Influir silenciosamente
Resumen del libro

Influir silenciosamente

por Jennifer B. Kahnweiler

Una guía para introvertidos que quieren dejar huella

Introducción

A los introvertidos se les exige constantemente que se adapten a un entorno laboral creado para extrovertidos, que recompensa estar siempre en primer plano, en escena de forma perenne. Las culturas empresariales apoyan a quienes hablan de sus éxitos, a quienes pasan más tiempo fuera y forjando redes sociales en lugar de recluirse para reflexionar, y a quienes se aseguran de ser los primeros en exponer sus ideas.
Como consecuencia, las personas introvertidas se sienten perplejas e infravaloradas. Pero deben saber que los introvertidos pueden ser personas influyentes y tremendamente eficaces cuando dejan de actuar como extrovertidos y aprovechan al máximo sus puntos fuertes naturales.
A continuación veremos la forma de conectar con esos puntos fuertes naturales que tienen los introvertidos: cómo realzarlos y fomentarlos. Profundizaremos en el entendimiento de cómo los introvertidos pueden influir con éxito. Si están dispuestos a edificar sobre sus puntos fuertes naturales por medio de la práctica consciente, perfeccionarán las habilidades esenciales, desarrollarán una sensibilidad más aguda y aumentarán la confianza en sí mismos para influir en todo tipo de personas y de circunstancias.
En cuanto a los extrovertidos, descubrirán que aprender de ellos les da una oportunidad iluminadora para equilibrar sus propias maneras de influir. Si están abiertos a experimentar con una faceta distinta de su persona, aumentarán en gran medida su propia capacidad de influenciar, de modo que puedan tener un impacto mayor en una variedad de circunstancias más amplia.


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Por qué influir silenciosamente, por qué ahora

