Nunca comas solo
Resumen del libro

Nunca comas solo

por Keith Ferrazzi y Tahl Raz

Networking para optimizar tus relaciones personales

Introducción

 

Para conseguir tus metas no bastan tu inteligencia o tu talento innato, ni siquiera tus orígenes y con cuánto empezaste. Todo eso es importante, pero de poco sirve si no comprendes que no puedes triunfar solo.
Las personas que instintivamente establecen una sólida red de relaciones siempre han creado negocios de éxito porque, reducidos a su esencia pura, los negocios siempre consisten en personas que venden algo a otras. Además, la gente hace negocios con quien conoce y le cae bien. Por eso estoy convencido de que la habilidad de conectar es una de las cosas más importantes que pueden aprenderse.
El verdadero networking consiste en lograr que otros tengan éxito. Por otra parte, construir una carrera y una vida con la ayuda y el apoyo de otros nunca es aburrido, tu crecimiento les beneficiará y tú te sentirás más satisfecho. En la actualidad el trabajo para toda la vida se acabó, de forma que la lealtad y la seguridad que antes ofrecían las organizaciones ahora las proporcionan nuestras propias redes.
Este libro desgrana los secretos de muchas personas que han triunfado y que raramente se enseñan en las escuelas de negocios. Si incorporas las ideas que desarrollo en él, tú también podrás convertirte en el centro de un círculo de relaciones que te ayudará a triunfar.

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La mentalidad

La clave del éxito se resume en una sola palabra: generosidad. Las relaciones no son un pastel con un número determinado de porciones que se reparten proporcionalmente. Deja de llevar la cuenta y entiende que hoy nos necesitamos los unos a los otro más que nunca. Igual que las empresas usan sus marcas para entablar  relaciones sólidas a largo plazo con sus clientes, tú debes hacer lo mismo con tu red de conexiones brindando tiempo, dinero y experiencia a tu comunidad de amigos.
Comienza conociendo cuál es tu vocación. En las últimas décadas se han escrito innumerables libros sobre la importancia de marcarse metas, pero la clave reside en adquirir el hábito de marcarse metas. Por lo tanto, el primer paso es identificar tu pasión y hallar el punto de intersección entre tus talentos y tus deseos. Para ello debes reunir información, una parte de la cual está dentro de ti mismo y otra en los que te rodean.
Deja de lado las limitaciones, las dudas, los miedos y las expectativas. Yo redacto una lista de sueños y metas, y otra con las cosas que me proporcionan placer y alegría. Piensa en tus hobbies y en las revistas, películas o libros con los que disfrutas. ¿Con qué actividades se te pasa el tiempo sin que te enteres? Relaciona las dos listas y busca intersecciones, un sentido, un propósito.
Luego pregunta a quienes mejor te conocen cuáles son tus puntos fuertes y débiles. Marcarse metas y revisar nuestro progreso importa menos que decidir emocionalmente lo que queremos hacer. Sin embargo, una vocación no se hace realidad por casualidad. Después de imaginarla, hay que adquirir las habilidades, herramientas y materiales necesarios.
Para ello yo uso lo que llamo “plan de acción para relacionarse”. Desarrolla las metas que te ayudarán a cumplir tu vocación y conéctalas con las personas, lugares y cosas que te ayudarán. En tercer lugar, determina la mejor manera de abordar a esas personas. Cuando tu plan esté listo, colócalo en un lugar donde lo veas habitualmente y comenta tus metas con los demás.  
Como las metas no pueden alcanzarse solas, debes crear tu equipo de consejeros. Algunos miembros de tu familia, un mentor o uno o dos viejos amigos pueden ser esos consejeros que buscas. Lo importante es que seas específico a la hora de decidir dónde quieres llegar en la vida, ya que eso te permitirá desarrollar una estrategia de networking eficaz. Y en segundo lugar, debes establecer conexiones reales y sinceras con los demás.
El gran mito del networking es que solo es preciso cuando necesitas algo. Yo te propongo que lo construyas con antelación para crear el ambiente y la comunidad que quieras para ti, pase lo que pase. Puedes hacerlo creando un proyecto en tu empresa que te obligue a adquirir nuevas habilidades y te haga conocer a gente nueva. También desempeñando un papel de liderazgo en aficiones u organizaciones ajenas a tu trabajo que te interesen, frecuentando a personas que estén haciendo el trabajo que te gustaría a ti o apuntándote a un curso sobre un tema relacionado con tu trabajo actual o deseado.
Tu red no está formada por tus íntimos, tus colegas y tus socios. Tu potencial de conexión es mucho mayor del que imaginas. Como decimos en los negocios, los mejores clientes son los actuales. En otras palabras, tus mejores ventas provienen de las que ya has realizado. No esperes a estar sin trabajo para empezar a conectar con los demás. Crea una comunidad antes de necesitarla.
Para ello es fundamental que seas audaz. Busca un modelo, esa persona de tu círculo que aborda a los demás sin miedo. Obsérvala y fíjate en su manera de actuar. Aprende a hablar en público para superar tu timidez y utiliza un hobby como vehículo para implicarte en un grupo. También te recomiendo la terapia. Algunas de las personas más exitosas que conozco la han hecho. Te ayudará a afrontar tus miedos y ansiedades de forma productiva.
Por último, hazlo ya. Imponte conocer a una persona nueva por semana, no importa quién. Aborda a un desconocido o entabla conversación con un vecino o un compañero de trabajo con quien no hayas hablado nunca. Con la práctica te resultará más fácil.
No obstante, ser audaz no significa ser un pelmazo. Habla con pasión y sinceridad. Es mejor pasar más tiempo con menos personas en una fiesta y tener una o dos conversaciones significativas que deambular de un lado a otro. No uses chismes como moneda de cambio y no trates mal a quienes estén a tu cargo. Quizá las personas que se alegren de tu caída sean precisamente quienes contribuyeron a ella.
Sé transparente, porque cuando la gente sabe que eres honrado con ella responderá confiando en ti. Y no seas demasiado “eficiente”. Conectar con los demás no es cuestión de números. Tu meta es hacerlo de forma genuina con personas en las que puedes confiar. Si no gustas, eso acabará con tus esfuerzos de conexión antes de iniciarlos.

