugar para prototipar. Era una buena señal. Cuando insistí en que no quería decir prototipar y que, por favor, me proporcionara los resultados para pretotipar, Google devolvió una cantidad relativamente pequeña de páginas donde la gente había escrito mal la palabra prototipar. La búsqueda de pretotipo dio resultados similares. La cosa estaba clara. Había tropezado con una nueva palabra que nadie más estaba utilizando todavía. Y a ella he dedicado este libro (o pretolibro, podríamos decir) y mis seminarios y conferencias.
Aunque creo que es más eficaz utilizar ejemplos para explicar el concepto de pretotipar, también creo que vale la pena tratar de definirlo.
Pretotipar es una forma de probar una idea rápida y económicamente mediante la creación de versiones extremadamente simplificadas, simuladas o virtuales de ese producto para ayudar a validar la premisa “Si construimos esto, ¿lo utilizarán?”.
Mi definición favorita de pretotipar, sin embargo, se basa en el subtítulo de este libro:
Estar seguro, tan rápido y tan barato como sea posible, de estar construyendo lo correcto antes de construirlo.

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‘Pretotipar’ y ‘prototipar’

Algunas personas podrían argumentar que pretotipar está demasiado cerca de prototipar, tanto en el espíritu como en la práctica y, por tanto, no hay necesidad de diferenciar entre los dos, ni de inventar una nueva palabra. Pensé mucho en este tema. El problema que veo es que el término “creación de prototipos” abarca una amplia gama del espectro entre la idea abstracta de un producto y el producto final.
Un prototipo de un equipo de voz-a-texto, por ejemplo, podría incluir una combinación concreta de hardware y software para digitalizar el habla, descomponerla en fonemas, convertir los fonemas a las posibles palabras y frases, aplicar correcciones a esas palabras y frases, etc. Este prototipo podría necesitar meses o años y un coste de desarrollo de millones de dólares. Y, aun así, estaría lejos de ser un producto terminado. Sería exactamente lo que la mayoría de la gente piensa cuando piensa en un prototipo.
Mencionemos la palabra prototipo a alguien, y se imaginará algo primitivo y con defectos, pero esperará que sea algo funcional y cercano al producto final. Si Jeff Hawkins le hubiera dicho a la gente que tenía un prototipo de la Palm Pilot, la gente habría esperado algo con baterías y una pantalla LCD, no un bloque de madera.
Además de la funcionalidad, una diferencia clave entre pretotipos y prototipos es que el coste y los plazos para pretotipar están en el extremo inferior del rango que normalmente está cubierto por la creación de prototipos. Es aceptable que un prototipo necesite meses o años y un coste de desarrollo de millones de dólares. Por el contrario, no es aceptable para un pretotipo que necesite tanto tiempo o cueste demasiado.
Los prototipos son una herramienta necesaria e increíblemente útil que pueden y deben utilizarse para responder a muchas preguntas sobre un producto potencial, tales como las siguientes:
  • ¿Podemos construirlo?
  • ¿Va a funcionar?
  • ¿Va a funcionar como se pretendía?
  • ¿Cómo de pequeño/grande podemos hacerlo?
  • ¿Cuánto cuesta producirlo?
  • ¿Cuánto tiempo duran las baterías?
  • ¿Cómo lo va a usar la gente?
  • ¿Para qué lo van a usar?
Pretotipar, por el contrario, se centra en dar respuesta a una cuestión básica e importante: ¿es esto lo que hay que construir? Una vez que la pregunta se responde de manera afirmativa, entonces tiene sentido pasar de pretotipar a prototipar.
Creo en la existencia de una especie de “ley del fracaso”, que dice que la mayor parte de nuestras ideas, nuestros nuevos proyectos y novedades, fracasarán, incluso si están perfectamente ejecutados. Si se acepta esta ley como verdadera, o incluso cierta en la mayoría de los casos, y que nada ni nadie está exento de ella, nuestra mentalidad debe cambiar de “¡Vamos a ir a por esto! ¡Vamos a construir esto e ir a por todas!” a un enfoque más cauteloso: “Vamos a intentar esto. ¡Vamos a pretotipar esto!”.
Sé que “¡Vamos a por ello!” y “¡Vamos a por todas!” tienen un gran atractivo romántico y heroico. “Lanzarse de cabeza”, “apostar hasta la camisa” y “poner todo nuestro empeño para lograrlo” es como nacen muchas leyendas, pero también es como aparecen los fracasos catastróficos.
