Despierta tu encanto
Resumen del libro

Despierta tu encanto

por Jack Schafer

La guía del FBI para influir, atraer y convencer

Introducción

En una encuesta tras otra, cada vez más personas declaran sentirse solas e incapaces de establecer relaciones elementales, no digamos duraderas y trascendentales. Este problema se ha agravado con la aparición de las redes sociales, que van alejándonos progresivamente de las relaciones sociales directas significativas.
Este libro está pensando para disipar tus preocupaciones sobre las relaciones con los demás en el trabajo y en el hogar, con los desconocidos y con los seres queridos. Va dirigido a quienes buscan hacer nuevos amigos, mantener o fortalecer las relaciones existentes y tener encuentros breves con personas más agradables. O simplemente obtener mejores primas y propinas.
Las técnicas que expongo a continuación están basadas en los hallazgos científicos más recientes, así como en mi experiencia como reclutador de espías y analista en el FBI. Fue en aquella fase de mi vida, al acabar mi doctorado en psicología y conseguir una plaza de profesor universitario, cuando pulí las estrategias que te ayudarán a conseguir unas buenas relaciones interpersonales.
Si estás dispuesto a aprender y dominar las técnicas expuestas en este libro, y a emplearlas y practicarlas permanentemente al tratar con las personas en tu vida cotidiana, te darás cuenta de que tu encanto está al alcance de tu mano. Para activarlo, no tienes más que utilizar esta información y observar cómo tu CS (Coeficiente de Simpatía) se dispara.