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Las facultades necesarias

Antes de conocer a alguien, investiga quién es, a qué se dedica y qué está sucediendo en su empresa. Puedes buscar la información en internet, en artículos escritos por esa persona, en el catálogo de productos de su empresa y en sus informes anuales. Además, busca la manera de formar parte de lo que más le interesa.
Al hacer la lista de las personas que pueden ayudarte, agrúpalas en categorías: parientes, amigos de parientes, parientes y contactos de tu pareja, colegas,  miembros de organizaciones profesionales o sociales, clientes, padres de amigos de tus hijos, vecinos, antiguos compañeros de colegio, antiguos profesores o jefes, gente con la que haces vida social y gente que te proporciona servicios. Introduce los nombres en una base de datos, imprime las listas y llévalas contigo. Ampliar tus listas es solo cuestión de buscar en el lugar adecuado.
¿Y si tienes que hacer una llamada en frío? Conviértela en caliente. ¿Conoces a alguien que pueda interesar a esa persona? ¿Quizá un cliente potencial valioso para ella o un amigo en común? Puedes llamar de parte de esa persona y proponer una reunión entre los tres según sus términos. Transmite cierto sentido de urgencia y flexibilidad, y preséntate de forma concisa. Y si todo eso falla, dile que te encantaría reunirte con ella para conocerla dada la admiración y el respeto que ese amigo en común siente por ella. Si esa persona tiene guardabarreras, conviértelos en aliados. Trátalos con la dignidad que merecen y las puertas de los más grandes directivos se te abrirán. Reconoce su labor y agradéceles su ayuda.
Al construir una red, no desaparezcas. Permanece visible y activo en tu red, cena con varias personas a las que pueda interesarles conocerse e incluye a los demás en lo que hagas. ¿Has invitado a algún colega a comer últimamente? ¿Por qué no lo haces e incluyes a otras personas de otras secciones de tu empresa o de tu red profesional? La base de cualquier relación son los intereses comunes. Haz una lista de las cosas que más te apasionan y úsalas para entablar nuevos contactos y mantener los nuevos.
Si no haces seguimiento a tus nuevos contactos, las relaciones fracasarán, así que ponte en marcha inmediatamente después del encuentro. El correo electrónico es una herramienta maravillosa. Envía uno en que propongas mantener el contacto o le refresques la memoria con vuestra próxima cita acordada y menciona algo de lo que hablasteis para que te recuerde. Expresa tu agradecimiento y sé breve. Procura que el seguimiento se convierta en un hábito automático. Así, la lucha por acordarte del nombre de alguien será un hecho del pasado.
Una forma de conocer a personas con tus mismas ideas es asistir a conferencias. Sin embargo, no te conformes con ser un simple asistente. Por ejemplo, puedes ayudar al organizador para averiguar quiénes asistirán y cuáles serán los acontecimientos clave. Escucha las intervenciones de los demás y, mejor aún, habla. Hacerlo te conferirá un estatus que te facilitará conocer a gente. Si no eres ponente, intenta ser de las primeras personas que levanten la mano para preguntar y preséntate. Una pregunta perspicaz garantiza visibilidad.  
Por otra parte, ¿qué te impide organizar tu propia cena o una discusión informal mientras asistes a la conferencia? A mí me gusta hacerlo por lo menos una vez en cada conferencia. Envío invitaciones a una cena privada que tendrá lugar paralelamente a las oficiales. Puedes enviar un correo electrónico al hotel en el que se hospeda la mayoría de los VIP para que se lo entreguen la noche anterior al inicio de la conferencia. Ninguna secretaria lo filtrará.
En todo caso, debes intentar conectar con una persona influyente, alguien que conozca a todo el mundo. Lee el programa de la conferencia, llega pronto, quédate de pie junto a alguna entrada principal o junto a la mesa donde haya que registrarse para hablar con esa persona. Asimismo, procura convertirte en centro de información (restaurantes de la zona, fiestas privadas). Pasa esa información o diles a otros cómo obtenerla. Así te convertirás en alguien a quien vale la pena conocer.