Una vez dicho esto, puede haber casos en los que usted decida que no le importa qué probabilidades haya y que desee seguir adelante con su idea sin importarle las consecuencias. No estoy de ninguna manera desalentando esto. Por lo menos un par de veces en nuestras vidas debemos asumir algunos riesgos locos e ¡ir a por ello! Debe haber momentos en los que sea más importante centrarse en crear que en pensar si es lo correcto. Si ese es el caso, dejemos de lado la ley del fracaso, echemos una cana al aire, lancemos este libro a la papelera y pongamos nuestro corazón y alma en la idea. ¡Buena suerte! Apuesto por ello y le deseo éxito.

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Técnicas para pretotipar

El Autómata Turco. Esta técnica toma su nombre de la famosa “máquina” de ajedrez El Turco, que estuvo de gira por el mundo en el siglo XVIII. Al público se le hizo creer que El Turco era un artilugio mecánico (un autómata) programado para jugar al ajedrez. En realidad, dentro de la caja había oculto un pequeño y talentoso jugador de ajedrez que manipulaba con habilidad los movimientos del maniquí.
Un pretotipo Autómata Turco es ideal para situaciones en las que se pueden reemplazar tecnologías costosas, complejas o todavía poco desarrolladas por una persona oculta que realiza las funciones de esa tecnología.
El experimento de voz-a-texto de IBM es un ejemplo perfecto de esta técnica.
El Pinocho. Esta es la técnica en la que se inspiró el pretotipo del bloque de madera de la Palm Pilot de Jeff Hawkins. Lleva el nombre de la marioneta de madera que, después de la visita del Hada Azul, se convierte en un niño de verdad.
El pretotipo Pinocho es el más adecuado cuando características como el tamaño, forma, peso, o portabilidad son importantes y se puede utilizar la imaginación para rellenar los “espacios en blanco” que deja el pretotipo.
El Producto Mínimo Viable. El término Producto Mínimo Viable (PMV) fue introducido y popularizado por Eric Ries, el creador del movimiento Lean Startup.
Como su nombre indica, esta técnica implica la creación de un pretotipo funcional (un producto real), pero con características y funcionalidades mínimas con el fin de recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo.
Los PMV suelen requerir más trabajo que los pretotipos Autómata Turco o Pinocho. Sin embargo, un PMV se puede desarrollar rápidamente, ya que prescinde de todas las funcionalidades que no son críticas para el proyecto que se quiere evaluar.
El Provincial. Un pretotipo Provincial proporciona las características básicas del producto final deseado, pero limita su alcance (y escala) al dirigirse a un pequeño subconjunto del mercado potencial. Como siempre, esto se explica mejor con un ejemplo.
Vamos a suponer que Sandra tiene una idea para una aplicación móvil que ayuda a la gente a encontrar restaurantes en los que solo sirven comida orgánica.
Uno de los aspectos más caros y que consume más tiempo de esta aplicación sería la creación y el mantenimiento de una base de datos nacional de restaurantes que cumplan los requisitos de servir solo alimentos orgánicos. Si la aplicación de Sandra no tiene éxito implicaría la pérdida de mucho tiempo y dinero.
Un pretotipo Provincial le puede interesar a Sandra y se desarrollaría de la siguiente manera: Sandra debe comenzar por centrarse en una determinada ciudad o condado. Lo ideal sería el lugar donde ella vive. Dado que es probable que haya solo unos pocos restaurantes orgánicos en esa zona, el desarrollo de la aplicación se simplifica enormemente. Sandra puede teclear los nombres y la ubicación de los restaurantes directamente en la aplicación en lugar de tener que escribir el código para sondear una base de datos central con miles de restaurantes y devolver solo los más cercanos a la ubicación del usuario.
Este enfoque va a simplificar y acelerar el desarrollo de la aplicación prototipo y la comercialización y el esfuerzo que implica la prueba. En lugar de anunciar la aplicación en todo el país, puede centrarse en una región más pequeña y ahorrar mucho dinero. Aun así, puede llegar a comprobar fácilmente si su aplicación puede ser una idea rentable o no.