Todo profesional necesita influir en otras personas. De Seúl a Seattle, el mundo laboral competitivo le exige que influya en una diversidad de circunstancias y de personas, no solo de vez en cuando, sino en numerosas ocasiones todos los días. Aunque a veces la influencia se centra en cuestiones y oportunidades importantes, también consiste en empujar el cambio dando un pequeño paso tras otro.
Vender ideas y subir a la gente a bordo es un proceso, no un suceso. Influir en los demás no radica en obligar a otras personas a ver las cosas como nosotros las vemos, sino en aprender de otros y negociar una solución compartida. Este enfoque exige paciencia, planificación y perseverancia. Si todos pensamos que la única manera de hacer las cosas es gritar cada vez más alto y ser la estrella del espectáculo, nos perderemos las oportunidades de escuchar, aprender y responder reflexivamente.
La influencia silenciosa puede contribuir al éxito en el mercado laboral actual, que está en perpetuo cambio. Las siguientes cuatro tendencias señalan que ha llegado la hora de la influencia silenciosa de los introvertidos:
  1. Las organizaciones horizontales y las interacciones complejas entre vendedores, proveedores y clientes significan que cualesquiera que sean nuestra posición o nuestro tipo de personalidad debemos conseguir que otros escuchen nuestras ideas de manera eficaz. Tenemos que establecer relaciones asentadas sobre una base sólida y ser capaces de transmitir mensajes clave.
  2. La globalización significa que tenemos que encontrar múltiples maneras de influir en un conjunto cada vez más dispar de colegas y clientes. Por ejemplo, un enfoque más reflexivo, más discreto, para ejercer nuestra influencia será mucho más eficaz con nuestros colegas asiáticos que el enfoque extrovertido tradicional.
  3. El mundo virtual evoluciona y está siempre presente. En la sociedad actual es muy improbable que podamos influir en un grupo amplio de personas sin emplear de manera adecuada los medios digitales. Es posible que los introvertidos, como usuarios especialmente prudentes de los medios sociales, lleven bastante ventaja. Han acudido a los medios sociales porque estos les permiten usar sus puntos fuertes y gestionar mejor su comunicación.
  4. La creciente competencia empresarial y laboral significa que las empresas buscan proveedores y empleados que ofrezcan enfoques frescos e innovadores. Lo cierto es que el autobombo y la persuasión vocinglera característica de los extrovertidos ya han pasado a la historia. Hoy en día, destacaremos entre la multitud si dominamos el arte de fortalecer a los demás y nos dedicamos a escuchar en lugar de hablar.
Teniendo en cuenta que influir silenciosamente es algo que hacemos de forma natural, estas tendencias nos ofrecen el impulso necesario para potenciar esas habilidades.
Los introvertidos constituyen en torno al 50 % de la población, y pueden suponer una gran diferencia en organizaciones y comunidades repartidas por todo el mundo.
Dejar de intentar comportarse como un extrovertido. Muchos introvertidos intentan influir en otros imitando a sus colegas más extrovertidos. Es un enfoque que rara vez funciona: es agotador, insostenible y, en última instancia, ineficaz. Contrariamente a lo que dicen la mayoría de libros que hablan de la influencia, no se trata de convertirse en el extrovertido que no somos. Sin embargo, podremos convertirnos en una persona influyente más eficaz cuando dejemos de actuar como un extrovertido y, en lugar de eso, aprovechemos al máximo nuestros puntos fuertes innatos y discretos.
No cabe duda de que hoy en día domina en las empresas el enfoque extrovertido, más vistoso. Este enfoque, que niega la tendencia natural de más de la mitad de la población mundial, levanta obstáculos en la ruta hacia la influencia silenciosa. He aquí alguno de ellos:
1.- Los equipos lo son todo. Las instalaciones de nuestras empresas están pensadas de modo que podemos sentarnos con nuestro equipo, hacemos la mayor parte del trabajo en “reuniones de equipo”, se nos ocurren cosas mediante las tormentas de ideas, nos esforzamos por alcanzar los objetivos del equipo y no contratamos a la mayoría de las personas hasta que no las han entrevistado todos los miembros del equipo. Este enfoque tan dependiente del equipo supone un problema para los introvertidos. El hecho de estar entrelazados con otros no solo agota sus reservas de energía social, sino que los aleja del espacio físico e intelectual, que es donde piensan mejor. Debido a esta presión de relacionarse con otros durante todo el día, a las personas que influyen silenciosamente se les dificulta mucho encontrar momentos de tranquilidad y de preparación para incubar sus planes.
2.- La necesidad de hablar sobre los éxitos y las ideas. En la mayoría de organizaciones, compartir los éxitos contribuye a reforzar la “marca” personal. Las personas conocen y aprecian el valor que ofrecemos porque hablamos de nosotros mismos y de lo que hacemos. El problema es que las personas que no fanfarronean (es decir, la mayoría de los introvertidos), a menudo se excluyen inconscientemente de lo que los rodea.
Como las culturas organizacionales modernas no recompensan la humildad, esta forma de ser de los introvertidos suele contribuir a que los pasen por alto. Los introvertidos tienen ideas estupendas que nadie escucha. En el entorno de un grupo pueden apuntar soluciones inteligentes, pero les cuesta encontrar el momento propicio para comentarlas. Por consiguiente, al introvertido le cuesta llamar la atención de las personas y usarla para influir en las circunstancias.
3.- La presión para actuar como extrovertidos. Los intentos que hacen los introvertidos de influir se ven obstaculizados cuando otros perciben que son personas difíciles de entender, y cuando ellos mismos se agotan debido a la presión de querer ser extrovertidos.
4.- Tomar decisiones rápidas. Las presiones del entorno nos inducen a tomar decisiones rápidas. Muchos lugares de trabajo dan más valor a las respuestas instantáneas que a las meditadas, que requieren un poco más de tiempo. La velocidad de la tecnología y un clima mundial cada vez más competitivo han acelerado el ritmo de trabajo. Ha desaparecido el tiempo para meditar en un problema espinoso desde diversos ángulos. Han desaparecido las preguntas del tipo “¿Qué pasaría si…?” y la posibilidad de reunir más datos antes de tomar una decisión.
Lamentablemente, una vez más los introvertidos sacan la pajita más corta. Se sienten frustrados cuando no logran aminorar el proceso de toma de decisiones. No consiguen disponer del tiempo necesario para procesar las decisiones en su mente y hacer los preparativos que necesitan para obtener los mejores resultados.
5.- La reducción de la privacidad. De un modo parecido a como lo hacen las preguntas indeseadas en las reuniones sociales, las páginas de medios sociales como Facebook nos presionan para que abramos nuestro ser interior al mundo que nos rodea. Esa reducción de la privacidad crea un clima incómodo para los introvertidos, a quienes les gusta conocer a alguien antes de desnudar su alma.
Los introvertidos inteligentes saben que tienen que establecer relaciones si quieren influir en los demás. Pero quieren conocer a las personas poco a poco, en vez de saltar directamente a temas personales. La presión por compartir y conectarse todos los días a un ritmo acelerado los estresa, agota su energía y pone en peligro las relaciones que intentan construir según sus propias reglas.