ANUNCIOS

La Fórmula de la Amistad y lo que los gestos dicen de ti

La Fórmula de la Amistad está integrada por cuatro elementos básicos: proximidad, frecuencia, duración e intensidad. La proximidad es la distancia que hay entre otro individuo y tú, y tu exposición a esa persona a lo largo del tiempo. Mediante la proximidad, das tiempo al otro para que se acostumbre a ti. La frecuencia es el número de contactos que mantienes, mientras que la duración es el tiempo que pasas con otro sujeto. Por último, la intensidad es la firmeza con que eres capaz de satisfacer las necesidades físicas o psicológicas de otra persona mediante la utilización del lenguaje verbal y no verbal.
La duración posee una característica excepcional: cuanto más tiempo pases con una persona, más influencia tiene en tus pensamientos y tus actos. El mejor ejemplo es el que proporciona la relación entre padres e hijos. A veces la duración mantiene una relación inversa con la frecuencia, de modo que si ves a un amigo a menudo, la duración de vuestros encuentros suele ser más breve. En cambio, en las parejas, sobre todo al principio, frecuencia y duración son muy altas. Por tanto, a la hora de evaluar una relación, puedes usar estos cuatro elementos para detectar qué aspectos hay que mejorar. También puedes liberarte de relaciones indeseables disminuyendo lentamente cada uno de los elementos de la Fórmula de la Amistad. Todas las amistades están influidas por la proximidad, la frecuencia, la duración y la intensidad.
Cuando trabajé para el FBI, una vez tuve que ocuparme de Vladimir, que había entrado ilegalmente en EE. UU. para espiar, y fue detenido en posesión de documentos secretos. En nuestra primera reunión, Vladimir juró que nunca hablaría conmigo. Yo pasé semanas sentado frente a él leyendo el periódico mientas Vladimir permanecía mudo. Cuando me preguntó por qué seguía yendo a verlo a diario, le respondí que quería hablar con él. Poco a poco fuimos hablando de todo menos de su espionaje hasta que una tarde me dijo: “Estoy preparado para hablar de lo que hice”.
Mi actividad silenciosa con Vladimir fundó la proximidad con él sin que supusiera ninguna amenaza. Entonces, Vladimir sintió curiosidad, y al final fue él quien hizo el primer movimiento para establecer contacto. La idea de hablar fue suya, no mía. Para utilizar con eficacia la Fórmula de la Amistad, debes tener siempre presente la clase de relación que pretendes establecer y el tiempo que necesitas compartir con la persona de tu interés para que pase de ser un extraño a un amigo.
La mayoría de nuestras relaciones permanecen en la zona del extraño. Sin embargo, los científicos han descubierto que siempre estamos valorando si los individuos que aparecen en nuestro campo de observación deben ser ignorados, dignos de acercamiento o son personas a las que hay que evitar. Así, el cerebro es como un detector de metales que no para de evaluar su entorno en busca de señales.
¿Te has preguntado por qué un individuo parece poseer un talento innato para atraer a los demás, causar una buena impresión y gustarle a la gente, mientras que otro con atractivo y éxito idénticos carece de ese magnetismo? A menudo, la diferencia se reduce a un envío inconsciente de señales hostiles. Una de ellas es lo que yo llamo el ceño urbano. Fruncir el ceño es una clara señal no verbal a los demás de que eres un enemigo, es una advertencia para que te mantengas a distancia y “no me jodas”. A continuación, haremos hincapié en una serie de señales y en cómo utilizarlas de la manera más efectiva para llamar la atención antes de que se diga una palabra.
Dado que la gente suele verte antes de oírte, las señales no verbales influyen en su opinión, sobre todo cuando te encuentras con una persona por primera vez que carece de conocimientos previos sobre ti. Existen tres grandes señales amistosas, la primera de las cuales es el levantamiento rápido de cejas en un movimiento ascendente-descendente que dura aproximadamente la sexta parte de un segundo. Es un gesto prácticamente inconsciente del que la mayor parte de las personas no se da cuenta y que puede enviarse a larga distancia. La falta de reciprocidad te ahorrará un momento embarazoso o un rechazo. Este gesto debe hacerse de forma natural, sin prolongar el movimiento ascendente.
Ladear e inclinar la cabeza es un gesto que denota que no existe ninguna amenaza por tu parte. Es una señal poderosa de amistad, y la gente que ladea la cabeza cuando se relaciona con los demás es vista como atractiva y digna de confianza. Las mujeres inclinan la cabeza más a menudo que los hombres, que yerguen la cabeza para presentarse como más dominantes. Por su parte, la sonrisa hace que mejore nuestro estado de ánimo porque libera endorfina, una sustancia que nos proporciona sensación de bienestar. El problema de la sonrisa es que a veces puede ser falsa y forzada. Una sonrisa sincera muestra una curvatura hacia arriba de las comisuras de los labios y un movimiento ascendente de las mejillas, así como un fruncimiento de las líneas de expresión que hay alrededor de los ojos (patas de gallo). Aprender a crear una sonrisa auténtica a voluntad, sobre todo cuando no se está de humor para ello, requiere práctica.