La Puerta Falsa. El único requisito en un pretotipo Puerta Falsa es la creación de un “punto de entrada” para un producto potencial. El producto no tiene por qué existir en absoluto. En internet, por ejemplo, una Puerta Falsa puede consistir en un enlace, un botón en una página web o un anuncio (tipo Adwords) del pretotipo.
Vamos a suponer que Sandy está pensando en escribir un libro sobre la observación de ardillas. Antes de que invierta meses de un tiempo precioso lejos de sus ardillas y empiece a escribir “El manual del observador de ardillas”, Sandy puede utilizar un pretotipo Puerta Falsa para determinar el nivel de interés en su libro creando un anuncio en Adwords que lleve a una página web donde recoja el interés de compra de los potenciales compradores de su libro.
El simulador de posesión. Cuando para llevar a término una idea se requieran inversiones iniciales importantes, es aconsejable pretotipar pidiendo prestados o alquilando los objetos de valor.
Si un emprendedor va a montar un negocio nuevo que requiere de una tienda física, no debería comprometerse a un contrato de arrendamiento de 5 años hasta que esté seguro de que su idea es viable. En su lugar, podría tratar de llegar a un acuerdo de 3 meses con el dueño del local o utilizar un espacio en otra tienda ya establecida que atraiga al mismo tipo de compradores objetivo.
La idea de una nueva empresa ecológica que solo alquila coches eléctricos se podría probar alquilando o pidiendo prestados unos pocos vehículos durante unas semanas en lugar de comprar una flota completa.
La idea es sencilla: tenemos la idea y hemos de ser tacaños hasta que sepamos que tenemos lo correcto.

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Pruébalo

En Google tenemos un par de creencias básicas importantes: “los datos vencen a las opiniones” y “hay que contarlo con números”.
Pero ¿qué tipo de datos debemos recoger con nuestros pretotipos y con qué números deberíamos “contarlo”?
Es imposible llegar a un conjunto fijo de parámetros que se apliquen por igual a todos los pretotipos. El éxito de un libro, por ejemplo, se suele medir por el número de copias que ha vendido, y una película por sus ingresos en taquilla. El éxito de un servicio basado en web como Gmail de Google, por el contrario, no se mide por el número de personas que crean una cuenta de Gmail, sino por la cantidad de personas que utilizan su cuenta de correo electrónico de forma habitual.
Si bien no hay un conjunto de indicadores de éxito de aplicación universal, hay algunas pautas comunes que pueden, con algunas modificaciones, aplicarse a cualquier pretotipo.
Nivel Inicial de Interés (NII). La primera métrica que debe tratar de conseguirse es el Nivel Inicial de Interés o NII. Esta métrica es una relación simple:
NII = Interacciones reales / Interacciones potenciales. Donde:
Interacciones potenciales es el número de personas a las que se les ha ofrecido la oportunidad de usar un pretotipo. Interacciones reales es el número de personas que efectivamente han interactuado con el pretotipo.
Pensemos en el siguiente ejemplo: Adam es nudista y paracaidista ocasional y es tan apasionado de ambas cosas que está pensando en dejar su trabajo como contable (sobre todo porque no le dejan trabajar desnudo), comprar una avioneta e iniciar el primer negocio del mundo de paracaidismo nudista.
Antes de que Adam deje su empleo y compre una Cessna, sería una buena idea que comprobara el nivel de interés en su idea. ¿Es el paracaidismo nudista una idea prometedora? Sabemos que hay muchos nudistas y muchos paracaidistas, pero ¿a cuántos nudistas les gustaría saltar en paracaídas y a cuántos paracaidistas les gustaría saltar desde un avión con nada más que un paracaídas? Aquí está lo que Adam podría hacer para determinar el nivel de interés.
Hay foros en línea, tanto para los nudistas como para los paracaidistas, y vamos a suponer que Adam ya es miembro de al menos un par de ellos. Adam podía escribir el siguiente post en el foro nudista local:
Miembro nudista, estoy alquilando un vuelo chárter para un salto nudista en paracaídas. El coste es de 1OO dólares por salto. No es necesaria experiencia de paracaidismo y prometo que no vas a aterrizar en un campo de cactus. El primer salto será el próximo sábado 31 de mayo en Santa Bárbara. Si te interesa, por favor, envíame un correo electrónico. El espacio es limitado, por lo que se seguirá un riguroso orden de llegada.