6.- La imposibilidad de intervenir. De todos los obstáculos en el camino hacia la influencia silenciosa, que a una persona no le dejen hablar es el que más parece frustrar a los introvertidos. Incluso cuando un introvertido habla con un tono de voz audible y expresa con elocuencia una idea que ha desarrollado a fondo antes de exponerla, es probable que los extrovertidos le interrumpan. El grupo deja de analizar las ideas del introvertido y tiende a entregarse a las opiniones de la persona que hable más alto en la sala. El resultado: los introvertidos se desmotivan y se sienten menos invitados a proponer ideas nuevas.
Si estas barreras nos resultan familiares y nos crean un sentimiento de frustración es que somos personas introvertidas inmersas en un mundo centrado en los extrovertidos. En lugar de intentar esquivar esas barreras en la autopista de la extroversión, debemos aceptar lo que hacemos de forma natural y veremos mejores resultados. Para ser muy eficaces influyendo, no tenemos por qué ser extrovertidos. Podemos tener éxito si aceptamos nuestra naturaleza introvertida.
Características que conforman a los introvertidos. Técnicamente, introversión y extroversión son palabras que se refieren a rasgos de personalidad y que tienen que ver con fuentes de estímulo y de energía. Mientras que los extrovertidos recargan las pilas estando con más gente y participando en actividades, los introvertidos sacan sus fuerzas de su interior. La timidez es diferente a la introversión. La timidez es un producto del temor o la ansiedad en un entorno social, mientras que la introversión se centra simplemente en una fuente de energía.
Esta tendencia básica de encontrar la energía en el interior de uno mismo se manifiesta en los siguientes rasgos observables de los introvertidos:
Buscar la soledad. Los introvertidos quieren y necesitan pasar tiempo a solas. En el trabajo, prefieren espacios tranquilos y privados, y les gusta abordar proyectos en solitario o en un grupo reducido.
Primero pensar, luego actuar. Piensan antes de hablar. Incluso en las conversaciones informales, piensan detenidamente en los comentarios de otros y hacen una pausa y reflexionan antes de responder. Saben cómo utilizar el poder de la pausa.
Contener las emociones. Los introvertidos raras veces se muestran emotivos o expresivos. Puede ser difícil averiguar qué pasa en su interior, de modo que la gente a menudo malinterpreta sus sentimientos.
Centrarse en la profundidad. Buscan la profundidad, no la amplitud. Les gusta cavar hondo, escudriñar las cosas y las ideas antes de pasar a otras nuevas. Les atraen las conversaciones con sentido, en contraposición al parloteo superficial. Saben cuándo sintonizar con otros y cuándo no tienen que invertir tantas energías en hacerlo.
Que hablen sus dedos. Prefieren escribir a hablar. Cuando están en el trabajo, prefieren enviar un correo antes que hablar por teléfono, y es probable que les guste más escribir informes que hacer presentaciones en público.
El arte de la discreción. Normalmente son callados y reservados. Tienden a hablar en voz baja y lentamente. No desean ser el centro de atención, y prefieren volar bajo para eludir el radar. Incluso en las conversaciones acaloradas, tienden a proyectar a los demás una actitud de calma.
Lo privado pertenece al ámbito de… lo privado. Los introvertidos se oponen al “libro abierto”. Mantienen los asuntos personales bien protegidos, compartiendo información con unos pocos elegidos; incluso entonces, no la comparten hasta que conocen bien a esas personas y se sienten cómodos con ellas. También pueden ser precavidos con los temas laborales, y mantienen bien guardadas sus ideas y alianzas.
Estos rasgos son precisamente el motivo de que a menudo las personas que influyen mejor en los demás sean los introvertidos, incluso en un mundo que, hasta ahora, ha dado por hecho que para dejar huella hay que hacer mucho ruido.
Los seis puntos fuertes de quienes influyen silenciosamente. Las personas que usan sus talentos naturales y sus habilidades aprendidas para influir sobre otros hacen que nuestro mundo avance a gran y a pequeña escala. Algunas de esas personas son extrovertidas, y algunas son introvertidas que dejan huella por medio de un proceso llamado “influencia silenciosa”.
Un ejemplo claro de ello es Tim Cook, consejero delegado de Apple desde finales de 2011, después de la enfermedad y fallecimiento de Steve Jobs, fundador de la compañía. Su actitud reflexiva y su estilo comedido eran muy distintos a los de su predecesor, y en su cargo anterior como director general de operaciones demostró que ofrecía un contrapeso templador y apacible a la personalidad de Jobs, en ocasiones grandilocuente.
Un periodista de la revista Fortune describió una reunión de inversores en la que Cook manifestó su propio sello de influencia silenciosa:
“Lo que impactó a los inversores de Apple aquel día fue que el consejero delegado Tim Cook entró en la sala unos veinte minutos después de que Oppenheimer (el director financiero) hubiera empezado su conferencia, se sentó en silencio al fondo de la sala e hizo algo infrecuente para un director de Apple: escuchar. No consultó su correo electrónico ni una sola vez. No interrumpió.
Una vez que concluyó el director financiero, Cook, que en aquel momento llevaba cinco meses como director general de Apple, se puso en pie para ofrecer sus sugerencias. Avanzó con soltura hasta la parte delantera de la sala y se dirigió a los asistentes con ese estilo práctico y serio que se ha convertido en su marca de fábrica. Controlaba por completo la situación, y sabía exactamente dónde estaba y adónde quería ir. Respondió a todas las preguntas sin rodeos, y no eludió una sola de ellas”.
Se pueden identificar seis puntos fuertes que aprovechan los introvertidos para dejar huella:
  1. Búsqueda de momentos de calma.
  2. Preparación.
  3. Escucha activa.
  4. Conversaciones centradas.
  5. Escritura.
  6. Uso juicioso de los medios sociales.
Este proceso, más o menos secuencial, empieza al buscar momentos de calma. Quienes influyen silenciosamente empiezan su viaje para influir en otros donde mejor piensan y se recargan: en un entorno apacible. Guardar silencio proporciona energía, aumenta la consciencia de uno mismo e impulsa la creatividad. Los introvertidos recurren a menudo a esos momentos de paz para recargarse y reflexionar.
Luego viene la preparación. La preparación cuidadosa capacita a las personas que influyen silenciosamente para afrontar todo tipo de situaciones, al aumentar su conocimiento y disponerlos a abordar las objeciones potenciales. Mediante el recurso de crear una estrategia y formular preguntas, se sienten más a gusto y adquieren más confianza en sus esfuerzos por influir en otros.
A continuación, hacen que uno o más de los cuatro puntos fuertes siguientes incidan en la circunstancia. Es posible que usen su habilidad innata para la escucha activa, para fomentar la comunicación y la comprensión mutua. O quizá decidan participar en interacciones de doble sentido, de persona a persona o en grupos pequeños. Estas conversaciones centradas son diálogos con propósito, en los cuales se resuelven los problemas y se analizan los conflictos con otros. Otra de las vías que usan es su disposición innata a la escritura. Por medio de esta especialidad, articulan posturas auténticas, bien desarrolladas, para dejar huella en otras personas. Por último, quienes influyen silenciosamente meditan sobre cómo las plataformas de medios sociales pueden beneficiar a su causa. Se basan en un uso juicioso de los medios sociales para alcanzar a un público hasta el momento desaprovechado, difuso o distante.
Veámoslos con detalle.