El encuentro es el arma principal de tu arsenal en las conferencias. Tu meta es concluir esos dos minutos con alguien a quien deseas conocer con una invitación para otro encuentro. Debes mirar en los ojos y en el corazón de la otra persona, escucharla con atención, hacer preguntas que vayan más allá de los negocios y revelar algo de ti que introduzca algo de vulnerabilidad en la relación. Sumadas, todas esas cosas hacen que un encuentro sea genuino.
Tu objetivo es que al marcharte la otra persona piense: “Me cae bien”, y para ello recuerda que la sinceridad es más efectiva que las frases hechas. Sé tú mismo y no te preocupes si hablas de temas que otros consideran fuera de lugar. Tu poder reside en tu singularidad. En definitiva, la mejor forma de destacarse en la charla trivial es no hablar de trivialidades, y lo que cuentas es menos importante que tu manera de contarlo.
Intenta alinearte con tu interlocutor, sé consciente de qué tipo de persona es y adáptate a ella. Una técnica útil es intentar imaginarse que uno es el espejo de quien tiene delante. ¿En qué tono habla? ¿Qué lenguaje corporal usa? Si ajustas tu comportamiento a la persona con la que hablas, ella se sentirá más cómoda. Escucha activamente (no interrumpas, asiente, recapitula lo que te ha dicho y haz preguntas) y establece un acuerdo verbal para un nuevo encuentro.
Cuando voy a una conferencia, siempre llevo escritos los nombres de tres o cuatro personas a las que quiero conocer. Para ello aprovecho cualquier oportunidad, como por ejemplo los descansos. Identifica dónde se reunirá o pasará la mayoría de la gente, y usa la técnica de Henry Kissinger: entra en la sala, ponte a la derecha, inspecciona la sala y mira quién está. Quieres que otros te vean.
Recuerda que lo que importan son las personas, no los ponentes, así que no seas retraído ni escurras las miradas, no te conviertas en el mejor amigo de la primera persona que conozcas, no te comportes como un persigue-celebridades y no te dediques a soltar o acumular tarjetas sin más. Si haces eso, lo único que lograrás será una lista telefónica de personas a las que llamar en frío.
Las personas conocidas, los llamados “superconectores”, constituyen una fuente de poder social, pero siempre hago hincapié en desarrollar relaciones profundas y de confianza, no contactos superficiales. Lo importante es conocer a miles de personas en muchos mundos diversos, y lo suficiente para poder llamarlas por teléfono. Hay seis profesiones que considero superconectoras y que me han ayudado mucho en la vida:
  1. Restauradores (busca uno o dos restaurantes que te gusten y frecuéntalos).
  2. Headhunters. Yo tengo un archivo en el que figuran quiénes son y qué perfil buscan. Siempre les devuelvo la llamada y los ayudo a encontrar candidatos para sus puestos a través de mi propia red. A decir verdad, ellos prefieren iniciar el contacto, así que si comienzas ofreciéndoles tu red de contactos se mostrarán más receptivos.
  3. Los miembros de un lobby o grupo de presión están familiarizados con la forma de actuar de las grandes empresas y de los políticos. Organiza algún evento para ellos, ofréceles tu tiempo, envíales voluntarios o preséntaselos a clientes potenciales.
  4. Si tienes un amigo en relaciones públicas, puede ser tu entrada en el mundo de los medios, y a veces en el de los famosos.
  5. Los políticos son networkers empedernidos que pueden ayudarte a la hora de lidiar con la burocracia. Además, son famosos y sus redes de contactos lo reflejan.
  6. Los periodistas tienen mucho poder, siempre andan buscando historias y son relativamente desconocidos. Durante años he invitado a cenar a muchos y les he dado ideas para sus artículos. Ahora conozco a gente en puestos clave en casi todas las revistas de negocios del país.
Si quieres ampliar tu círculo, conecta a tus amigos con el círculo de otra persona. Ese tipo de colaboración implica que consideras a las personas de tu red como socios. ¿Hay mundos a los que deseas acceder? Quizá puedas encontrar a alguien importante en alguno de esos mundos que actúe como anfitrión y que a su vez pueda beneficiarse de tus contactos. Sin embargo, procura que la persona con la que compartas tus contactos sea tu socio igualitario. Ambos debéis dar y recibir lo mismo. Por otra parte, nunca le des a nadie acceso integral a tu lista de contactos. El intercambio debe tener lugar en relación con un acontecimiento o causa específicos. Analiza cuidadosamente el uso que tu socio va a hacer de los contactos de tu lista.

