Influir silenciosamente

Resumen del libro

Influir silenciosamente

Por: Jennifer B. Kahnweiler

Una guía para introvertidos que quieren dejar huella
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Introducción

A los introvertidos se les exige constantemente que se adapten a un entorno laboral creado para extrovertidos, que recompensa estar siempre en primer plano, en escena de forma perenne. Las culturas empresariales apoyan a quienes hablan de sus éxitos, a quienes pasan más tiempo fuera y forjando redes sociales en lugar de recluirse para reflexionar, y a quienes se aseguran de ser los primeros en exponer sus ideas.
Como consecuencia, las personas introvertidas se sienten perplejas e infravaloradas. Pero deben saber que los introvertidos pueden ser personas influyentes y tremendamente eficaces cuando dejan de actuar como extrovertidos y aprovechan al máximo sus puntos fuertes naturales.
A continuación veremos la forma de conectar con esos puntos fuertes naturales que tienen los introvertidos: cómo realzarlos y fomentarlos. Profundizaremos en el entendimiento de cómo los introvertidos pueden influir con éxito. Si están dispuestos a edificar sobre sus puntos fuertes naturales por medio de la práctica consciente, perfeccionarán las habilidades esenciales, desarrollarán una sensibilidad más aguda y aumentarán la confianza en sí mismos para influir en todo tipo de personas y de circunstancias.
En cuanto a los extrovertidos, descubrirán que aprender de ellos les da una oportunidad iluminadora para equilibrar sus propias maneras de influir. Si están abiertos a experimentar con una faceta distinta de su persona, aumentarán en gran medida su propia capacidad de influenciar, de modo que puedan tener un impacto mayor en una variedad de circunstancias más amplia.

