El negociador genial
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El negociador genial

por Deepak Malhotra

Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá

Descripción
Era el año 1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos graves. El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el fotógrafo.
Después de analizar cuidadosamente el problema, le envió el siguiente telegrama: “Planeamos distribuir tres millones de copias discurso campaña con fotografías. Excelente oportunidad de publicidad para fotógrafos. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por usar sus fotografías? Responda de inmediato”.
El fotógrafo no tardó en enviar una respuesta. Mandó un telegrama con el siguiente mensaje: “Agradezco oportunidad, pero sólo puedo permitirme 250 dólares”.
La mayoría de los que oyen esta historia se quedan atónitos. ¿Cómo pudo el jefe de campaña darle la vuelta a una situación tan desesperada? Los motivos de esta reacción es que ni siquiera los negociadores más avezados piensan sistemáticamente en las negociaciones, ni las preparan, ni las ejecutan estratégicamente. Nuestro objetivo en este libro es que la solución de problemas de negociación le parezca obvia. Comprendiendo y aplicando los principios y estrategias para reclamar y crear valor que explicaremos a continuación, usted podrá manejar negociaciones difíciles con la clase de genio demostrada por el jefe de campaña de Roosevelt. [pulsa aquí para leer ahora el resumen completo de El negociador genial]
ANUNCIOS
Reseñas
Un marco de negociación absolutamente brillante y una serie de herramientas y estrategias de negociación ilustradas con anécdotas y situaciones de casos reales y complejos. Es el libro más claro, sabio y práctico sobre la materia que he visto - Stephen R. Covey
La mejor recopilación de lo más esencial sobre esta cada vez más importante materia - Warren Bennis
Lleno de historias reales, El negociador genial le muestra cómo detectar oportunidades, descubrir información oculta, identificar potencialidades negociadoras y enfrentarse satisfactoriamente a los trucos sucios de su adversario - Newsweek
Indice de contenidos del libro resumido
  • Introducción
  • Estrategias para reclamar valor en una negociación
  • Cómo crear valor en la negociación
  • La negociación indagadora
Introducción - Estrategias para reclamar valor en una negociación - Cómo crear valor en la negociación - La negociación indagadora
Biografía del autor
Deepak Malhotra es profesor de Negociación en la Universidad de Harvard. Ha escrito en las mejores revistas de gestión, psicología y resolución de conflictos y ha ganado numerosos premios tanto por sus investigaciones como por sus clases.