El contacto visual actúa junto a las señales anteriores. Para enviar una señal amistosa por medio del contacto visual, escoge a una persona y mírala durante no más de un segundo. Pon fin a la mirada con una sonrisa. También una mirada de interés prolongado, que no impertinente, fomenta las buenas relaciones. Una vez que hayas establecido contacto visual con quien te interese, mantén la mirada durante un segundo y a continuación gira levemente la cabeza sosteniendo la mirada durante uno o dos segundos. No lo hagas para forzar una intimidad prematura. Por último, la dilatación de pupila expresa interés. Cuanto mayor es la dilatación, mayor es la atracción que siente la persona. Pero como es difícil de detectar su valor como señal amistosa es muy limitado.
Tocar es una señal amistosa, pero hay que ser prudente. El más inocuo de los toques puede producir una reacción negativa en la persona tocada. A menos que se trate de alguien muy tímido, las reacciones negativas a un simple toque en el brazo revelan desagrado o desconfianza. Aparte del estrechamiento de manos, tocar la mano de otra persona es más personal que tocarle el brazo y sirve de barómetro para las relaciones sentimentales. Para evitar peligros, puedes rozar “accidentalmente” la mano de la persona que te interesa.
Otro recurso para entablar una amistad de manera fácil y efectiva es la isopraxis, que consiste en reflejar el comportamiento de la otra persona. Cuando conozcas a alguien y quieras ganarte su amistad, esfuérzate conscientemente en reflejar su lenguaje corporal. Siéntate como esa persona y, si cruza las piernas, hazlo tú también. Reflejar la pose del otro requiere práctica, pero se puede ensayar en cualquier ambiente profesional o social. Y como tendemos a inclinarnos hacia los individuos que nos gustan y a distanciarnos de los que nos separan, inclínate hacia el otro y evita inclinar la cabeza hacia atrás, porque indica que el establecimiento de la relación no va bien.
Todas estas señales pueden ayudarte a la hora de evaluar tu interacción con un grupo. En mi caso, cuando realizaba exposiciones en el FBI, me centraba en las personas de las que recibía señales negativas. Me acercaba a mis detractores, los miraba directamente a los ojos y apelaba personalmente a su comprensión. Y si quieres saber si hay una relación íntima entre las personas, fíjate en los susurros. No todo el mundo puede susurrar al oído a otra persona con impunidad.
Este y otros gestos, que yo englobo en la expresión “el tenedor en plato ajeno”, denotan intimidad. Independientemente de la personalidad y la cultura, dos personas que se gustan tienden a mostrar una gestualidad más expresiva. En tu caso, para indicarle a alguien que está hablando que participas de lo que dice, asiente con la cabeza pero no demasiado rápido, porque puede interpretarse como una grosería o un intento de dominar la situación. Acicates verbales como “entiendo”, “continúa” e interjecciones como “mmm” y “ajá” también hacen saber al que habla que no solo escuchas, sino que también valoras su mensaje. Igualmente, no permitas que las distracciones interrumpan tu escucha atenta del hablante. Enviar mensajes de texto y atender llamadas durante una conversación es una falta de respeto.
También debemos ocuparnos de las señales hostiles, tales como la mirada fija prolongada. Una mirada fija de más de un segundo suele ser entendida como una agresión. Lo mismo ocurre con la “mirada ascensor”, una mirada penetrante de la cabeza a los pies. Ese escáner corporal es algo tremendamente ofensivo en las relaciones incipientes y una intrusión, puesto que la persona que lanza esa mirada no se ha ganado el derecho a invadir el espacio personal ajeno. Poner los ojos en blanco ante alguien también es una señal hostil porque desalienta a continuar la relación. En una reunión, fijarse en los ojos en blanco de los demás puede proporcionarte información acerca de la postura de la gente sobre determinados temas.
Entrecerrar los ojos también paraliza las relaciones personales, lo mismo que fruncir el ceño siempre que no se deba a una concentración profunda. En general, la tensión facial (mandíbulas apretadas, ojos entrecerrados), algo que se percibe desde lejos, te indica que la persona que estás a punto de conocer quizá constituya una amenaza. Igualmente, ensanchar la postura corporal con los brazos en jarras y cerrar los puños, el ensanchamiento de las fosas nasales, arrugar la nariz y el enrojecimiento del rostro son señales de ataque, dominación e incluso de cólera. En cuanto a la ropa y los complementos, debes decidir, utilizando el sentido común, las probabilidades de que tu estilo sea considerado amistoso u hostil. Lo que sí te recomiendo es que prestes atención a detalles como la cartera, el reloj y el lustre de tus zapatos para no parecer ni un impostor ni una persona pretenciosa.