Por qué influir silenciosamente, por qué ahora

Todo profesional necesita influir en otras personas. De Seúl a Seattle, el mundo laboral competitivo le exige que influya en una diversidad de circunstancias y de personas, no solo de vez en cuando, sino en numerosas ocasiones todos los días. Aunque a veces la influencia se centra en cuestiones y oportunidades importantes, también consiste en empujar el cambio dando un pequeño paso tras otro.
Vender ideas y subir a la gente a bordo es un proceso, no un suceso. Influir en los demás no radica en obligar a otras personas a ver las cosas como nosotros las vemos, sino en aprender de otros y negociar una solución compartida. Este enfoque exige paciencia, planificación y perseverancia. Si todos pensamos que la única manera de hacer las cosas es gritar cada vez más alto y ser la estrella del espectáculo, nos perderemos las oportunidades de escuchar, aprender y responder reflexivamente.
La influencia silenciosa puede contribuir al éxito en el mercado laboral actual, que está en perpetuo cambio. Las siguientes cuatro tendencias señalan que ha llegado la hora de la influencia silenciosa de los introvertidos:
  1. Las organizaciones horizontales y las interacciones complejas entre vendedores, proveedores y clientes significan que cualesquiera que sean nuestra posición o nuestro tipo de personalidad debemos conseguir que otros escuchen nuestras ideas de manera eficaz. Tenemos que establecer relaciones asentadas sobre una base sólida y ser capaces de transmitir mensajes clave.
  2. La globalización significa que tenemos que encontrar múltiples maneras de influir en un conjunto cada vez más dispar de colegas y clientes. Por ejemplo, un enfoque más reflexivo, más discreto, para ejercer nuestra influencia será mucho más eficaz con nuestros colegas asiáticos que el enfoque extrovertido tradicional.
  3. El mundo virtual evoluciona y está siempre presente. En la sociedad actual es muy improbable que podamos influir en un grupo amplio de personas sin emplear de manera adecuada los medios digitales. Es posible que los introvertidos, como usuarios especialmente prudentes de los medios sociales, lleven bastante ventaja. Han acudido a los medios sociales porque estos les permiten usar sus puntos fuertes y gestionar mejor su comunicación.
  4. La creciente competencia empresarial y laboral significa que las empresas buscan proveedores y empleados que ofrezcan enfoques frescos e innovadores. Lo cierto es que el autobombo y la persuasión vocinglera característica de los extrovertidos ya han pasado a la historia. Hoy en día, destacaremos entre la multitud si dominamos el arte de fortalecer a los demás y nos dedicamos a escuchar en lugar de hablar.
Teniendo en cuenta que influir silenciosamente es algo que hacemos de forma natural, estas tendencias nos ofrecen el impulso necesario para potenciar esas habilidades.
Los introvertidos constituyen en torno al 50 % de la población, y pueden suponer una gran diferencia en organizaciones y comunidades repartidas por todo el mundo.
Dejar de intentar comportarse como un extrovertido. Muchos introvertidos intentan influir en otros imitando a sus colegas más extrovertidos. Es un enfoque que rara vez funciona: es agotador, insostenible y, en última instancia, ineficaz. Contrariamente a lo que dicen la mayoría de libros que hablan de la influencia, no se trata de convertirse en el extrovertido que no somos. Sin embargo, podremos convertirnos en una persona influyente más eficaz cuando dejemos de actuar como un extrovertido y, en lugar de eso, aprovechemos al máximo nuestros puntos fuertes innatos y discretos.
No cabe duda de que hoy en día domina en las empresas el enfoque extrovertido, más vistoso. Este enfoque, que niega la tendencia natural de más de la mitad de la población mundial, levanta obstáculos en la ruta hacia la influencia silenciosa. He aquí alguno de ellos:
1.- Los equipos lo son todo. Las instalaciones de nuestras empresas están pensadas de modo que podemos sentarnos con nuestro equipo, hacemos la mayor parte del trabajo en “reuniones de equipo”, se nos ocurren cosas mediante las tormentas de ideas, nos esforzamos por alcanzar los objetivos del equipo y no contratamos a la mayoría de las personas hasta que no las han entrevistado todos los miembros del equipo. Este enfoque tan dependiente del equipo supone un problema para los introvertidos. El hecho de estar entrelazados con otros no solo agota sus reservas de energía social, sino que los aleja del espacio físico e intelectual, que es donde piensan mejor. Debido a esta presión de relacionarse con otros durante todo el día, a las personas que influyen silenciosamente se les dificulta mucho encontrar momentos de tranquilidad y de preparación para incubar sus planes.
2.- La necesidad de hablar sobre los éxitos y las ideas. En la mayoría de organizaciones, compartir los éxitos contribuye a reforzar la “marca” personal. Las personas conocen y aprecian el valor que ofrecemos porque hablamos de nosotros mismos y de lo que hacemos. El problema es que las personas que no fanfarronean (es decir, la mayoría de los introvertidos), a menudo se excluyen inconscientemente de lo que los rodea.