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Punto fuerte 1: buscar momentos de calma

Buscar momentos de calma contribuye a nuestra capacidad de influir en otros, porque libera nuestros pensamientos más creativos, sustenta nuestra energía, aumenta nuestra comprensión de nosotros mismos y de los demás, y nos ayuda a mantener la concentración.
Hay investigaciones recientes que indican que las mejores ideas nacen en soledad. Susan Cain, la autora de El poder de los introvertidos, escribe que en realidad la soledad es un catalizador de la innovación, porque durante mucho tiempo se ha asociado con la creatividad y la trascendencia. Menciona que los genios de la creatividad, como Steve Wozniak, el naturalista Charles Darwin o la escritora Madeleine L’Engle cultivaron sus sueños durante sus momentos de calma.
Los introvertidos se recargan pasando un tiempo a solas, a menudo reduciendo la información que reciben sus sentidos. Necesitan momentos de soledad y tranquilidad, para estar presentes con las personas y mostrarles su mejor yo. Si están agotados, les costará estar lo bastante presentes como para desafiar el statu quo e inspirar a otros para que avancen.
Usar nuestros momentos apacibles para reflexionar nos permite descubrir quiénes somos. El tiempo que tomamos para permitir que surjan nuestros pensamientos y sentimientos nos ayuda a aumentar la conciencia de nosotros mismos. Nos permite evaluar nuestras motivaciones, conectar con nuestros valores, reconocer nuestros puntos fuertes y abordar nuestras debilidades. Gracias a la autoconciencia aguda podemos tomar mejores decisiones sobre cómo influir en otros y reaccionar ante aquellos que quieren influenciarnos.
La costumbre de buscar momentos de calma, aunque solo se trate de unos pocos minutos concentrados, puede agudizar nuestro enfoque y nuestra efectividad, de modo que podamos desafiar mejor el statu quo e influir en situaciones y resultados.
Tomemos como ejemplo a Adam, un exdeportista que practicaba esquí alpino. Empezó a practicar ese deporte cuando era muy joven y, en la época en que estudiaba en la universidad, ya esquiaba con deportistas del calibre del campeón olímpico Bode Miller. Adam explicaba que, antes de cada carrera, visualizaba todos y cada uno de los giros. Antes de tomar la salida veía claramente toda la carrera en su mente. Cuando llegaba el momento de competir, él ya lo había hecho mentalmente.
Adam realizaba este ejercicio de concentración durante el momento de calma que buscaba justo antes de competir. Hoy en día, en su calidad de consultor empresarial, usa el mismo enfoque en las salas de conferencias tranquilas situadas en las sedes de sus proyectos. Antes de las reuniones informativas con los clientes, repasa mentalmente sus palabras. Igual que hizo en las pistas de esquí hace algunos años, anticipa los giros y los quiebros que tiene el camino. Visualiza las preguntas difíciles y las discrepancias potenciales, y decide en esos momentos cómo va a responderlas. Gracias al enfoque concentrado que desarrolla en sus momentos de calma, Adam ha creado una visión sobre la influencia que es tremendamente eficaz y persuasiva a pesar de su discreción, y que a menudo induce a sus clientes a aceptar las sugerencias que les ofrece.
Cómo buscar momentos de calma para influir. Las personas que influyen silenciosamente usan una variedad de métodos muy eficientes para encontrar esos momentos de calma y convertirlos en una zona para la reflexión apacible.
No existe una única manera de recargarse y reflexionar, lo importante es crear una estructura que proteja los momentos de calma, y nos permita gestionar bien la tecnología y refugiarnos en nuestro fuero interno.
Así, el programa Nueva forma de trabajar de Microsoft ejemplifica cómo una organización ha admitido la necesidad de que sus empleados disfruten de momentos a solas. Todos los empleados de las enormes instalaciones que tiene este gigante del software en las afueras de Ámsterdam disponen de un despacho en sus hogares, pero también se reúnen en la sede para hablar y colaborar.
Cuando los investigadores de la Escuela de Administración de Róterdam evaluaron el impacto de este programa, descubrieron una mejora del 40 % en el equilibrio entre la vida personal y la laboral a lo largo de cinco años, así como un incremento mensurable de la productividad. El informe anunciaba lo siguiente: “Ahora ya nadie tiene un despacho fijo, y el edificio se ha diseñado para ser lo que denominamos una base de actividades. Ya no es un despacho en el sentido tradicional. Ahora es un espacio de trabajo donde los empleados pueden trabajar en distintas partes del edificio dependiendo de las tareas que deban desempeñar. Cada vez más es un lugar de encuentro en el que los empleados pueden interactuar con sus colegas, socios y clientes”.
Dado que este enfoque equilibrado proporciona opciones que responden a las preferencias tanto de los introvertidos como de los extrovertidos, fomenta un entorno que induce a la comunicación reflexiva y con propósito, además de alimentar la creatividad y la toma de decisiones, que son las marcas distintivas de la influencia.

