Student comenzó a ganar notoriedad. Branson y los amigos que colaboraban con él en la redacción lo veían sobre todo como un proyecto creativo. En palabras de propio Branson: “Más tarde comprendí que los negocios en sí podían ser un proyecto creativo. Si publicas una revista, estás intentando crear algo original, algo distinto, que dure en el tiempo y que, con suerte, sirva a alguna finalidad útil. Por encima de todo, uno quiere crear algo de lo que pueda sentirte orgulloso. Esa ha sido siempre mi filosofía en los negocios. Puedo decir honestamente que nunca me he metido en ningún negocio simplemente para ganar dinero. Si ese es el único motivo pienso que es mejor no hacerlo. Tienes que estar implicado en un negocio, tienes que pasártelo bien, tienes que dar juego a tus instintos creativos”.
No obstante los esfuerzos de Branson y su equipo, era evidente que Student no daba dinero. Branson empezó a imaginar formas de desarrollar la revista y la marca Student en otras direcciones: una conferencia Student, una agencia de viajes Student, una agencia de hospedaje Student. Para él, Student no era un fin en sí mismo, sino más bien el comienzo de todo un abanico de servicios, como un adjetivo, una palabra que la gente reconocería como asociada a ciertos valores. En el lenguaje de la década de los setenta, la revista Student y todo lo que Student promocionara tenía que “estar en la onda”. Student era un concepto flexible que había que explorar para ver hasta dónde podía llegar. En ese aspecto, Branson se distinguía del resto de sus amigos, que se concentraban exclusivamente en la revista y en la política estudiantil que querían cubrir con ella.
Al trabajar con la revista, Branson comprendió que muchos de sus lectores jóvenes dedicaban gran parte de su tiempo a escuchar música, y gran parte de su dinero a comprar discos. La propia redacción de la revista tenía el tocadiscos en marcha a todas horas, y todo el mundo salía corriendo a comprar el nuevo álbum de los Rolling Stones, Bob Dylan o Jefferson Airplane el mismo día del lanzamiento. La música despertaba grandes pasiones: era política, era anárquica y reflejaba el sueño de cambiar el mundo de la nueva generación. Branson también se fijó en que había personas a las que ni siquiera se les pasaría por la cabeza gastar cuarenta chelines en comida, pero que no dudaban en gastarse esa misma cantidad en el último álbum de moda. Cuanto más raros eran los álbumes, más caros eran y más valiosos resultaban como posesiones. Allí vio una oportunidad de negocio muy interesante. Cuando supo que las tiendas seguían sin vender discos con descuento a pesar de que el Gobierno había derogado la normativa sobre el precio fijo, comenzó a pensar en montar un negocio de distribución de discos por correo.
Él y sus amigos decidieron crear otro nombre para el negocio de discos por correo: un nombre que llamara la atención, que funcionara por sí mismo y que no apelara únicamente a los estudiantes. Así nació “Virgin” porque “eran completamente vírgenes en los negocios”.
La primera acción de la nueva empresa consistía en repartir folletos de Virgin Mail Order en Oxford Street, en Londres, y en la puerta de las salas de conciertos. Una de las mejores cosas que tenían los discos por correo era que los clientes les enviaban su dinero por adelantado: eso les proporcionaba el capital circulante necesario para comprar los discos en primer lugar.
Por desgracia, en enero de 1971 ocurrió algo totalmente ajeno a Virgin Mail Order que casi los lleva a la bancarrota: los trabajadores de Correos se declararon en huelga. Los empleados decidieron quedarse en sus casas y Correos selló los buzones. El negocio de compra por correo de Virgin Mail Order estaba abocado a la ruina: la gente no podía mandarles sus cheques y ellos no podían mandar los discos. Tenían que hacer algo.
Branson y su socio y amigo de entonces Nick Powell decidieron abrir una tienda para seguir vendiendo los discos. En aquel momento no tenían la menor idea de cómo funcionaba una tienda. Todo lo que sabían era que debían encontrar el modo de vender discos o la empresa se hundiría. Así que empezaron a buscar local.
En 1971, la venta minorista de música estaba dominada por W. H. Smith y John Menzies, dos cadenas sosas y muy formales. Las tiendas de discos estaban normalmente en los sótanos, atendidas por personas con uniformes marrones o azules que no parecían tener ningún interés por la música. Los clientes escogían sus discos en las estanterías, pagaban y se iban en cuestión de diez minutos. Las tiendas eran lugares poco acogedores; el trato al cliente era pobre, y los precios, elevados. La música rock era tremendamente excitante, pero nada de esa excitación —ni siquiera un vago interés— llegaba hasta las tiendas que vendían los discos. El apático personal de las tiendas no mostraba ninguna aprobación o interés si comprabas el último álbum de The Doors: simplemente lo pasaban por caja, igual que si acabaras de comprar Mantovani o Perry Como. Tampoco parecían muy inclinados a realizar un pedido especial de los álbumes de Van der Graaf Generator o de Incredible String Band que se habían comentado aquella semana en las páginas de Melody Maker. Eran simplemente un espacio funcional al que había que ir para comprar sus discos preferidos.