Como las culturas organizacionales modernas no recompensan la humildad, esta forma de ser de los introvertidos suele contribuir a que los pasen por alto. Los introvertidos tienen ideas estupendas que nadie escucha. En el entorno de un grupo pueden apuntar soluciones inteligentes, pero les cuesta encontrar el momento propicio para comentarlas. Por consiguiente, al introvertido le cuesta llamar la atención de las personas y usarla para influir en las circunstancias.
3.- La presión para actuar como extrovertidos. Los intentos que hacen los introvertidos de influir se ven obstaculizados cuando otros perciben que son personas difíciles de entender, y cuando ellos mismos se agotan debido a la presión de querer ser extrovertidos.
4.- Tomar decisiones rápidas. Las presiones del entorno nos inducen a tomar decisiones rápidas. Muchos lugares de trabajo dan más valor a las respuestas instantáneas que a las meditadas, que requieren un poco más de tiempo. La velocidad de la tecnología y un clima mundial cada vez más competitivo han acelerado el ritmo de trabajo. Ha desaparecido el tiempo para meditar en un problema espinoso desde diversos ángulos. Han desaparecido las preguntas del tipo “¿Qué pasaría si…?” y la posibilidad de reunir más datos antes de tomar una decisión.
Lamentablemente, una vez más los introvertidos sacan la pajita más corta. Se sienten frustrados cuando no logran aminorar el proceso de toma de decisiones. No consiguen disponer del tiempo necesario para procesar las decisiones en su mente y hacer los preparativos que necesitan para obtener los mejores resultados.
5.- La reducción de la privacidad. De un modo parecido a como lo hacen las preguntas indeseadas en las reuniones sociales, las páginas de medios sociales como Facebook nos presionan para que abramos nuestro ser interior al mundo que nos rodea. Esa reducción de la privacidad crea un clima incómodo para los introvertidos, a quienes les gusta conocer a alguien antes de desnudar su alma.
Los introvertidos inteligentes saben que tienen que establecer relaciones si quieren influir en los demás. Pero quieren conocer a las personas poco a poco, en vez de saltar directamente a temas personales. La presión por compartir y conectarse todos los días a un ritmo acelerado los estresa, agota su energía y pone en peligro las relaciones que intentan construir según sus propias reglas.
6.- La imposibilidad de intervenir. De todos los obstáculos en el camino hacia la influencia silenciosa, que a una persona no le dejen hablar es el que más parece frustrar a los introvertidos. Incluso cuando un introvertido habla con un tono de voz audible y expresa con elocuencia una idea que ha desarrollado a fondo antes de exponerla, es probable que los extrovertidos le interrumpan. El grupo deja de analizar las ideas del introvertido y tiende a entregarse a las opiniones de la persona que hable más alto en la sala. El resultado: los introvertidos se desmotivan y se sienten menos invitados a proponer ideas nuevas.
Si estas barreras nos resultan familiares y nos crean un sentimiento de frustración es que somos personas introvertidas inmersas en un mundo centrado en los extrovertidos. En lugar de intentar esquivar esas barreras en la autopista de la extroversión, debemos aceptar lo que hacemos de forma natural y veremos mejores resultados. Para ser muy eficaces influyendo, no tenemos por qué ser extrovertidos. Podemos tener éxito si aceptamos nuestra naturaleza introvertida.
Características que conforman a los introvertidos. Técnicamente, introversión y extroversión son palabras que se refieren a rasgos de personalidad y que tienen que ver con fuentes de estímulo y de energía. Mientras que los extrovertidos recargan las pilas estando con más gente y participando en actividades, los introvertidos sacan sus fuerzas de su interior. La timidez es diferente a la introversión. La timidez es un producto del temor o la ansiedad en un entorno social, mientras que la introversión se centra simplemente en una fuente de energía.
Esta tendencia básica de encontrar la energía en el interior de uno mismo se manifiesta en los siguientes rasgos observables de los introvertidos:
Buscar la soledad. Los introvertidos quieren y necesitan pasar tiempo a solas. En el trabajo, prefieren espacios tranquilos y privados, y les gusta abordar proyectos en solitario o en un grupo reducido.
Primero pensar, luego actuar. Piensan antes de hablar. Incluso en las conversaciones informales, piensan detenidamente en los comentarios de otros y hacen una pausa y reflexionan antes de responder. Saben cómo utilizar el poder de la pausa.
Contener las emociones. Los introvertidos raras veces se muestran emotivos o expresivos. Puede ser difícil averiguar qué pasa en su interior, de modo que la gente a menudo malinterpreta sus sentimientos.
Centrarse en la profundidad. Buscan la profundidad, no la amplitud. Les gusta cavar hondo, escudriñar las cosas y las ideas antes de pasar a otras nuevas. Les atraen las conversaciones con sentido, en contraposición al parloteo superficial. Saben cuándo sintonizar con otros y cuándo no tienen que invertir tantas energías en hacerlo.
Que hablen sus dedos. Prefieren escribir a hablar. Cuando están en el trabajo, prefieren enviar un correo antes que hablar por teléfono, y es probable que les guste más escribir informes que hacer presentaciones en público.