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Punto fuerte 2: la preparación

La preparación, una marca de fábrica para los introvertidos, resulta especialmente útil para influir en las personas. Aunque sus contrapartidas más extrovertidas destacan en “improvisar”, quienes influyen silenciosamente se saltan el paso de la preparación solo en contadas ocasiones. Dedican momentos de calma para reflexionar sobre su propósito, y luego trazan un plan de juego y una estrategia para influir que incorporen la atención al detalle y una forma estable y disciplinada de gestionar el cambio.
En último término, este enfoque metódico y estratégico marca una tremenda diferencia en la capacidad que tiene un introvertido de influir en otros. A menudo la preparación se entrelaza con la búsqueda de momentos de calma. Juntos, estos dos puntos fuertes constituyen la esencia a partir de la cual crecen los otros.
La preparación es crítica para tener éxito a la hora de influir en los demás, nos ayuda a convertirnos en expertos, a demostrar el valor de nuestra propuesta, a implicar a otros y a aumentar nuestra confianza en nosotros mismos.
Las personas que influyen silenciosamente saben de qué hablan porque hacen los deberes y se toman el tiempo necesario para aprender sobre el tema. Por ejemplo, cuando el candidato a un empleo se prepara tomándose un tiempo para aprender sobre el sector, la compañía y el puesto, el director de recursos humanos quedará impresionado. Mollie, una empleada administrativa, se entrevistó con el presidente de un departamento universitario de estudios asiáticos. Antes de la conversación se enteró del tema que le interesaba investigar al entrevistador. Durante la entrevista formuló una pregunta sobre la evolución de las familias chinas modernas, y eso hizo que el diálogo fluyese como la seda. Poco después le hicieron una oferta de trabajo.
Los introvertidos dedican tiempo a reunir los datos pertinentes, de modo que puedan defender firmemente una nueva forma de pensar o un curso de acción. Jody Wirtz, director ejecutivo de un banco, en lugar de basarse en presentaciones llamativas, demuestra el valor de sus ideas por medio de dos vías de investigación. Lo primero y más importante es analizar a su cliente antes de intentar convencerlo de que adquiera un producto. La segunda manera que tiene de demostrar la valía de su producto es comprender qué distingue a su idea, producto o solución de otras ideas, productos o soluciones. Esto supone hacer una investigación comparativa y meditar sobre cómo debe comunicar los puntos fuertes y débiles relativos a su producto. Cuando dedica un tiempo a prepararse para demostrar el valor de sus productos ante un público determinado, lo más habitual es que consiga la venta.
Pocas personas que influyen silenciosamente alcanzan sus metas en solitario. La mayoría se da cuenta de que amplifican su capacidad de dejar huella cuando implican estratégicamente a otros. Para obtener los codiciados derechos de la trilogía tremendamente exitosa de Los juegos del hambre, la productora Nina Jacobson tuvo que ganarse la confianza y el visto bueno de la escritora de esa serie de libros para jóvenes, Suzanne Collins. Después de pasar mucho tiempo hablando por teléfono con Collins y su agente, Jacobson pidió a un amigo común, el escritor y director Peter Hedges, que rompiera una lanza a su favor. Jacobson recuerda: “Peter, que hizo Como la vida misma en Touchstone cuando yo trabajaba en Disney, había asistido con Suzanne a un programa de escritura creativa en Carolina del Norte, y le pedí que la llamase para que hablase en mi favor, de modo que cuando yo le dijese que quería colaborar con ella, supiera que era sincera, que no estaba tratando de adularla sin más”. La técnica de Jacobson funcionó: convenció a Collins de que vendiera sus derechos, y así pudo producir un taquillazo que vieron millones de espectadores en todo el mundo.
Cuando disponen de un plan bien organizado que se fundamenta en sus éxitos pasados, los introvertidos sienten que aumenta la confianza en sí mismos. Para muchos introvertidos, los ejercicios mentales que realizan durante los momentos de calma contribuyen a aumentar su confianza. Otros se preparan para un nuevo reto haciendo una lista de sus progresos recientes y consultándola para fortalecer su confianza; les recuerda que en realidad sí que tienen lo que hace falta para alcanzar el éxito.