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Cómo convertir a tus relaciones en tus compatriotas

Cuando entiendes qué motivaciones mueven a los demás, posees la llave que te ayudará crear lazos profundos y duraderos. Aprende a averiguar qué hace vibrar a la gente y cómo satisfacer sus deseos. No hay mejor modo de mostrar aprecio que interesarse en el otro y en su vocación, algo que además te asegurará su lealtad.
En este mundo hay tres cosas que crean lazos profundos entre las personas: la salud, el dinero y los hijos. Como señaló el psicólogo Abraham Maslow, la necesidad humana más elevada es la llamada autoactualización, convertirse en todo lo que puedes ser. A veces lo único que hay que hacer es mostrar interés en el otro y proporcionarle apoyo emocional. Sin embargo, recuerda que si vas a implicarte en los asuntos más importantes de la gente, debes hacerlo de verdad.
Algunas personas alcanzan el poder a través de la intimidación y la voluntad. Otras, generalmente con mejores resultados, se vuelven indispensables. Si alguien te menciona un problema, intenta buscarle una solución. Es más, ejerce lo que yo llamo arbitraje social: no esperes a que te pidan algo. Hazlo, porque conectar con los demás consiste en lograr que consigan lo que quieren.
Como señala el profesor de la Universidad de Chicago Ron Burt, lo que lleva al éxito es tanto lo que sabes como a quién conoces. Un buen ejemplo de un networker imprescindible para los demás es Vernon Jordan, exconsejero del presidente Bill Clinton y miembro de diez consejos de administración. Su sueldo millonario se debe a que pasa muchas horas presentando a las personas adecuadas, modificando levemente una postura legislativa, arreglando situaciones difíciles antes de que aparezcan en los periódicos, etc.
¿Cómo lo ha logrado? Mucho antes de ser conocido gracias a Bill Clinton, en la década de 1960, era un abogado activo en asuntos de derechos civiles en Atlanta. Más tarde luchó por la integración racial en las escuelas y trabajó concienciando a los negros para que votasen. Así se ganó el respeto como hombre capaz de luchar por una causa dentro del sistema. Sus puestos posteriores le permitieron permanecer conectado tanto con los círculos empresariales como con los defensores de los derechos civiles.
Si el 80 % del éxito consiste en presentarse donde haya que hacerlo, el 80 % de construir relaciones consiste en mantener el contacto, algo que exige esfuerzo. Para que tu red no se apague, tienes que mantener la llama por medio de la repetición. Las personas con las que intentas crear una relación deben ver u oír tu nombre por lo menos de tres formas (correo electrónico, llamada telefónica y encuentro cara a cara).
Alimenta las relaciones en vías de desarrollo mediante una llamada o un correo al menos una vez al mes. Si quieres que ese contacto se convierta en un amigo, mantén al menos dos encuentros personales fuera de la oficina. Una relación secundaria requiere dos o tres toques al año, pero siempre tienes que estar disponible 24 horas al día los siete días de la semana.
Yo clasifico a mis contactos según la frecuencia con la que me comunico con ellos. Así, mi red está dividida en cinco categorías: personal (amigos cercanos y conocidos sociales), clientes, clientes potenciales, socios de negocios (tengo negocios con ellos o espero tenerlos) y finalmente contactos a los que aspiro, que son aquellas personas, conocidas o no, con las que desearía entablar una relación más cercana.
Imprime tu lista de contactos ordenada por categorías y pregúntate cada cuánto tiempo debes contactar con cada persona. Yo anoto el número 1 al lado de las personas con las que contacto por lo menos una vez al mes. Eso significa que estoy activamente relacionado con ellas. Si es una relación nueva, este número implica que tengo que solidificar la relación. A los contactos 1 los añado a mi lista de marcación rápida de mi teléfono móvil. Si tengo tiempo, repaso la lista y llamo a las personas con quienes no he hablado últimamente.
La categoría 2 indica contactos de mantenimiento, conocidos casuales o gente a la que ya conozco bien y que recibe una llamada o un correo electrónico cada tres meses. Estas personas reciben correos de mi empresa y, como todas, también una tarjeta navideña o una llamada por su cumpleaños, la ocasión ideal para dar un toque a alguien porque nos han condicionado para creer que somos los protagonistas de ese día. A los miembros de la categoría 3 casi no los conozco y no les dedico demasiada energía. Intento contactar con ellos por lo menos una vez al año.
¿Cómo encuentro tiempo para todo? Cuando estoy en el coche o en un taxi y cuando me aburro en una conferencia. Y al final de la semana repaso la lista y la cotejo con mis actividades o viajes de la semana siguiente. Otra forma de ahorrar tiempo es fijarte en cuándo haces tus llamadas. A veces yo llamo para no encontrar a una persona porque lo único que quiero es saludarla. Toma nota de las costumbres telefónicas de la gente y así podrás dejarles un mensaje, si eso es lo único que quieres.
Para las personas importantes, aporto valor añadido felicitándolas por un ascenso laboral, un buen resultado en su empresa o un nuevo hijo. También envío artículos relevantes o una nota con algún consejo. Tengo un amigo que siempre lleva una cámara digital y, cuando regresa de una conferencia o de un viaje de trabajo, les da un toque a las personas que ha conocido con una nota rápida y una foto.
Una vez al mes organizo una reunión en mi casa a la que asisten entre seis y diez personas diversas para divertirse, hablar de negocios y conocer a gente nueva. Con el tiempo desarrollé una estrategia para atraer una buena mezcla que expandiera mis horizontes sociales y me proporcionase una reputación que hiciera que mis invitados siguieran viniendo. Para superar la mentalidad de rebaño, desarrollé un concepto muy útil: el invitado de apoyo, alguien diferente del resto y que tiene algo que enseñar a los demás.
Este invitado atraerá a personas que de otro modo no acudirían a tus reuniones. Los periodistas suelen ser magníficos invitados de apoyo porque son buenos conversadores. También puedes invitar a alguien próximo al poder político o empresarial. A continuación, busca la mezcla adecuada: profesionales con los que quieras trabajar ya, con los que quieras trabajar algún día y lo que yo llamo “personas de atracción ligera”, gente con gran vitalidad, interesante y dispuesta a expresar sus ideas. No incluyas demasiados contactos de negocios ni agendas de trabajo en las conversaciones.  
Una vez mi amigo Richard Wurman, arquitecto de profesión, se dio cuenta de que las únicas personas con las que resultaba interesante hablar se dedicaban a la tecnología, el espectáculo y el diseño. Para reunirlas, en 1984 organizó la primera conferencia TED, que cada año se abre con esta frase: “Bienvenidos a la cena que siempre quise tener”.
¿Cuál es tu ventaja diferencial? Úsala y da el paso que la mayoría no da. Funda una organización e invita a quienes quieras conocer a que acudan. Todos los clubes empiezan con un grupo de amigos que luego seleccionan a otros. Con el tiempo, esas personas traerán a otras aún más interesantes.