El arte de la discreción. Normalmente son callados y reservados. Tienden a hablar en voz baja y lentamente. No desean ser el centro de atención, y prefieren volar bajo para eludir el radar. Incluso en las conversaciones acaloradas, tienden a proyectar a los demás una actitud de calma.
Lo privado pertenece al ámbito de… lo privado. Los introvertidos se oponen al “libro abierto”. Mantienen los asuntos personales bien protegidos, compartiendo información con unos pocos elegidos; incluso entonces, no la comparten hasta que conocen bien a esas personas y se sienten cómodos con ellas. También pueden ser precavidos con los temas laborales, y mantienen bien guardadas sus ideas y alianzas.
Estos rasgos son precisamente el motivo de que a menudo las personas que influyen mejor en los demás sean los introvertidos, incluso en un mundo que, hasta ahora, ha dado por hecho que para dejar huella hay que hacer mucho ruido.
Los seis puntos fuertes de quienes influyen silenciosamente. Las personas que usan sus talentos naturales y sus habilidades aprendidas para influir sobre otros hacen que nuestro mundo avance a gran y a pequeña escala. Algunas de esas personas son extrovertidas, y algunas son introvertidas que dejan huella por medio de un proceso llamado “influencia silenciosa”.
Un ejemplo claro de ello es Tim Cook, consejero delegado de Apple desde finales de 2011, después de la enfermedad y fallecimiento de Steve Jobs, fundador de la compañía. Su actitud reflexiva y su estilo comedido eran muy distintos a los de su predecesor, y en su cargo anterior como director general de operaciones demostró que ofrecía un contrapeso templador y apacible a la personalidad de Jobs, en ocasiones grandilocuente.
Un periodista de la revista Fortune describió una reunión de inversores en la que Cook manifestó su propio sello de influencia silenciosa:
“Lo que impactó a los inversores de Apple aquel día fue que el consejero delegado Tim Cook entró en la sala unos veinte minutos después de que Oppenheimer (el director financiero) hubiera empezado su conferencia, se sentó en silencio al fondo de la sala e hizo algo infrecuente para un director de Apple: escuchar. No consultó su correo electrónico ni una sola vez. No interrumpió.
Una vez que concluyó el director financiero, Cook, que en aquel momento llevaba cinco meses como director general de Apple, se puso en pie para ofrecer sus sugerencias. Avanzó con soltura hasta la parte delantera de la sala y se dirigió a los asistentes con ese estilo práctico y serio que se ha convertido en su marca de fábrica. Controlaba por completo la situación, y sabía exactamente dónde estaba y adónde quería ir. Respondió a todas las preguntas sin rodeos, y no eludió una sola de ellas”.
Se pueden identificar seis puntos fuertes que aprovechan los introvertidos para dejar huella:
  1. Búsqueda de momentos de calma.
  2. Preparación.
  3. Escucha activa.
  4. Conversaciones centradas.
  5. Escritura.
  6. Uso juicioso de los medios sociales.
Este proceso, más o menos secuencial, empieza al buscar momentos de calma. Quienes influyen silenciosamente empiezan su viaje para influir en otros donde mejor piensan y se recargan: en un entorno apacible. Guardar silencio proporciona energía, aumenta la consciencia de uno mismo e impulsa la creatividad. Los introvertidos recurren a menudo a esos momentos de paz para recargarse y reflexionar.
Luego viene la preparación. La preparación cuidadosa capacita a las personas que influyen silenciosamente para afrontar todo tipo de situaciones, al aumentar su conocimiento y disponerlos a abordar las objeciones potenciales. Mediante el recurso de crear una estrategia y formular preguntas, se sienten más a gusto y adquieren más confianza en sus esfuerzos por influir en otros.
A continuación, hacen que uno o más de los cuatro puntos fuertes siguientes incidan en la circunstancia. Es posible que usen su habilidad innata para la escucha activa, para fomentar la comunicación y la comprensión mutua. O quizá decidan participar en interacciones de doble sentido, de persona a persona o en grupos pequeños. Estas conversaciones centradas son diálogos con propósito, en los cuales se resuelven los problemas y se analizan los conflictos con otros. Otra de las vías que usan es su disposición innata a la escritura. Por medio de esta especialidad, articulan posturas auténticas, bien desarrolladas, para dejar huella en otras personas. Por último, quienes influyen silenciosamente meditan sobre cómo las plataformas de medios sociales pueden beneficiar a su causa. Se basan en un uso juicioso de los medios sociales para alcanzar a un público hasta el momento desaprovechado, difuso o distante.
Veámoslos con detalle.

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Biografía del autor

Jennifer B. Kahnweiler

Jennifer B. Kahnweiler es una conferenciante internacional y coach ejecutiva, especializada en desarrollar y potenciar la influencia que tienen los líderes introvertidos. Conocida como la doctora con los pies en la tierra, se especializa en trasladar la teoría del liderazgo a la práctica. Es autora del éxito de ventas El líder introvertido (Empresa Activa).

Ficha técnica

Editorial: Empresa Activa

ISBN: 9788496627796

Temáticas: Habilidades directivas

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