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Punto fuerte 3: La escucha activa

Escuchar las palabras y “escuchar” el lenguaje corporal por medio de la observación nos permiten aprender sobre las personas y las circunstancias en las que queremos influir.
Los introvertidos son oyentes natos; pueden usar su punto fuerte de la escucha activa para impactar en las personas y en los procesos. Se abren camino hacia las relaciones de confianza por el hecho de escuchar.
La escucha activa contribuye a su capacidad de influir al ayudarles a aumentar su comprensión de las situaciones, profundizar su empatía, obtener credibilidad y edificar la participación.
Las personas que influyen silenciosamente a menudo descubren que el proceso de formular preguntas con final abierto y luego escuchar las respuestas sin emitir un juicio hace surgir pistas importantes para la influencia.
Un artículo publicado en Newsweek en mayo de 2012 describía la costumbre de Melinda Gates, directora de la Gates Foundation, de visitar programas de vacunación respaldados por la fundación en el África subsahariana. “A menudo Gates preguntaba a las mujeres ingresadas en las clínicas remotas qué más necesitaban. Muy a menudo, según ella, le hablaban con apremio del control de la natalidad. Me quedé atónita al ver con qué insistencia hablaban las mujeres de aquello que querían”, dice. Gracias a esas mujeres, Gates tomó una decisión que posiblemente cambiará vidas en todo el mundo: decidió convertir la planificación familiar en su punto focal y en su prioridad esencial de salud pública.
Las personas que influyen silenciosamente muestran empatía, escuchan de una manera que hace que la gente se sienta realmente escuchada. La empatía es la capacidad de comprender los pensamientos, sentimientos o emociones de otros. Cuando manifestamos empatía por las personas en las que queremos influir, las comprendemos de verdad como seres humanos; comprendemos sus motivaciones, aspiraciones, alegrías, preocupaciones y puntos dolorosos. También estamos en posición de identificar sus puntos de resistencia, y entender por qué se aferran a las posiciones que defienden.
A Tricia, una joven ingeniera, le frustraba que un hombre mayor con el que trabajaba, llamado Ken, no tuviera interés en modernizar un proceso de compras para que funcionase más eficazmente. Tricia no estaba teniendo mucho éxito para que escuchasen sus ideas hasta que decidió aportar cierta empatía a la situación. Cuando escuchó a Ken con atención, se dio cuenta de que a él le dominaba el miedo al cambio y le preocupaba tener que aprender una tecnología nueva. Cuando fue consciente de esto, pudo inspirar a Ken a seguir adelante al abordar todas las preocupaciones de su compañero.
Escuchar atentamente a las personas y tomarse en serio sus palabras son factores importantes para introducir cambios. Por ejemplo, cuando nos comprometemos a investigar el problema de alguien y luego volvemos a ver a esa persona para darle nuestra respuesta, aumentamos nuestra credibilidad con ese individuo y con otras personas en las que este influya. Edificar la credibilidad es un proceso que se compone de una acción intencionada tras otra.
Aunque a veces la influencia radica en cambiar los patrones de pensamiento, con frecuencia consiste en inspirar a otros a avanzar y a hacer cosas concretas. Otros solo darán ese paso cuando realmente les guste nuestra idea o deseen de verdad el cambio que se les presenta. Quienes influyen silenciosamente saben que el mero hecho de escuchar con atención es a menudo lo que transforma su meta personal en una compartida, que otros también desean alcanzar.

