Economía emocional

Resumen del libro

Economía emocional

Por: Matteo Motterlini

En qué nos gastamos el dinero y por qué
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Introducción

Cuando se trata de ahorrar, gastar e invertir no somos esos racionales y fulminantes calculadores de “utilidades” que pueblan los modelos matemáticos de los libros de economía. Es más, el ordenador personal que llevamos de paseo entre las orejas tiene un procesador muy lento, poca memoria y más gusanos de los que estamos dispuestos a admitir. Como si no bastara, en la vida diaria sentimos alegría, miedo, ira, celos, envidia, disgusto y muchos otros sentimientos que condicionan nuestras decisiones de manera muy poco calculada.
No tiene nada de malo, siempre que se sepa. Y no hay mejor manera de adquirir semejante conciencia que ponerse a prueba. Cosa que el lector podrá hacer en las próximas páginas, midiéndose con una serie de pequeños experimentos, casos concretos, tests, problemas y acertijos que ilustran paradojas y anomalías recurrentes en nuestras elecciones económicas cotidianas.

Decisiones conflictivas

Cuando tenemos que vérnoslas con el dinero, pensamos que actuamos con pleno conocimiento de nuestras elecciones, sin percatarnos de las contradicciones en las que solemos caer.
El principio de regularidad afirma que si a una serie definida de opciones se añaden otras que, de todos modos, no elegiríamos, el orden de las preferencias entre las opciones que ya nos habían sido ofrecidas no debe cambiar. Si por ejemplo somos milanistas, entre el Inter y el Milan elegiremos a este último equipo, y seguiremos prefiriéndolo al Inter incluso en el caso de que se nos pida elegir entre el Inter, el Milan y la Juve. Como hinchas manifestamos, pues, pleno respeto por el principio de regularidad. Pero, por entendible que sea, este principio no siempre resiste la prueba de los hechos, aunque sean casos en absoluto irrelevantes desde el punto de vista económico, como demuestra el próximo experimento.
A un grupo de personas se les pide que compren una cámara fotográfica digital. La elección es entre dos modelos: el primero cuesta 239,99 euros; el segundo, 469,99 euros. Ambos son de la misma marca.
Se ilustran todas las características técnicas y se supone que el precio es equitativo para ambos modelos.
Las personas eligen indiferentemente los dos modelos, dividiéndose al 50 %.
A otro grupo de personas se les presenta, en cambio, la misma pareja de aparatos junto a un nuevo modelo de 799,99 euros.
Ahora presta atención: al margen de cuantas personas opten por el modelo más caro, cabría esperar que la elección de todos los demás sujetos se repartiera equitativamente entre los dos primeros modelos. Correcto, ¿no? Pero no es así.
La introducción de un tercer modelo de calidad y precio superior hace que la mayoría de los sujetos prefiera ahora el modelo intermedio. La cámara fotográfica digital más económica, que gustaba tanto al 50 % de las personas, ahora solo la elige una de cada cinco personas.
Un número mayor de alternativas favorece la opción intermedia porque nos induce a centrar nuestra atención sobre las buenas razones que la hacen preferible. En efecto, resulta inmediatamente más conveniente y más apreciada que todas las demás.
Este fenómeno se aprovecha en los restaurantes al compilar la carta de vinos: el añadido a la lista de algunos vinos de calidad excepcional a precios poco accesibles tiende a dirigir las elecciones de los clientes hacia productos de calidad de precio medio-alto más que hacia aquellos más económicos, en obvio beneficio del restaurador.
A fin de que la disponibilidad de más opciones pueda traducirse en un efectivo beneficio para todos (y no solo para el vendedor), es preciso tener bien presente el tipo de errores sistemáticos que pueden influir en nuestro proceso de toma de decisiones, induciéndonos a violar el principio de regularidad y a hacer elecciones irracionales.
Elecciones no secuenciales y conflictos interiores. Imagina que eres estudiante y que acabas de pasar un examen muy espinoso. Si lo hubieras aprobado, ¿comprarías un billete en oferta para unas vacaciones en Jamaica? ¿Y si hubieras suspendido?
Examinando dos grupos de estudiantes universitarios que se sometieron a este experimento, se ha observado que el porcentaje de respuestas positivas era en los dos casos casi idéntica: aprobados o suspendidos, los estudiantes adquirían el billete. De lo cual debería deducirse que el resultado del examen no influye en la decisión de ir a Jamaica.
Hasta aquí está todo claro. Pero hay un tercer grupo de estudiantes a los cuales no se les dice si han sido aprobados o suspendidos. Y sorprendentemente la mayor parte de ellos preferiría pagar un pequeño sobreprecio con tal de aplazar la elección de la compra del billete hasta después de la comunicación de los resultados. ¿Por qué?
La única diferencia respecto de los otros dos grupos es la incertidumbre respecto de la nota: una información que, como hemos visto, a posteriori no tendrá influencia. Pero precisamente esta incertidumbre impide identificar las posibles “buenas” razones para emprender el viaje, como la necesidad de descanso con vistas a la necesaria repetición del examen, en el caso de que se hubiera suspendido, por ejemplo, o el legítimo deseo de premiarse en el caso de que se hubiera aprobado. Y a falta de una clara justificación, aumentan las dudas (¿cómo puedo pensar en concederme un viaje si luego suspendo?) y la capacidad de decidir se ve comprometida. En resumen, ¡con tal de evitar el conflicto interior, estamos dispuestos a renunciar a un viaje a Jamaica que sin incertidumbre haríamos en cualquier caso!

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Biografía del autor

Matteo Motterlini

Matteo Motterlini es profesor de Lógica y Filosofía de la Ciencia en la Universidad Vita-Salute San Raffaele de Milán. Estudió Filosofía, Economía y Ciencias Cognitivas, respectivamente, en Milán, Londres y Nueva York. Fue visiting professor en la Universidad Carnegie Mellon (Estados Unidos).
Es investigador asociado del Laboratorio de Economía Experimental (CEEL) de la Universidad de Trento; director del Centro de Investigación de Epistemología Experimental y Aplicada; director del Centro de Investigaciones y Estudios de Finanzas Comportamentales; y asesor científico del MilanLab, del AC Milan.

Ficha técnica

Editorial: Paidós

ISBN: 9788449330698

Temáticas: Habilidades directivas

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