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Intercambia por algo mejor y devuelve

A medida que crece el acceso a los consumidores, también lo hace su poder, puesto que pueden filtrar los mensajes y borrar los que deseen. La fidelidad es lo más difícil de lograr. Por tanto, el directivo actual debe ser un estratega, conocer bien la tecnología, ser creativo y mantenerse siempre centrado en las ventas y en el rendimiento financiero de sus inversiones en marketing.
Mi primer consejo es que seas interesante. Usa la prueba del aeropuerto: si te quedases atrapado con una persona en un aeropuerto durante varias horas, ¿te gustaría pasar ese tiempo con ella? Mantente al día de lo que ocurre en el mundo, suscríbete a un periódico serio y léelo, presta atención a las cosas curiosas que oigas y repítelas cuando conozcas a alguien. Las  personas contratan a quienes les caen bien y además creen que pueden mejorar su empresa.
Además, debes ser una persona de contenido, que consiste en ser consciente de que tú tienes algo de lo que los demás carecen. Ser conocido por algo así genera respeto. En todos mis puestos de trabajo, siempre había algo en lo que siempre era experto, que me distinguía y que me hacía único y más valioso.
La mejor manera de convertirse en experto en algo es enseñárselo a otros. Algunos de los mejores directivos que conozco aceptan un negocio aunque exija habilidades nuevas, ya que probar y aprender algo nuevo motiva a los empleados y mejora su rendimiento. Por ejemplo, cuando acabes este libro podrías impartir un curso sobre la importancia de establecer relaciones. Mientras lo prepares, aprenderás y ganarás a la hora de relacionarte con los demás.
Tienes que decidir qué experiencia excepcional quieres desarrollar que proporcione valor real a tu red y a tu empresa. ¿Cómo puedes hacerlo? Identifica a alguien que ya se haya hecho experto en algún tema e intentar ser como él. Estos diez puntos te ayudarán:
Adelántate y analiza las tendencias y las oportunidades de vanguardia. ¿Quiénes son las personas que siempre van un paso por delante de los demás? Búscalas en internet y lee. Habla con las personas más inteligentes que puedas encontrar. A la larga, todos esos conocimientos se sumarán y empezarás a establecer conexiones que nadie ha generado.
Haz preguntas aparentemente estúpidas. “¿No crees que sería bueno poder poner todos tus archivos MP3 en un pequeño aparatito tipo Walkman?”. Así nació el iPod.
Conócete a ti mismo. No te apliques obsesivamente en las habilidades y talentos que no tienes, concéntrate y cultiva tus puntos fuertes. Yo aplicaría la regla del 80/20: dedica tiempo a mejorar tus puntos débiles, pero céntrate en desarrollar tus talentos.
Aprende siempre. Todos los creadores de contenido son lectores, o al menos grandes conversadores que se hacen preguntas profundas. También son rigurosos cuando se trata de su desarrollo personal. Lee, asiste al menos a tres conferencias al año, toma uno o dos cursos y desarrolla relaciones con los líderes en ese campo.
Cuida de la salud de tu cuerpo, tu mente y tu espíritu. Yo nunca me salto una sesión de deporte (cinco a la semana), intento tomarme cinco días de vacaciones cada dos meses, voy a un lugar de recogimiento espiritual una vez al mes y todas las semanas hago algo espiritual, como ir a misa.
Ten experiencias fuera de lo común. Por ejemplo, averigua qué les interesa a tus hijos y por qué. Estimula tu creatividad, aprende cosas inusuales y viaja a lugares exóticos. Despierta tu curiosidad acerca de cosas que están fuera de tu profesión y que ya conoces.
No te desanimes. Yo tengo que hacer frente al rechazo con regularidad, así que si vas a ser creativo, vanguardista y fuera de lo común, siempre habrá gente dispuesta a librarse de ti. Concéntrate en los resultados y mantén los ojos abiertos para saber qué está ocurriendo en la vanguardia de tu sector.
Conoce la nueva tecnología. Debes comprender el impacto de la tecnología en tu sector y ser capaz de usarlo para tu provecho. Adopta o emplea a un loco tecnológico.
Desarrolla tu rincón. Las pequeñas empresas de éxito se establecen dentro de un nicho de mercado seleccionado con mucho cuidado que esperan dominar. Las personas pueden hacer lo mismo, así que piensa y céntrate en áreas en las que tu empresa se desempeñe mal.
Sigue el dinero. La creatividad es inútil si no puede aplicarse, de modo que tu meta debe ser traer más dinero a la empresa. Las grandes ideas son inútiles hasta que alguien paga por ellas.