Richard y Nick querían que la tienda de Virgin Records fuera una extensión de Student: un lugar donde la gente pudiera reunirse y escuchar música, quedarse más tiempo, charlar con el personal y llegar a conocer realmente el disco que iban a comprar.
La primera tienda de discos Virgin debía incorporar todos esos aspectos derivados del lugar que ocupaba la música en la vida de las personas. Así se creó el andamiaje conceptual de lo que más tarde llegaría a ser el conglomerado Virgin. Querían que la tienda de Virgin Records fuera un espacio amable donde estar en una época en que se prestaba escasa atención a los compradores de discos. Querían establecer relaciones con los clientes, no darles lecciones; y querían vender los discos más baratos que las demás tiendas.
Finalmente, el lugar para la tienda lo encontraron en el extremo más barato de Oxford Street. El día antes de la apertura, repartieron cientos de folletos por la calle ofreciendo precios con descuento. El primer día, un lunes, se formó una cola de más de cien metros ante la puerta.
Comenzó a correr la voz, y pronto la gente empezó a preferir comprar sus discos en la tienda de Virgin antes que en las grandes cadenas. Algunas personas repetían sus visitas cada dos semanas. Con una base de clientes leales, la reputación de Virgin comenzó a crecer.
Desde finales de 1971, y durante todo 1972, Richard y Nick comenzaron a elaborar un programa serio de expansión y trabajaron para abrir una nueva tienda cada mes. En las navidades de 1972 tenían catorce tiendas de discos: varias en Londres y una en cada una de las grandes ciudades del país. Descubrieron que el ritmo de apertura de las tiendas era tan crucial como la organización de las existencias, la promoción, la selección y la formación del personal que debía trabajar en ellas, así como el desarrollo de los sistemas de contabilidad necesarios para controlar el dinero. Después de negociar el alquiler hasta que estaban seguros de que el propietario no iba a bajar más, insistían en un período de carencia de tres meses. Aquello era la clave de todo. No abrirían la tienda hasta que se aceptara este punto, y por esa razón perdieron muchas buenas oportunidades. Sin embargo, cuando abrían sabían que las ventas de discos de los tres primeros meses ayudarían a pagar el alquiler de la tienda que habían abierto antes.
La apertura de las tiendas les enseñó toda clase de lecciones que les iban a ser muy útiles en el futuro. Siempre buscaban la parte más barata de la calle principal, confiando en atraer a los compradores a caminar unos metros más y evitar el pago de un alquiler exorbitante. También elegían zonas donde hubiera adolescentes, como cerca de Clock Tower, en Brighton, o en Bold Street, en Liverpool.
Ahora que Virgin tenía tiendas de discos, a Branson se le ocurrió completar la marca con un estudio de grabación. Para ello, compró una casa de campo conocida como The Manor Studio. Allí, se les podría alquilar el espacio a los artistas para hacer sus grabaciones y cobrarles por ello; Virgin podría editar y lanzar sus discos, que podría vender y promocionar en su propia cadena de tiendas en constante expansión. Los tres negocios eran compatibles entre sí y su combinación también beneficiaría a las bandas que firmaran con Virgin, ya que los precios se podrían rebajar por grabar en The Manor, y mejorar la promoción en las tiendas sin perder rentabilidad.
Así nació el sello discográfico Virgin Records. El primer fichaje fue el guitarrista de Hair Mike Oldfield. Su álbum Tubular Bells se convirtió en el más celebrado del año. Virgin Music estaba finalmente en el mapa, y el dinero comenzó a entrar. Luego siguieron otros como Sex Pistols, Simple Minds, Boy George, Phil Collins, China Crisis y Japan.
En 1979, Virgin era un conglomerado de empresas distintas. Por un lado estaban las tiendas de discos; por otro, el sello discográfico, y finalmente la empresa de edición musical. El plan original de ofrecer todo lo que una estrella de rock podía necesitar, desde la grabación y la edición, hasta la distribución y la venta, comenzaba a dar resultados. Por otro lado, habían creado Virgin Book Publishing, una editorial dedicada principalmente a publicar libros sobre música, además de biografías y autobiografías de las estrellas del rock.