La invasión del espacio personal es otro enérgico mensaje de hostilidad. Precisamente la finalidad de utilizar mensajes amistosos cuando se conoce a un extraño es animarle a que te permita entrar en su territorio sin que se sienta amenazado o asediado. Los límites territoriales dependen de muchos factores personales. Como hay tantas variaciones entre unas personas y otras, es importante que tengas esto en cuenta a la hora de entablar amistad con desconocidos. Además, las personas suelen ser lentas a la hora de ceder territorio personal.
Antes de hablar con alguien, hay algo más que debes considerar: la posición de sus pies. Si está hablando con otra persona y sus pies están señalándose, tal vez no sea un buen momento, porque esto indica que no quieren que se les moleste. Lo mismo sucede con los grupos, si sus pies apuntan hacia dentro formando un círculo cerrado, están comunicando su reticencia a aceptar nuevos miembros. Cuando entres en un grupo, hazlo con aplomo, escucha el hilo de la conversación y espera a que se produzca una pausa. Procura encontrar puntos en común y, si te resulta difícil, habla de música, que le gusta a casi todo el mundo. Si te encuentras con personas que ya conoces, puedes emplear algún recuerdo puente coloquial referente a conversaciones pasadas.
El primer paso para analizar con éxito las señales amistosas (u hostiles) consiste en observar la manera en que las demás personas muestran tales señales de forma natural y, asimismo, en controlar tus propias señales. Cuando reproduzcas un mensaje amistoso, procura reproducir la misma sensación que sientes cuando te sorprendes mostrando automáticamente esa clase de comunicación verbal. Un buen lugar para perfeccionar estas habilidades es pasear por la calle y en centros comerciales o lugares públicos. Cuando se te acerque alguien, ladea la cabeza, establece contacto visual y sonríe.
En cuanto a las relaciones entre otras personas, cuando comparten una mesa y los condimentos están desplazados hacia un lado, cuando se intercambian sendos movimientos de cejas, sonríen, ladean la cabeza, se inclinan uno hacia el otro, reflejan sus posturas, gesticulan libremente, susurran e incluso comparten la comida, puedes pensar que entre ellos existe una relación sentimental. Por el contrario, cuando no se miran, las sonrisas son forzadas, mantienen las cabezas erguidas o pasean la mirada por el restaurante, es posible que se trate de una relación rota. Y si una persona muestra las señales no verbales de amistad y la otra no, estamos ante una relación dividida.
Una vez que has entablado contacto con una persona, llega el momento de la verdad. Para que tu momento de la verdad sea un éxito, pon en práctica la Regla de Oro de la amistad: si quieres gustarle a alguien, haz que se sienta bien consigo mismo. El problema es que estamos demasiado ocupados centrándonos en nosotros mismos. Anteponemos nuestros deseos y necesidades a los deseos y necesidades de los demás. Sin embargo, las demás personas están deseando satisfacer tus deseos y necesidades si les caes bien. A este respecto, pedir un pequeño favor a un extraño al que acabas de conocer (“¿Puedes sostenerme un momento la bebida?”) predispondrá al otro a tu favor, porque las personas que hacen favores a las demás se sienten bien consigo mismas.
Los comentarios empáticos mantienen la atención de la conversación en tu interlocutor, no en ti. La fórmula básica para construir los comentarios empáticos es “Así que tú…”. Esto hace que te acostumbres a mantener el foco de la conversación en la otra persona y alejado de ti. Si empleas la fórmula de forma sencilla aunque efectiva, la gente te buscará para que seas su amigo porque siempre que hablan contigo se sienten bien. Si comienzas diciéndole a alguien “Así que esta noche estás divirtiéndote de lo lindo” y comentas su respuesta para que siga hablando, transmites interés en esa persona y en su estado emocional. Y si llega el silencio, recuerda lo último que dijo la otra persona y formula un comentario empático basado en eso.
Los cumplidos siempre ayudan, pero no caigas en la adulación. Lo difícil de los cumplidos en relaciones incipientes es que no conoces a la persona lo bastante bien para ser sincero. Entonces, lo que puedes hacer es provocar que esa persona se elogie a sí misma. Construye un diálogo que la predisponga a ello hablando bien de su trabajo (“Hace falta mucha dedicación y decisión para comprometerse con un trabajo de esa envergadura”). También puedes usar cumplidos de terceros, como “El otro día me encontré con Mark. Me dijo que le parecías verdaderamente brillante”.
Relacionado con lo anterior existe el llamado “efecto de la prioridad”. Una persona antipática descrita inicialmente como simpática saca provecho de las buenas referencias porque los demás le darán más oportunidades. Nosotros podemos usar este efecto para entablar amistad, conseguir que los demás nos vean como queremos ser vistos o influir en su percepción de otros. Pero también se convierte en un arma de doble filo si provoca que actúes de forma prejuiciosa con los demás cuando oyes referencias de otros. Cuando conozcas a un nuevo colega o compres un nuevo producto, piensa en cómo llegaste a formarte una opinión sobre la persona o el producto. Es muy probable que se formasen a través del filtro de la prioridad.