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Punto fuerte 4: las conversaciones centradas

Una conversación centrada significa dialogar con una idea concreta y combinar la escucha y la reflexión con propósito.
Este tipo de interacciones nos dan la oportunidad de ofrecer apoyo y estímulo, inducir el aprendizaje, resolver problemas y gestionar los conflictos.
Muchas personas han tenido a un maestro, un jefe, un padre, un amigo o incluso un desconocido que las animó durante un encuentro cara a cara. Este tipo de estímulo personalizado puede tener un impacto profundo y duradero, e influir en el curso que siga la vida de esa persona. A menudo es el catalizador para incitar una nueva forma de pensar y animar a alguien para que siga adelante y haga cosas.
Disponer de múltiples puntos de vista gracias a las conversaciones centradas también nos ayuda a generar nuevas ideas y a clarificar posturas. Por medio de este tipo de conversaciones, obtenemos información y nuevas percepciones que pueden ayudarnos con los aspectos de la preparación y la escritura de la influencia silenciosa.
Sam es un gerente muy respetado en un departamento de tecnologías de la información (TI), un sector que progresa muy rápido. Para mantenerse informado de los últimos cambios en este campo, ha creado un modelo innovador de aprendizaje basado en las conversaciones centradas. Lo ha bautizado Enséñame algo que no sepa, y se ha convertido en un exitazo. Cada uno de los ingenieros de TI elabora una presentación de quince minutos sobre una nueva tecnología, idea o problema, y se la entrega a Sam según un calendario determinado. Hablan del tema desde muchos ángulos. Tanto Sam como sus empleados están de acuerdo en que han cosechado enormes beneficios gracias a estas sesiones tan animadas de aprendizaje mutuo. Los mantienen siempre alerta, y Sam dispone de la última información en un campo que no deja de cambiar rápidamente.
La conversación reflexiva nos permite analizar los problemas desde muchos ángulos distintos. Tanto la perspectiva que se obtiene como la oportunidad de escuchar las sugerencias de otras personas ponen a tiro las soluciones. Estas a menudo pueden abrir oportunidades importantes para influir, porque ofrecen una alternativa al statu quo e incitan la siguiente acción pertinente.
Quienes influyen silenciosamente aprovechan su tendencia natural a mantener conversaciones más profundas para gestionar los conflictos interpersonales. Ayudan a otros a avanzar interactuando con ellos intencionadamente.
Barbara McFadden Allen, directora de una empresa sin ánimo de lucro, describe de esta manera su forma de abordar la resolución de conflictos: “Después de una reunión de grupo, a menudo hago un seguimiento mediante una llamada telefónica a los tomadores clave de las decisiones, y preferiblemente les hago una visita en su despacho. He descubierto que así tengo las ideas más claras, que mis argumentos se vuelven más sólidos y que la oportunidad de influir es más eficaz en ese entorno. En general, la persona tiene posturas o puntos de vista increíblemente distintos a los que expresó en la reunión, o al menos a los que yo había entendido”.

Punto fuerte 5: la escritura

La palabra escrita, tanto si sirve para comunicar puntos de vista difíciles como para esbozar argumentos, inducir a la compasión o compartir sentimientos intensos, constituye un modo de expresión poderoso.
La escritura puede contribuir de cuatro maneras a nuestra capacidad para influir: al clarificar nuestra postura, defenderla, conectar con otros y motivarlos para que actúen.
La escritura nos ayuda a clarificar lo que es importante para nosotros y lo que pensamos y sentimos respecto a las situaciones. Cuando escribimos, podemos liberar y comprender mejor las emociones intensas, como la ira y el resentimiento, emociones que pueden empañar la claridad de pensamiento que necesitamos para influir en otros. Así podremos fusionar nuestros pensamientos apasionados con la lógica y la claridad para obtener un argumento bien construido.
Una vez que han usado los ejercicios de redacción para definir cuál es su postura, las personas que influyen silenciosamente siguen utilizando la palabra escrita para vendérsela a otros. Es frecuente que se sientan más cómodos abogando por su propuesta por escrito que en persona. Además, por escrito tienden a ser muy persuasivas. Su escritura clara ayuda a otros a salir de su confusión y comprender mejor las circunstancias.
La escritura ofrece una alternativa atractiva y poderosa para conectar con la gente, ya sea individualmente o en grupos. Es frecuente que los introvertidos se sientan más cómodos usando la escritura que hablando en persona para resolver conflictos o transmitir mensajes a grupos grandes. La escritora Sophia Dembling recuerda que cuando tenía algún problema con una amiga le enviaba una carta en vez de contarle verbalmente sus sentimientos. Por medio de la escritura podía expresarse mejor, y su franqueza les permitía hablar luego de lo que fuera necesario, y seguir adelante.
Escribir puede inspirar a otros para que actúen, y puede hacerlo con muy pocas palabras. Enviar notas manuscritas de reconocimiento, por ejemplo, puede hacer que quienes las reciben, conmovidos por el detalle, a menudo se apoyen durante años en ellas. Ponerlo por escrito lo hace oficial. La permanencia de la palabra escrita significa que esos recuerdos pueden motivar a la gente a actuar una y otra vez, y en muchas circunstancias distintas.