Sobre todo, usa tu contenido para contar historias que muevan a la gente. Tu currículum o cualquier contenido que intentes vender debe narrar tu historia de forma fácil de comprender y de modo que todo el mundo pueda identificarse con ella. Lo que nos mueve como seres humanos es la emoción, así que sigue el ejemplo del Dalai Lama, que canaliza su encanto y su calidez en historias que motivan a todo tipo de gente a actuar en su favor.
En alguna medida, todos somos marcas. Una buena marca personal proporciona una identidad creíble, distintiva y fiable, proyecta un mensaje preciso y atrae a más y más personas a su causa. El especialista en gestión Tom Peters augura que dentro de 15 años el 90 % de los puestos de oficina serán radicalmente distintos o dejarán de existir. Según él, “tienes que pensar en tu puesto de trabajo, en tu departamento o en tu división como si se tratase de una sociedad anónima”.
La división de mi empresa dedicada a training y desarrollo subraya la idea de que tu carrera es tuya y que solamente tú puedes cambiarla. Destácate como innovador, pensador y vendedor. Recuerda que una marca de éxito es la promesa y la garantía de una experiencia inolvidable. Es el correo electrónico que siempre lees por el nombre de la persona que lo envía y el empleado al que siempre le asignan proyectos interesantes. Concéntrate en aquello que haces y que añade valor.
Desarrolla un mensaje de marca personal (MMP) que provenga de tu contenido/proposición de valor único. ¿Qué quieres que piense la gente cuando oiga o lea tu nombre? Combina tus pasiones y tus habilidades, y averigua en qué mercado pueden emplearse mejor. En tu mensaje, incluye las palabras que te gustaría que la gente usara al hablar de ti. Pregunta a tus amigos más íntimos qué palabras usarían para describirte en lo bueno y en lo malo, y cuáles son tus habilidades y atributos más característicos.
Empaqueta tu marca y esmera el estilo (ropa, peinado, membretes, tarjetas, despacho, estilo de conversación). Proyecta una imagen que acentúe la impresión que quieras causar. Como dijo Maquiavelo, “todo el mundo ve lo que pareces ser, pero pocos saben de verdad qué eres”. ¿Por qué no creas una página web? Es un medio de marketing estupendo y económico, y una excelente manera de forzarte a articular quién eres.
Comunica tu marca, porque no basta con ser muy bueno y haberte convertido en una autoridad dentro de tu empresa. Tienes que convertirte en tu propia empresa de relaciones públicas. Para ello, hazte cargo de los proyectos que nadie quiera para que destaquen tus nuevas habilidades, y no pidas un aumento de sueldo hasta que te hayas hecho indispensable. Lo que determinará el valor de tu marca es lo que digan de ti.
Dedícate a proyectos freelance que te permitan conocer a un grupo nuevo de personas, habla en conferencias, escribe artículos en publicaciones de tu sector y para la revista de tu empresa. Envía correos electrónicos con ideas creativas a tu director general. El mundo es tu escenario y tu mensaje es tu obra.
Date a conocer más allá de las paredes de tu círculo, porque así aumentarás tu valor, te resultará más fácil encontrar trabajo o ascenderás más rápido en tu empresa. Procura que todas las personas que conozcas sepan qué haces, por qué lo haces y cómo puedes hacerlo por ellas. Pero ¿por qué no transmitirle el mismo mensaje a mil redes por todo el país?
Una manera de lograrlo es dar noticias a través de la prensa. Piensa que los medios tienen un trabajo que hacer. Si les facilitas su labor te querrán mucho. Envía información a los periodistas, queda con ellos, llámalos habitualmente y dales información exclusiva sobre tu sector sin perder de vista lo que le conviene a tu empresa. Cuando yo trabajaba en Deloitte y salía en televisión, yo era Deloitte. Y cuando aparecí en Forbes, fue mi empresa la que obtuvo más beneficios de mi desarrollo comercial.
Lo que los medios quieren escribir y lo que tú quieres que escriban son cosas muy distintas. Si un reportero te llama, él te dirá cuál es su historia y el ángulo que adoptará. Si te dice que está escribiendo un artículo sobre empleados degradados, digas lo que digas ese es el artículo que va a escribir.
Elabora una base de datos de publicaciones que puedan estar interesadas en tu contenido. A continuación, llama a los reporteros que cubren tu sector, invítalos a comer y envíales un comunicado de prensa si ocurre algo de actualidad relacionado con tu contenido. Piensa en su público y sírvele pensando en el tipo de historias que gustan en sus medios. Trabaja a su ritmo —rápido— y procura estar siempre disponible.