ANUNCIOS

Las leyes de la atracción y el lenguaje de la amistad

Como afirma Zig Ziglar, “si vas a buscar un amigo, acabarás descubriendo que son muy escasos. Si sales a ser un amigo, los encontrarás por doquier”. Voy a darte algunas herramientas más para tu caja de la amistad. Son las leyes de la atracción, que potencian la probabilidad de que los individuos se sientan mutuamente atraídos. Considéralas técnicas para mejorar la efectividad de tus relaciones.
La primera de ellas es la ley de la semejanza, o los puntos en común. Las personas que mantienen puntos de vista similares y comparten los mismos principios y creencias rara vez viven la disonancia y se sienten seguras en la igualdad que comparten. Si dos personas están cortadas por el mismo patrón, habrá más posibilidades de compenetración y estarán en un entorno fértil para entablar amistades.
En estos casos, haz un esfuerzo consciente para dirigir la conversación hacia las cosas que compartís como experiencias, intereses, aficiones o trabajos. Por ejemplo, piensa en experiencias contemporáneas como bandas de música. ¿Escucháis o escuchasteis a los mismos grupos? ¿Compartís posturas políticas, creencias religiosas, amigos comunes y experiencias parecidas?
Las experiencias compartidas a lo largo del tiempo, como ir al mismo colegio, el servicio militar o vivir en el mismo barrio, aumentan el número de oportunidades de hacer amigos. Y lo mismo ocurre con experiencias indirectas como profesiones de miembros de tu familia que coincidan con la de tu interlocutor.
También puedes emplear la ley de atribución errónea, que hace que el otro piense que la causa de su bienestar eres tú, cuando en realidad depende de otro factor. Es lo que ocurre cuando practicas deporte con otra persona. Las endorfinas liberadas se atribuyen a la compañía, cuando en realidad las generó el ejercicio. Por tanto, si te interesa alguien, arregla un “encuentro fortuito” mientras hace deporte o después de la actividad deportiva. Aumentarás tu atractivo a ojos del otro porque te asociará a la sensación que producen las endorfinas.
Otro recurso es la ley de la curiosidad. Cuando te comportas de una manera que suscita la curiosidad de otra persona, eso aumenta de manera notable las probabilidades de que ese individuo quiera relacionarse contigo a fin de satisfacer su curiosidad. Y por supuesto, también debes tener en cuenta la ley de la reciprocidad. Cuando sonríes a alguien, esa persona se siente obligada a devolverte la sonrisa. La próxima vez que te den las gracias, responde: “Sé que harías lo mismo por mí”.
La ley del sinceramiento también fomenta la atracción, porque la gente se siente próxima a quienes les revelan sus debilidades, pensamientos íntimos y circunstancias personales. Sin embargo, no hagas tus revelaciones más íntimas en las primeras etapas de la relación. El sinceramiento en un proceso de dos etapas: en la primera, no debe ser demasiado genérico ni demasiado íntimo; en la segunda, el sinceramiento debe ser recibido con empatía, comprensión y respeto. No abrumes a la otra parte y procura que los sinceramientos sean mutuos para crear una zona de seguridad.
El atractivo personal también influye en una buena relación con los demás e incluso en los ingresos. Las personas menos atractivas ganan entre un 5 y un 10 % menos que las de aspecto medio, que a su vez ganan entre un 3 y un 8 % menos que las consideradas guapas. Todos podemos mejorar nuestro atractivo manteniendo el contacto visual, mostrando optimismo, vistiendo bien, añadiendo una pincelada de color y sabiendo escuchar. La postura erguida con el estómago metido, la cabeza levantada y las sonrisas a los demás también ayudan.
Por su parte, el uso juicioso del humor reduce la angustia y crea un estado de ánimo relajado, lo cual ayuda a que la relación se desarrolle con más rapidez. El beneficio añadido de usar el humor es que la risa provoca la liberación de endorfinas, que nos hacen sentir bien con nosotros mismos.
La ley de la asociación hace que valores bien a los miembros de un grupo por el mero hecho de pertenecer a él. En un entorno profesional, esto significa que siempre hay que intentar hacerse amigo de quien te haga mejor, no peor. Relacionado con esto está la ley de la autoestima. A la gente le gusta asociarse a individuos que muestran niveles altos de autoestima, de manera que tales individuos tienen más facilidad para atraer a los demás y hacer amigos. Para las personas con autoestima alta, el rechazo es parte de la vida, no un reflejo de su valía.
La autoestima y la arrogancia están separadas por una línea muy fina. Las personas arrogantes suelen sentirse superiores y se apartan de los demás, razón por la cual son vistas como personas diferentes. En EE. UU., los hombres y mujeres suelen definir la autoestima de maneras distintas. Los hombres dependen más de su posición social, dinero y capacidad para impresionar a las mujeres y poseer coches y viviendas caras.
La escasez también puede ayudarte a cimentar relaciones porque las personas se sienten atraídas por individuos y cosas que no pueden obtener fácilmente. Esta ley es especialmente válida en las primeras etapas de una relación en ciernes. No deberíamos estar siempre fácilmente disponibles para la persona que hemos escogido para una relación duradera. Cierto nivel de indisponibilidad aumentará el desafío y nos hará más misteriosos. Una intensificación de la restricción aumenta el deseo.
Si alguien no te gusta de manera inmediata, piensa en la ley del camino pedregoso. Si después estableces un vínculo afectivo con esa persona, la relación será más íntima que si hubierais congeniado de inmediato. Yo mismo hice eso de forma deliberada con una nueva jefa que tuve. Al principio, mi recepción fue entre neutra y algo desfavorable y poco a poco fui mostrando más señales desfavorables en nuestras conversaciones. Pero meses después le dije que me parecía una buena supervisora y que respetaba su capacidad de gestión. Desde entonces entablamos una relación más íntima que me proporcionó ventajas a la hora de solicitar recursos.
Al entablar relaciones, hay dos tipos de personalidad de particular interés, el extrovertido y el introvertido. Los primeros parecen más atractivos porque se les considera sociales y seguros de sí mismos. Si tú eres extrovertido y la persona a la que quieres conocer es introvertida, recuerda que los introvertidos gastan energía cuando se relacionan, y buscan momentos de soledad para recargar las pilas. El estímulo llega de dentro y rara vez hablan sin pensar. Tienen pocas relaciones, pero de mayor profundidad. Los introvertidos tienden a sentirse incómodos en grupos numerosos, pero cuando están cómodos, pueden llegar a ser tan abiertos como los extrovertidos.