Adam
Algo interesante de los foros en línea es que la mayoría de ellos muestran cuántas personas han leído cada post. Esto le da a Adam el primer número que necesita (es decir, el número de personas que han leído su post y que potencialmente le pueden enviar un correo electrónico para mostrar interés).
Supongamos que una semana después Adam comprueba que 1490 personas han leído su mensaje y que ha recibido 2 correos electrónicos. El NII en este caso sería el siguiente: 2/1490 = 0,0013 o 0,13 %.
No es muy alentador, pero tampoco sorprende demasiado, ya que la mayoría de las personas (incluidos los nudistas) son naturalmente reacios a saltar desde un avión. En este punto, Adam puede enviar a los dos que respondieron un mensaje en el que dice que lo siente, pero que, debido a la falta de interés, el evento de paracaidismo nudista se ha cancelado. Antes de abandonar su idea, sin embargo, Adam debe publicar una oferta similar en el foro de paracaidismo local. Algo como esto:
Compañeros paracaidistas, ¿no es aburrido hacer los mismos tipos de saltos una y otra vez? Para hacer las cosas interesantes, estoy alquilando un vuelo chárter para un salto nudista en paracaídas. El coste es de 1OO dólares por salto. Te prometo que no vas a aterrizar en un campo de cactus, sino ¡en una playa nudista! El primer salto será el próximo sábado 31 de mayo en Santa Bárbara. Para inscribirte, por favor, envíame un correo electrónico. El espacio es limitado, por lo que se seguirá un riguroso orden de llegada.
Adam
Supongamos que después de una semana, 898 paracaidistas leyeron su mensaje y 112 respondieron que querían registrarse.
En este caso el NII sería: 112/898 = 0,12 o 12,5 %. Mucho mejor. Ahora tenemos algo.
Con este simple pretotipo Puerta Falsa y las métricas NII, y en menos de una hora de “trabajo”, nuestro amigo Adam ya ha recogido algunos datos muy valiosos.
La métrica NII es muy potente y fácil de interpretar y permite actuar en consecuencia. En el caso de Adán, los datos NII inequívocamente indican que los paracaidistas son un mercado objetivo mucho mejor que los nudistas. Es mucho más difícil de saber, sin embargo, si un determinado NII es lo suficientemente bueno para continuar. En algunos casos, un NII del 12,5 % puede considerarse grande, pero para otros puede ser arriesgado. Si bien es fácil recopilar datos y calcular el NII, la interpretación, por lo general, requiere de buen juicio y dominio y conocimiento del mercado.
Nivel de Interés Continuo (NIC). Cuando el éxito no depende necesariamente de la repetición de las ventas (por ejemplo, un libro o una aplicación de juegos), un buen Nivel Inicial de Interés (NII) puede ser suficiente para proceder a la siguiente etapa. Pero hay muchos casos en que el éxito depende de las ventas repetidas, del retorno de las visitas a una página web o aplicación móvil, o del uso continuado del producto o servicio por parte de las personas que mostraron interés inicialmente. Esto es particularmente importante si la gestión de la empresa requiere de la compra por adelantado de equipos costosos o realizar inversiones recurrentes significativas.
A diferencia del NII, el Nivel de Interés Continuo (NIC) está representado por un gráfico (o tabla) basado en el tiempo y no por un solo número. Cada punto/entrada en el gráfico/tabla representa el nivel de interés en una fecha determinada. Lo que debemos buscar en el gráfico/tabla NIC es una tendencia. ¿Tiende a 0 después de un tiempo? ¿Cae un poco, pero luego se estabiliza a una velocidad aceptable? ¿Asciende? En el primer caso es probable que tengamos una idea poco rentable; en el segundo escenario, las ventas podrían ir en cualquier dirección y puede merecer un poco más de estudio; el último caso es un indicio prometedor de que podríamos tener una gran idea entre manos.
Veamos esta métrica con un ejemplo. Bob es nutricionista y quiere crear una aplicación móvil que analice la foto de una comida y devuelva un análisis nutricional y algún tipo de puntuación del tipo “A, sano y nutritivo” o “F, comida basura”.
Bob habla con sus amigos y otras personas acerca de la aplicación. La mayoría le dice que es una gran idea y que sin duda la utilizaría. Afortunadamente, Bob sabe cómo pueden ser de engañosas las meras opiniones y tiene dudas. ¿Los usuarios se acordarían de parar y sacar una foto de la comida antes de empezar a tomarla? ¿Lo usarían un par de veces —solo por diversión— y luego se olvidarían de ella? ¿Les daría vergüenza hacerlo delante de la gente, sobre todo en restaurantes? ¿Sacarían fotos solo de las comidas sanas y se olvidarían del banana split?