¿Quieres escribir algo? Hazlo y después llama a un editor y dile que quieres publicarlo. Si incluye entrevistas, diles a tus entrevistados que su perspicacia es única e impresionante y que te gustaría que compartieran autoría contigo. Tanto si se publica como si no, tu artículo te habrá permitido aprender y conocer a personas importantes para tu futuro.
Cuando contactes con personas famosas, lo esencial es la confianza, que significa que no tienes motivos ocultos, que no tratarás a esas personas como estrellas y que tú te consideras un igual y que mereces ese trato. Muchos famosos tienen egos muy frágiles y se sienten incomprendidos. Para asegurarles que te importan, concéntrate en sus intereses. Escucha con tu corazón y averigua cuáles son sus pasiones.
No rechaces una entrevista y facilita a los periodistas los contactos que necesiten. Trátalos como a cualquier otro miembro de tu red. Además, cuida los ángulos y asegúrate de que el tuyo sea innovador. Elige los tres puntos más importantes de tu historia y haz que sean rápidos de explicar y que resulten evocadores y pegadizos. Cuida el off the record para que el periodista no lo use.
Todos tus esfuerzos por obtener publicidad y promoción deben alimentar tu vocación. Si solo alimentan tu ego, puedes llegar a adquirir una reputación que no deseabas y que podría convertirse en una carga. Pero una vez que hayas conseguido un buen artículo, envíaselo a tus conocidos y utilízalo para conseguir más.  
Cuanto más te acercas a la gente poderosa, más poderoso tenderás a sentirte. La arrogancia es una enfermedad que puede hacerte olvidar quiénes son tus verdaderos amigos y que provoca ira y deseo de poner al arrogante en su lugar. Cuando subas a la montaña, ayuda a otros a subir contigo y delante de ti.
Busca mentores y discípulos. Como averiguó el doctor David McLelland de la Universidad de Harvard al estudiar a las personas de más éxito, la elección de un grupo de referencia es un factor importante a la hora de determinar el éxito o el fracaso futuros. Si te relacionas con personas bien relacionadas, tú también lo estarás. Si lo haces con gente de éxito, seguramente tú también lo tendrás.
Si quieres ser discípulo de alguien, házselo saber con respeto y haciendo que se sienta halagado. No te quedes callado, haz preguntas y formula sugerencias. Encontrar un mentor con talento y experiencia que desee invertir tiempo y esfuerzo en ti importa más que tomar decisiones profesionales basadas únicamente en el sueldo y el prestigio.
Cuando tengas un mentor, afánate para que sus consejos lo ayuden a él y a su empresa a prosperar. En segundo lugar, consigue que anhele tu ascenso. La clave de una relación de mentor fructífera reside en que utilidad y emoción vayan al 50 %. Y si el mentor eres tú, tómatelo en serio y dedícale tiempo y energía. Enseguida te verás implicado en una red de aprendizaje mutuo y recibirás más información y bondad de la que nunca imaginaste.
Para mí, lo mejor de una carrera basada en las relaciones es que es una manera de vivir. A propósito de esto, considero que el equilibrio es simplemente una tontería. Nos dicen que si equilibramos nuestra vida laboral y personal, y nos limitamos a la gente importante, nos encontraremos mejor. En cambio, lo que deberían decirnos es: tienes que conseguir una vida llena de gente a la que ames. El problema no es en qué trabajas, sino con quién lo haces.
Relacionarte bien multiplica tus oportunidades de conocer a gente que te lleve a un nuevo trabajo. Las relaciones relajadas son las que nos mantienen felices y satisfechos. Como dijo Oscar Wilde, si una persona hace lo que ama le parece que no ha trabajado nunca. Si tu vida está llena de gente a la que quieres y que te quiere, ¿por qué preocuparte de equilibrar algo?
El futurista John Naisbit dijo que “el avance más apasionante del siglo XXI no se deberá a la tecnología, sino al concepto expandido de lo que significa un ser humano”. Los programas y aplicaciones para relacionarse y entablar lazos de confianza y amistad; los blogs; los descubrimientos que demuestran que la gente que está más conectada con otra vive más tiempo y goza de mejor salud y la revitalización de sindicatos y asociaciones al viejo estilo son buena prueba de ello y una muestra de lo que vendrá.
Algunos medirán su éxito en términos de ascensos y compensación económica. Otros mencionan su fama o los conocimientos que han acumulado. Pero ¿será ese éxito algo vacío? ¿Tendrás solamente colegas y clientes?
 