Punto fuerte 6: el uso juicioso de los medios sociales

Los medios sociales son tecnologías con base en internet y en los teléfonos móviles, que se usan para convertir la comunicación en un diálogo interactivo entre organizaciones, comunidades e individuos.
Hoy en día, los medios sociales proporcionan a las personas que influyen silenciosamente una opción muy efectiva y eficiente. Estas tecnologías prometen convertirse en fuerzas cada vez más poderosas en el futuro, a medida que se refinen más y se usen más ampliamente las herramientas electrónicas. Permiten que los introvertidos organicen sus pensamientos a su propio ritmo, y se muestren selectivos sobre dónde y cuándo ponerlos en práctica. También ofrecen la oportunidad a quienes temen hablar en público de comunicarse y colaborar con cientos o incluso miles de personas de todo el mundo. Por este motivo, es posible que sean la palanca perfecta para las personas que influyen silenciosamente tanto ahora como en el futuro.
Un uso juicioso de los medios sociales nos ayuda a inducir a las personas a actuar, para desarrollar y cultivar las relaciones, alcanzar visibilidad y enseñar y aprender.
En la actualidad, los movimientos sociales se basan en los medios sociales para movilizar a las personas. En ocasiones, esta movilización puede producir cambios históricos. A Wael Ghonim, un ingeniero informático introvertido que trabaja en Google, le han definido como “un revolucionario reacio”. Se piensa que fue quien incitó la Primavera Árabe de 2011 al crear una página en Facebook que se convirtió en punto focal para egipcios y otros ciudadanos que tomaron las calles para transformar su sociedad.
Quienes influyen silenciosamente utilizan los medios sociales para edificar de manera estratégica y adecuada las relaciones correctas. Según la experta en ventas y en medios sociales Barbara Giamanco, los contactos online marcan la diferencia. Las personas que ejercen la mayor influencia acuden a los medios sociales como “dadores”, no como “tomadores”. Ella explica que los dadores “piensan en lo que tienen que ofrecer a los otros, sin esperar nada a cambio. Comparten sus referencias empresariales, promueven a sus colegas y recomiendan recursos e ideas”.
Los “tomadores” usan los medios sociales “como megáfono para emitir correo basura”. Esto no es una influencia efectiva: las personas ven las intenciones de ese enfoque y pierden interés rápidamente en esos mensajes interesados.
Es frecuente que, para los introvertidos, tener una presencia online sea una manera cómoda de revelarse a una comunidad mucho mayor. Así otros pueden descubrir su punto de vista único y tener algún atisbo de sus personalidades. Esta “revelación” controlada por uno mismo crea una presencia fuerte y única, y convierte a los introvertidos en personas con capacidad de ejercer una influencia más creíble en sus comunidades. Los hace más visibles y confiere a otros la posibilidad de relacionarse con ellos y con sus ideas.
Compartir información libremente en las páginas de medios sociales como YouTube es también una manera poderosa de influir en los demás. Da lo mismo si explican cómo instalar un banco de memoria en un ordenador o enseñan un idioma por iTunes: los introvertidos que quizá se negarían a dar clase en un aula disponen ahora de un medio para compartir sus conocimientos que no los intimida. Estas salidas de internet ofrecen a quienes influyen silenciosamente incontables posibilidades para dejar huella en las vidas de otros. Salman Khan es uno de esos introvertidos que ha aprovechado el poder docente del vídeo online. En 2008 fundó la Khan Academy, una próspera página web, financiada por Bill Gates, entre otros, que consiste en 3100 vídeos educativos estilo tutorial.

Conclusión

Cada punto fuerte de las personas introvertidas, por sí solo, es un instrumento poderoso para la influencia; cuando se combinan, su poder se multiplica. Los introvertidos influyen de forma muy eficaz cuando aprovechan al máximo sus puntos fuertes naturales y no cuando intentan actuar como extrovertidos.


Fin del resumen ejecutivo
Biografía de la autora
Jennifer B. Kahnweiler
Jennifer B. Kahnweiler es una conferenciante internacional y coach ejecutiva, especializada en desarrollar y potenciar la influencia que tienen los líderes introvertidos. Conocida como la doctora con los pies en la tierra, se especializa en trasladar la teoría del liderazgo a la práctica. Es autora del éxito de ventas El líder introvertido (Empresa Activa).
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