Bob también se da cuenta de que el desarrollo de un sistema real de software para analizar automáticamente una comida basada en una imagen sin duda requerirá mucho trabajo y dinero, y puede que nunca llegue al punto en que sea bueno o lo suficientemente preciso para ser de utilidad.
Vamos a suponer que los datos del NII son alentadores. Sin embargo, la visión de Bob y la definición del éxito de esta aplicación requiere no solo de interés inicial, sino del uso repetido (es decir, un prometedor Nivel de Interés Continuo). Así que Bob debe seguir el ejemplo de la Palm Pilot de Jeff Hawkins, y desarrollar un pretotipo Pinocho para poner a prueba la idea en sí misma. Simplemente puede simular que la cámara de su smartphone es la aplicación que quiere construir y llenar los espacios en blanco con su imaginación.
Vamos a suponer que Bob llega a acostumbrarse rápidamente a tomar fotos de su comida, que se convierte en un hábito para él y lo hace constantemente y de forma automática. No solo eso, sino que cuando lo hace enfrente de otras personas, le preguntan al respecto y le dicen que les encantaría una aplicación como esa. También comienza a publicar sus fotos en un álbum online para poder realizar un seguimiento de todo lo que ha comido y las envía por correo electrónico a un colega especialista en nutrición para que le dé su opinión acerca de su dieta. Esta es una buena señal. Bob sabe ahora que él haría uso de la aplicación de forma permanente y lo encuentra bastante útil.
Las pruebas de sus dos primeros pretotipos han resultado bien, el NII era prometedor y su NIC personal era también muy bueno. Ahora es el momento de ver si un número suficiente de personas utilizarán la aplicación de una forma continua.
Por desgracia, Bob es nutricionista y no programador. Antes de invertir en la contratación de un informático, puede utilizar un pretotipo Autómata Turco muy barato y de baja tecnología.
Bob tiene más de 500 clientes y puede pedirles (por ejemplo, a 50 de ellos) si estarían interesados en participar en un experimento de un mes. Todo lo que tienen que hacer es tomar una foto de cada una de sus comidas y enviarlas por correo electrónico. A cambio, al final del día, Bob les enviará un correo electrónico con información nutricional, junto con algunas observaciones y sugerencias sobre cómo mejorar su dieta. Nada demasiado elaborado o que necesite mucho tiempo:
Querida Mary:
Gracias por ayudarme con la prueba de “Valora este plato”. Aquí están tus valoraciones para hoy:
Desayuno: F - huevos y tocino, ¡vamos! Hay algo mejor que esto.
Almuerzo: B - buena ensalada, queso azul.
Cena: A - pollo y verduras de aspecto saludable, pero con un punto negativo para el pan con mantequilla.
Por favor, trata de comer algunas frutas y verduras en las próximas comidas.
Atentamente,
Bob
Digamos que 30 (de 50) de los clientes de Bob han estado de acuerdo en hacer el experimento (NII = 30/50, o 60 %). Al principio, Bob se siente decepcionado: a pesar de que este NII es alto, esperaba que todos sus clientes estuvieran de acuerdo en unirse a su experimento, o por lo menos un 80 o 90 %. Después de hablar con los que declinaron la oportunidad de participar, se entera de algunas cosas en las que no había pensado. Muchos de sus clientes, por ejemplo, no tienen teléfono móvil con un plan de datos, por lo que no le pueden enviar las fotos. Y unos pocos clientes se sentían muy incómodos al compartir fotos reales de sus comidas con él, pero estarían de acuerdo si sus comidas fueran analizadas por un ordenador. Información interesante que debe tener en cuenta más adelante.
Un mes después del experimento, Bob tiene una bonita tabla del NIC:
  • Semana 1: 28 personas activas y 232 fotos recibidas.
  • Semana 2: 24 personas activas y 198 fotos recibidas.
  • Semana 3: 22 personas activas y 168 fotos recibidas.
  • Semana 4: 22 personas activas y 172 fotos recibidas.