En los negocios, dales tiempo a los introvertidos para que sopesen tu propuesta de venta. Presionarlos para que tomen una decisión rápida puede forzarlos a decir que no. Las personas rara vez muestran de forma absoluta unos rasgos de extroversión o de introversión. Los introvertidos pueden comportarse como extrovertidos cuando la necesidad lo exige, pero no se puede decir lo mismo cuando se trata de las relaciones personales.
Entablado el contacto mediante el uso de las leyes de la atracción, llega el momento de hablar el lenguaje de la amistad, cuyo principio es el siguiente: cuanto más animes a la otra persona a que hable y más atención prestes a lo que diga, si muestras empatía y reaccionas favorablemente a sus comentarios, más probabilidad habrá de que la persona se sienta bien consigo misma (Regla de Oro de la Amistad) y que, como resultado de ello, acabes gustándole. 
La comunicación es mucho más que transmitir ideas; también consiste en la manera de transmitirlas en las situaciones del mundo real. A este respecto, debes evitar los errores que pueden ocasionar el rechazo por parte de los demás. En primer lugar, expresiones como “Tengo razón” o “Mi forma de hacerlo es mejor” están sugiriendo que tu interlocutor está equivocado. La utilización constante de los pronombres y yo puede sugerir una contraposición y un conflicto.
No crees disonancia cognitiva en tu interlocutor, es decir, no le lleves a percibir que hay opiniones o creencias conflictivas y excluyentes entre él y tú, porque eso causa frustración e incluso rabia y puede acabar en rechazo rotundo. Aprende a mantener el ego controlado, pide sugerencias y consejos y habla de “nuestra empresa”. Comparte la gloria con los demás, ya que esta actitud implica una gran ventaja, la buena disposición de los demás hacia ti. En definitiva, cuando quieras trabar amistades mediante el comportamiento verbal, guíate por la siguiente secuencia: escucha, observa, exprésate y sé simpático.
Escuchar significa prestar atención a lo que los demás dicen para tener plena conciencia de lo que están diciendo. Esta actitud implica una atención absoluta. Transmite de forma no verbal que estás prestando atención mediante el contacto visual entre las dos terceras partes y las tres cuartas partes del tiempo. Los extrovertidos tienden a empezar a hablar antes de que su interlocutor haya terminado. También debes recurrir al comentario empático para demostrar que estás escuchando a la otra persona y para obligarte a hacerlo con atención.
La observación debe hacerse antes, durante y después de recibir y transmitir la información. Observa las señales no verbales y el lenguaje corporal del otro individuo para saber si la conversación es la adecuada y si avanza como quieres. Echarse hacia atrás, cruzar los brazos delante del pecho y apretar los labios son señales de que la relación no va bien. Si sabes captar y analizar esta información, podrás enderezar las cosas preguntando si has dicho algo inadecuado u ofensivo. Como dice un amigo mío, “tienes dos orejas y una boca, así que deberías escuchar el doble de lo que hablas”.
Si has cometido una indiscreción o has dicho algo ofensivo, lo que yo llamo “pisar una mina verbal”, la mejor forma de reaccionar es el comentario empático para conectar con los sentimientos ajenos. Si pisas una mina verbal, fija una bandera roja mental para evitar explosiones futuras. En general, piensa las palabras que vas a utilizar antes de decirlas, observa a los que te escuchan para detectar cualquier reacción inesperada, no te pongas a la defensiva ni te enfades si quien te escucha se altera, y dedica tiempo a averiguar si el malestar del oyente es consecuencia de la explosión de una mina verbal.
Hay ciertas señales no verbales que indican que los demás no están a gusto y que te permitirán tomar la iniciativa para mejorar tu eficacia verbal en casa y en el trabajo. Entre ellas, el fruncimiento de labios (no está de acuerdo), morderse los labios (tiene algo que decir pero duda), apretar los labios (no está de acuerdo pero no sabe si decirlo) y tocarse los labios (incomodidad con el tema). En esos casos, puedes invitar a la otra persona a que exprese sus ideas.
La tercera norma es la expresión. Tu manera de hablar y lo que digas influirá en tu eficacia para hacer y mantener las amistades. Una voz grave y profunda expresa un interés romántico; una voz aguda denota sorpresa o escepticismo. Tu forma de hablar también sirve para aceptar a los demás o descalificarlos. Así, hablar deprisa confiere una sensación de apremio o de aburrimiento, y alargar las palabras puede indicar interés. Bajar la voz al final de una frase indica que has terminado y que ahora le toca a otro. Pero si hablas antes de que haya señales de que es tu turno, estarás dificultando el avance de la amistad. Haz una pausa mínima antes de hablar, sobre todo si eres extrovertido. Te ayudará a organizar tus pensamientos.
Para que lo que digas no influya negativamente en lo que los demás perciben de ti, cuando tengas razón, concede a tu interlocutor una forma de salir bien parado. Tu necesidad de tener razón no es lo único que importa, evita la tensión, pidiendo consejo. Usa la técnica verbal del “ascenso de posición” para que las personas se sientan mejor consigo mismas y te vean como amigo. En mi caso, una vez le dije a una escritora que su forma de escribir me recordaba a Jane Austen, y en otra ocasión le comenté a un candidato del Partido Republicano que su estilo me recordaba a Ronald Reagan.
Si quieres obtener información de alguien sin levantar sospechas, sonsaca. Como las personas necesitan tener razón, plantea situaciones hipotéticas para que, al corregirte, el otro revele información. Para ello, puedes emplear el comentario empático mediante suposiciones o condicionales. Si alguien quiere comprar algo, averigua mediante suposiciones o sugerencias lo que el comprador quiere y lo que está dispuesto a pagar. Por ejemplo, puedes decirle: “Así que aún no ha decidido qué modelo quiere comprar, ¿no?”; “Así que la lavadora vieja está en las últimas, ¿no?”; “Así que compraría un coche si el precio fuera el adecuado, ¿no es así?”.
Para sonsacar, también puedes emplear la necesidad de corresponder. Si quieres saber algo de alguien, dale tú la misma información acerca de ti mismo para que se sienta obligada a corresponderte igual y busca afinidades. También puedes abordar ciertas cuestiones de forma indirecta para conocer sus opiniones. En vez de preguntar qué opina de algo, cuéntale lo que le ocurrió a otra persona, y a continuación recaba su opinión.
Y durante todo el proceso genera empatía mediante comentarios y otras observaciones verbales para que tu interlocutor sepa que conoces sus sentimientos. De esta forma, satisfarás la necesidad del otro de ser reconocido y apreciado, y le animarás a que hable más y sobre él mismo.

