Gracias por discutir

Resumen del libro

Gracias por discutir

Por: Jay Heinrichs

Lo que Aristóteles, Lincoln y los Simpson pueden enseñarte sobre el arte de la persuasión
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Introducción

 

La retórica es algo más que la gran oratoria, más que “usar las palabras (…) para influir o persuadir”, como la define el Webster. Nos enseña a discutir sin ira.
Cuando comencé a escribir este libro hace 12 años, mi mujer pensó que por fin me iba a quitar de encima la retórica. No exactamente. Desde entonces, la retórica ha pasado a formar parte de mí. Cada día aprendo más sobre ella en las charlas vía Skype con mis alumnos, en mis conferencias en las universidades y en mi trabajo de consultoría. Gracias por discutir se ha traducido a 11 idiomas. Se enseña en miles de cursos universitarios y de Derecho y, gracias a los educadores, llegó a ser un best seller de educación del New York Times.
En una época de noticias falsas, política estrafalaria y comunidades y campus invadidos por el pensamiento grupal, la retórica ofrece una salida. Es cierto que la retórica puede ser una fuerza destructiva, y de hecho lo es a menudo. Este es ya un motivo suficiente para aprender sobre ella, aunque solo sea para inmunizarnos contra su manipulación. Pero, más bien, muestra un camino de regreso a las conversaciones para resolver problemas que crearon inicialmente las democracias capitalistas.

 

La diferencia entre luchar y discutir

A los griegos antiguos les encantaba imaginar que eran luchadores. Pero incluso ellos conocían la diferencia en la vida real entre luchar y discutir. Hemos de distinguir la argumentación retórica de los intercambios de acusaciones y las riñas al estilo de “él dijo, ella dijo” que definen los conflictos en la actualidad. En una lucha, los contendientes intentan vencer. En una discusión, intentan resolver problemas y dirimir diferencias.
La distinción puede determinar la supervivencia de un matrimonio, como demostró en las décadas de 1980 y 1990 el célebre psicólogo investigador John Gottman. En la Universidad de Washington, sus asistentes y él grabaron en vídeo a centenares de parejas casadas durante un período de nueve años, y estudiaron detenidamente cada cinta para registrar en una base de datos cada emoción y cada idea lógica percibidas.
Cuando Gottman anunció sus hallazgos en 1994, los datos confirmaron lo que la retórica lleva milenios proclamando. Gottman descubrió que las parejas que habían seguido casadas durante esos nueve años discutían prácticamente lo mismo que las que habían acabado en divorcio.
Sin embargo, las parejas que permanecían casadas parecían utilizar sus disputas para resolver problemas y dirimir diferencias. Mostraban fe en el desenlace. Por su parte, las parejas condenadas al fracaso usaban sus sesiones para atacarse mutuamente. La discusión suponía para ellas un problema, no un medio para una solución. Las felices discutían. Las infelices luchaban.
Sin duda, los bocazas agresivos logran con frecuencia victorias temporales mediante la intimidación o, simplemente, hablándonos hasta el agotamiento, pero las estrategias más elocuentes y sutiles conducen a un compromiso a largo plazo. Hay unos cuantos individuos alfa en el mundo de los negocios que se pasan la vida intimidando a sus colegas y pisoteando a los demás; sin embargo, si preguntas a los cazatalentos qué es lo que buscan en un ejecutivo, describirán a alguien capaz de persuadir y formar equipos, no a un agresor.
A los dos años, mi hijo George se convirtió en un devoto de lo que los retóricos llaman “argumento que apela al bastón”: cuando le faltaban las palabras, recurría a los puños. Después de cada pelea, le preguntaba: “¿Has conseguido que el otro niño esté de acuerdo contigo?”. Durante años le pareció una pregunta completamente estúpida, pero acabó encontrándole sentido: el argumento que apela al bastón (la lucha) no es un argumento. Jamás convence, tan solo inspira venganza o retirada.

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Biografía del autor

Jay Heinrichs

Jay Heinrichs trabajó 26 años como escritor, editor de revistas y ejecutivo del sector de la edición antes de dedicarse plenamente a defender el perdido arte de la retórica. Hoy en día la enseña en charlas y conferencias en todo tipo de empresas e instituciones. Es profesor de Retórica y Oratoria en el Middlebury College.

Ficha técnica

Editorial: Empresa Activa

ISBN: 9788492921829

Temáticas: Habilidades directivas

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La impotancia del Carácter, la Lógica y las Emociones para persuadir!