Como siempre sucede, algunas personas que dijeron que iban a participar no enviaron ni siquiera una foto y, según pasaba el tiempo, se cayeron otros voluntarios. A finales de mes, sin embargo, más de las dos terceras partes de los voluntarios seguían enviando fotos.
Aún más alentador, muchos de los usuarios le están enviando peticiones de nuevas características y funcionalidades: “Hola, Bob, ¿puedes enviarme mi promedio GPA?”, “Si me olvido de hacer una foto, ¿puedo enviar una descripción de mi comida?”, “¿Me puedes enviar un menú diario que me garantice una 'A'?”.
Algunos, en cambio, se quejan: “Bob, no tengo buena cobertura telefónica en nuestra cafetería. Para mí es un inconveniente que tenga salir para enviar por correo electrónico la foto… mientras la comida se enfría”.
Cuando no tenemos noticias de los usuarios, lo más probable es que o bien no estén usando el producto, o no les importe lo suficiente como para enviar comentarios sobre la manera de mejorarlo. Tener una opinión, buena o mala, es una gran señal.
Las cosas pintan bien para Bob: un NIC alto y muchos comentarios de los usuarios. La aplicación de Bob “Valora este plato” podría dar en el blanco. Todavía hay un pequeño problema de ingresos y rentabilidad. Bob quiere hacer un negocio de ello. Las personas que han estado utilizando la aplicación de forma gratuita, ¿estarían dispuestas a pagar por el servicio? ¿Cuánto pagarían: 10 dólares al mes, quizás incluso 30? Bob todavía tiene 450 clientes con los que experimentar. Puede pedir a 100 de ellos si quieren inscribirse al servicio por 10 dólares al mes y a otros 100 si se inscribirían por 30 dólares y entonces medir el NII y NIC para ambos.
Solo un par de clientes se inscribieron para el servicio de 30 dólares al mes, pero, sorprendentemente, 42 de los 100 clientes se inscribieron para el servicio de 10 dólares. Era más de lo que podía manejar de forma manual. Era el momento de invertir en la automatización. Por desgracia, se dio cuenta de que el desarrollo de la tecnología para analizar automáticamente una comida necesitaría al menos unos años. Así que pensó que podía formar a estudiantes universitarios que, por 15 dólares la hora, casi harían un trabajo tan bueno como el que él venía haciendo. Hizo los cálculos y se dio cuenta de que podía tener una interesante ganancia de 4 dólares al mes por cliente.
Después de unos meses de realizar el servicio para sus pacientes y obtener ganancia, Bob decide crecer. Contrata a un desarrollador para crear una aplicación personalizada (en lugar del correo electrónico, difícil de manejar basado en el pretotipo) y capacita a más estudiantes para manejar la carga.
La aplicación Bob “Valora este plato” fue una buena idea, y por eso hay unas cuantas personas más saludables por ahí… ¿No adora los finales felices?

Conclusión

Estoy seguro de que ahora tiene un buen número de ideas que desea probar. El concepto de pretotipar le ayudará de dos maneras.
Si ha estado en duda durante un tiempo, pretotipar debe hacer mucho más fácil que se ponga en marcha. No haga caso de los detractores. Diseñe un pretotipo y vea qué pasa.
Si se está preparando para asumir un gran riesgo o hacer una gran inversión, pretotipar le ayudará a empezar con más rapidez. También le proporcionará datos valiosos que, o bien le darán más confianza en que su idea es la correcta, o le ayudarán a darse cuenta de que debe hacer algunos cambios o buscar algo completamente diferente.
¡Usted decide si dar a su pretotipo una oportunidad!


Fin del resumen ejecutivo
Biografía del autor
Alberto Savoia
Alberto Savoia es el cofundador de Pretotype Labs LLC, una consultora tecnológica basada en herramientas de desarrollo ágil. Fue director de Ingeniería y agitador de la Innovación en Google durante cuatro años, donde, entre otras cosas, dirigió el desarrollo y lanzamiento de Google AdWords.
Antes de trabajar en Google, fue director de Investigación de Tecnología de Software en Sun Microsystems Laboratories y cofundador y CTO de dos start-ups.
El liderazgo del pensamiento de Alberto en el área de las herramientas de desarrollo de software y la innovación ha sido reconocido con numerosos premios. Alberto es un solicitado conferenciante y autor en temas de innovación y herramientas de desarrollo de software. Más información en www.pretotyping.org.
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