Resumen del libro
Selección efectiva de consultores
Por: Harold Lewis
Una guía para elegir y utilizar estos servicios de la manera más racional posible
Introducción
La necesidad de contar con la ayuda de un profesional surge en cualquier momento de la existencia de todo negocio. Siempre habrá casos que excedan nuestra competencia y que requerirán acudir a servicios de consultoría para resolverlos.
El presente libro está escrito a modo de guía para elegir y utilizar estos servicios de la manera más racional posible, con el objeto de obtener el apoyo y los resultados necesarios. Como tal, resulta de utilidad no solo para las empresas, sino también para las organizaciones sin ánimo de lucro y particulares que puedan precisar de dicho refuerzo.
La experiencia del autor en este ámbito, más su privilegiada información sobre cómo funcionan las relaciones entre los consultores y sus clientes, lo ponen en disposición de ofrecer al lector útiles y prácticas lecciones cuando se trata de:
- Determinar la necesidad de ayuda profesional.
- Comprender cómo trabajan y cobran los consultores.
- Definir nuestras exigencias y el servicio que queremos que nos presten.
- Elegir a los consultores apropiados.
- Supervisar su trabajo.
- Sacar el máximo provecho de ellos.
Por otra parte, los numerosos estudios de caso incluidos en el texto clarifican e ilustran cómo es en la realidad la relación entre el cliente y su consultor.
Determinar la necesidad de ayuda profesional
A la hora de recurrir a la ayuda profesional de un consultor, tres son los factores que influyen en la decisión de las empresas:
La pericia que ofrecen los consultores.
- Se trata de especialistas en un campo propio capaces de obtener resultados de manera más rápida y eficaz.
- Por su experiencia, se han enfrentado en numerosas ocasiones a situaciones críticas similares a las que pueda estar atravesando la empresa.
- Poseen mayor perspicacia para llegar hasta la raíz del problema.
- Cuentan con un amplio conocimiento de las mejores prácticas en los distintos sectores.
- Facilitan los cambios necesarios dentro de la empresa y la motivación de los equipos.
- Añaden valor al negocio gracias a la transferencia de conocimiento a los empleados con los que colaboran.
- Siempre aportan nuevas ideas y enfoques.
Su punto de vista independiente. Y ello, gracias a:
- La distancia adecuada para contemplar los desajustes en su justa perspectiva.
- Su mayor imparcialidad por provenir de fuera.
- El análisis neutral y desapasionado que están en condiciones de ofrecer.
- Su papel de puente entre los diferentes intereses dentro de la empresa, los cuales entran a veces en colisión.
- La evaluación que efectúan de la empresa asegura una mayor credibilidad ante los inversores.
Los recursos que aportan.
- Recurrir a ellos relaja la presión sobre el personal interno tras haber sido sometido este último a un reajuste.
- Su presencia deja tiempo a la dirección para que lo dedique a cuestiones estratégicas.
- Ante la urgencia de ciertos asuntos, palían la imposibilidad de contratar nuevo personal.
- Están en condiciones de dedicarse a un proyecto en exclusiva, a diferencia de los directivos de la empresa.
- Resultan más rentables para trabajos a corto plazo, especializados y eventuales que los propios empleados en nómina.
Antes de optar por los servicios de un consultor es conveniente asegurarse de que verdaderamente se necesitan o si, por el contrario, la empresa puede enfrentarse a los desafíos del momento actual mediante otras alternativas de consejo y asistencia. Entre esas alternativas se cuenta el personal propio, que muchas veces está lo suficientemente cualificado y tan sólo necesita el tiempo y los recursos precisos para poder resolver las complicaciones. Otras vías las representan nuestros socios comerciales, las cámaras de comercio, las universidades deseosas de fortalecer sus vínculos con el mundo de los negocios, personas voluntarias o incluso los foros de discusión en Internet.
La conveniencia o no de decantarse por una de estas alternativas en lugar de hacerlo por un servicio de consultoría depende de varios factores: los resultados que se pretenden obtener, la escala, urgencia y magnitud de los recursos empleados en el trabajo, el riesgo y las consecuencias del fracaso y la cualificación profesional de los individuos implicados en cada opción.
Cuándo no se debe recurrir a los consultores. Emplear a los consultores sin un objetivo claro, únicamente por razones de comodidad y por la seguridad que proporcionan, es algo que debe descartarse por su escasa rentabilidad. Por otra parte, si existen experiencias previas con consultores que acabaron en fracaso o acarrearon pérdidas, tanto mayor será la necesidad de descubrir dónde estuvo el fallo antes de contratarlos de nuevo. Los motivos equivocados por los que a veces se recurre a los consultores son numerosos y muy variados:
- Contratarlos para conseguir objetivos que, en última instancia, no dependen de ellos, como puede ser conseguir cerrar un contrato o lograr que el director general sea entrevistado en un canal televisivo. Lo razonable, en estos casos, sería esperar de ellos asesoramiento para preparar la oferta del contrato o para mejorar nuestras relaciones con los medios de comunicación.
- Utilizar su nombre para dar credibilidad a un proyecto del que se sabe a ciencia cierta que no es viable.
- Utilizarlos como chivos expiatorios de los resultados que ocasionan ciertas medidas impopulares.
- Pedirles que asuman el riesgo que deriva de nuestra responsabilidad.
- Esperar que serán capaces de solucionar cualquier problema.
- Creer que pueden regenerar una organización de la noche a la mañana.
- Esperar que inculquen a la organización aquellas actitudes y valores que deben ser generados desde dentro.
- Mediar en conflictos de intereses muy arraigados en la organización.
- Ahorrarnos el esfuerzo de tener que definir las políticas y los objetivos.
Justificación comercial. En los grandes entornos corporativos es a menudo necesario justificar de manera formal el empleo de los consultores. Esto ocurre cuando el valor del trabajo por realizar excede un límite definido y además los riesgos asociados a determinadas decisiones comerciales requieren de un análisis cuidadoso. Una justificación comercial formal tiene que incluir los siguientes contenidos:
- El objetivo y ámbito del trabajo consultor.
- Los resultados y aportaciones esperados de los consultores.
- El modelo de contratación.
- El coste estimado del servicio.
- La agenda propuesta.
- Los beneficios que reportará la investigación y los plazos para obtenerlos.
- Los posibles riesgos de utilizar consultores.
- Los procedimientos propuestos para la gestión del trabajo.
- La evaluación de otras alternativas que no sean los consultores, que incluya la confirmación de que los servicios requeridos no están disponibles dentro de la organización ni pueden obtenerse de una fuente más asequible.
- Las indicaciones para la implementación de los resultados de la labor de los consultores.
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Biografía del autor
Harold Lewis
Harold Lewis es escritor, editor y consultor independiente. Su experiencia profesional abarca unos treinta años de trabajo asesorando sobre la preparación de documentos de licitación, evaluación de adquisiciones, conocimientos de comunicación aplicados a la documentación técnica, etc. Es también autor del libro Bids, Tenders & Proposals, publicado por Kogan Page.
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Adrian Flores
Recomiendo este libro no solo a los empresarios que necesitan consultores sino también a consultores para poder brindar una mejor calidad de servicio. Incluso diría que sirve muchísimo a agencias de marketing u otra empresa similar.