ANUNCIOS

Cimentar la amistad duradera y eludir las trampas del mundo digital

En cualquier interacción personal es importante comprobar si hay compenetración, porque eso nos permite saber cómo lo estamos haciendo y dónde estamos. Tocar es un medidor fiable de la intensidad de una relación, aunque en este caso debes tener cuidado para que tu toque o roce no se interprete como una invitación sexual. Los signos de acicalamiento, tales como quitarle una pelusa a alguien de la ropa o estirarle la corbata o la chaqueta, también son signos de compenetración.
La isopraxis, o reflejar la conducta de otra persona, también crea compenetración. Puedes comprobar su presencia mediante lo que se conoce como “dirigir y seguir”. Cambia la posición de tu cuerpo y comprueba si en los treinta segundos siguientes la otra persona te imita.
Una sacudida de cabeza acompañada de un rápido movimiento del pelo con la mano es indicativa de compenetración si durante este gesto se sostiene la mirada. Y como vimos antes, la colocación postural hacia delante denota que la otra persona te gusta. Las personas que tienen una buena relación se inclinan una hacia la otra, mientras que las que mantienen sus brazos cruzados por fuera están exhibiendo señales de incomodidad.
Otra buena manera de comprobar si hay un buen entendimiento consiste en buscar las barreras que las personas colocan o retiran entre ellas y los demás. Si dos personas retiran las barreras que hay entre ellas en una mesa, es que entre ellas hay compenetración. Por el contrario, la colocación de barreras como refrescos o bolsos indica incomodidad.
Los ojos son un buen medidor del nivel de angustia del otro. El cierre prolongado de ojos y el parpadeo intenso indican preocupación o desagrado. No pidas nada a tu jefe si lo ves así. Al contrario, los ojos bien abiertos denotan compenetración.
Para cuidar y mantener las relaciones duraderas, hay cuatro actitudes fundamentales: compasión/preocupación, escucha activa, refuerzo y empatía. Recuerda que las personas afectuosas muestran una preocupación sincera por los demás, un auténtico sentimiento de compasión por lo que le sucede al otro y el compromiso de ayudar para que mejoren las cosas. La escucha activa implica la utilización de señales verbales y no verbales, y comentarios empáticos cuando la otra persona esté hablando.
El refuerzo es el conjunto de recompensas que un individuo aplica a otro. Evita usarlo de forma inapropiada, esto es, no seas negativo (“¿Lo ves? Ya te lo decía yo”). Tampoco seas perfeccionista, y por supuesto, no seas sádico. El sadismo puede manifestarse cuando no prestas suficiente atención positiva al otro o no le recompensas adecuadamente porque lo que tú piensas que quiere no es lo que en realidad quiere.
En cuanto a la empatía, es asombroso lo que una palabra amable es capaz de hacer cuando percibes que el otro se siente abatido. Hace lustros que la empatía es reconocida y exaltada como herramienta esencial en la forja de relaciones de todo tipo y en el control de la ira. Si el otro se irrita, mantén la atención de la conversación en él para que se desahogue y pueda abordar el problema que causó su enojo. No te enzarces con las personas enfurecidas, porque en ese momento ellas no están pensando con lógica. Tras un enfado, el cuerpo tarda unos veinte minutos en recuperar la normalidad.
Una sencilla explicación mitiga la ira porque a la gente le gusta sentir que controla las cosas. Si esto no da resultado, nunca caigas presa de la ira, usa la estrategia de los Tres Grandes: comentarios empáticos, desahogo y comentarios presuntivos, es decir, que sugieran acciones para resolver el conflicto que al furioso le resulten difíciles de aceptar. El objetivo es lograr que la otra persona piense que por tu parte se ha producido un acatamiento voluntario. Eso no es una renuncia a tu autoridad. Al contrario, la refuerza y además reduce la probabilidad de que la relación se tuerza.
El mundo digital ofrece muchas promesas, pero también contiene peligros. Las personas introvertidas revelan más información en las redes sociales de lo que hacen en los encuentros directos, ya que la red les da el tiempo que necesitan. Internet también permite aplicar de forma muy eficaz la ley de la semejanza y encontrar puntos en común con otros. Además, el anonimato reduce la vergüenza y la humillación del rechazo. Asimismo, puedes seleccionar por adelantado a amigos potenciales investigando a las personas.
Pero esa posibilidad de investigar también es un peligro, porque los posibles empleadores y demás se interesarán por lo que has publicado en las redes sociales. Ten presente que lo que publicas es lo que eres por siempre jamás. Conoce bien los filtros de privacidad y utilízalos adecuadamente. Como norma general, es sensato que limites tu huella digital en la red. Un uso excesivo de las redes sociales agranda esa huella y podría causarte problemas en el futuro.
Internet proporciona un entorno fértil para cultivar amistades e incluso relaciones para toda la vida, pero también es un terreno ideal para los engaños y los llamados depredadores sentimentales o catfish en inglés. Desconfía de los que siempre responden con buenas palabras y haz preguntas directas para evaluar la sinceridad de tu interlocutor. También puedes preguntar “¿Por qué habría de creerte?”. Las personas sinceras se limitan a transmitir información y se centran en presentar los hechos con precisión; los mentirosos tratan de convencer.
Como en internet no hay gestos, y además existe el sesgo de la verdad, que consiste en creer a los demás, cuando mantengas una relación por internet, busca pruebas que también apoyen la hipótesis de que tu correspondiente es un mentiroso y ten cuidado con la inversión emocional. Como por internet es más fácil hacer confidencias, puede que te resistas a poner fin a una relación por este medio debido a lo que has invertido en ella o para evitar el malestar que acompaña a la disonancia cognitiva. En caso de sospecha, propón e insiste en un encuentro en el mundo real. En las relaciones sinceras, las personas están deseando comunicarse visualmente, sobre todo al principio.