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Conclusión

No hay ningún momento en nuestras vidas en el que no nos beneficiemos de las actividades de los demás. De hecho, nunca ha existido un momento mejor para relacionarse, ya que la dinámica de nuestra sociedad y de nuestra economía se definirá cada vez más por la interdependencia y la interconectividad.
El éxito depende de quiénes conoces y cómo trabajas con ellos, y la verdadera clave para beneficiarte es trabajar bien con los demás. A fin de cuentas, lo más importante es contribuir, ayudar a tus amigos y a tu familia, a tu empresa y a tu comunidad usando tus contactos y tus talentos de la mejor forma posible.
El amor, la reciprocidad y el conocimiento no menguan a medida que se usan. La creatividad engendra creatividad; el dinero, dinero; los amigos engendran más amigos; y el éxito genera más éxito. Todos los conocimientos que tengas serán el resultado de las ideas, experiencias y personas con las que te hayas relacionado a lo largo de tu vida.
¿Cuánto tiempo estás dispuesto a dedicar a relacionarte y a dar antes de recibir? ¿Cuántos mentores tienes? ¿Cuántas veces has sido mentor de otros? ¿Qué te gusta hacer? ¿Cómo quieres vivir? ¿Quién quieres que forme parte de tu red de amigos y contactos?
 


Fin del resumen ejecutivo
Biografía de los autores
Keith Ferrazzi
Keith Ferrazzi es experto en el desarrollo de relaciones profesionales. Hijo de un obrero metalúrgico y de una señora de la limpieza, Ferrazzi se crió en Latrobe (Pensilvania). Gracias a una beca que le consiguió su padre, pudo licenciarse en la Universidad de Yale y especializarse en la Harvard Business School. Los enormes esfuerzos hechos por su familia para que estudiase en las mejores universidades generaron en Ferrazzi un profundo sentimiento de gratitud que ha ejercido una poderosa influencia en su mensaje: la generosidad en las relaciones es la piedra angular del éxito. Tras una carrera estelar como director de marketing en Deloitte Consulting, CMO en Starwood Hotels y CEO en YaYa Media, fundó Ferrazzi Geenlight, su propia empresa de consultoría.
Tahl Raz es el editor de la revista Fortune Small Business. Además, ha colaborado en otras muchas publicaciones, entre ellas Inc, Jerusalem Post, San Francisco Chronicle y GQ.
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