Conclusión

Despierta tu encanto está pensado para sacar lo mejor de ti a la hora de hacer amigos y disfrutar de unas relaciones personales y laborales satisfactorias. Todo depende de que analices el comportamiento ajeno y de que pongas en práctica técnicas psicológicas para lograr tu objetivo.
Predispón a los demás a sentirse atraídos por ti mediante la proximidad, la frecuencia y la duración, la introducción gradual de la intensidad mediante señales no verbales y los ganchos de la curiosidad. No te precipites a la hora de establecer una relación, deja que esta se desarrolle con naturalidad.
Preséntate evitando señales amenazadoras para evitar que los demás se pongan a la defensiva y para facilitar que te proporcionen información. Si esta es sensible, sonsaca y establece puntos en común. El éxito consiste en que al final sea la otra persona la que piense que la idea de la amistad o el acercamiento a ti fue suya. Recuerda que como bien saben todos los espías, los aliados siempre empiezan como enemigos.
Finalmente, la prudencia y el sentido común convierten internet en una herramienta útil para hacer amistades y consolidarlas, sean pasajeras o para toda la vida. Pero si utilizas la red sin cuidado, puedes sufrir desengaños y auténticos desastres personales y profesionales.


Fin del resumen ejecutivo
Biografía del autor
Jack Schafer
Jack Schafer es psicólogo, profesor y consultor en temas de inteligencia. Ha sido agente especial del FBI y posee más de 15 años de experiencia en contrainteligencia e investigaciones contra el terrorismo, así como más de siete años como analista en el FBI y analista del comportamiento. Ha formado a otros agentes en el arte de interrogar y reclutar espías, y ha publicado varios libros y artículos sobre el tema. Es profesor en la Escuela de Derecho de la Universidad de Western Illinois.
Ficha técnica
Compra del libro
Si has leído el resumen y quieres profundizar más te recomendamos comprar el libro completo, en papel o ebook, aquí