¡Aventaja!

Resumen del libro

¡Aventaja!

Por: Jim Champy

Cómo ver lo que nuestra competencia ignora y construir un modelo de negocio altamente rentable
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Introducción

En su nuevo libro, ¡Aventaja!, el afamado teórico de la gestión empresarial Jim Champy muestra cómo alcanzar un crecimiento excepcional en la empresa aventajando sistemáticamente a la competencia. El autor detalla los pormenores de unas estrategias reales y prácticas que funcionan en algunas de las entidades empresariales más prósperas de hoy y que garantizarán su crecimiento en el futuro: ver aquello que los demás no ven, librarse de prejuicios, utilizar todo el conocimiento del que se dispone, beneficiarse del éxito de los demás o crear orden a partir del caos son sólo algunas de ellas.
Gracias a esas estrategias descubriremos cómo posicionarnos mejor en el mercado y obtener ventajas competitivas duraderas en productos, servicios, métodos de entrega y clientes nuevos con necesidades actuales. Ninguna de ellas necesita millones de dólares para su implementación: están al alcance de cualquier directivo dispuesto a comprenderlas.
Los ejemplos que las ilustran han sido seleccionados desde la premisa de que cualquier empresa que crece a más de un 15% al año posee una estrategia digna de atención. Cada uno de esos ejemplos es único y ninguno brinda una fórmula que pueda aplicarse al pie de la letra para obtener unos resultados igual de excepcionales. No obstante, los casos de todas las empresas que se describen tienen numerosas características en común. Ante todo, siguen el sencillo consejo de Peter Drucker, saber dónde estás, dónde quieres estar y cómo llegar allí, que elimina la distinción entre la estrategia y la ejecución. En casi todo lo que han conseguido, estas organizaciones han abierto caminos a la vez originales y competitivos. Su exploración del futuro les ha abierto los ojos a las oportunidades que los demás no han percibido y les ha conducido a terrenos que su competencia no se ha atrevido a transitar. En su camino, se puede decir metafóricamente que han descubierto el Santo Grial de la estrategia empresarial: la necesidad del consumidor insatisfecha.

Ver lo que los demás no ven: Sonicbids

En una sociedad como la nuestra obsesionada por la imagen y aferrada a cualquier cosa que digan o hagan unos cuantos personajes famosos, es fácil olvidar que existen cientos de miles de artistas con talento que pasan casi desapercibidos. Para todos estos músicos, cantantes, actores, prestidigitadores y demás, hacerse notar y encontrar trabajo es a menudo una tarea muy ardua.
Afortunadamente, un empresario de Boston, Panos Panay, mediante su empresa Sonicbids, ha creado un servicio que les ayuda a hacerla más llevadera. Sonicbids, situada en el puesto 88 de la lista de la revista Inc. de los mejores 5.000 negocios privados en EEUU, fue fundada en 2001 y desde entonces no ha dejado de aumentar exponencialmente sus ingresos: 248.000 dólares en 2003, 3 millones de dólares en 2005 y 8 millones de dólares en 2007.
Panay ya era un alto ejecutivo en una agencia de cazatalentos cuando descubrió una gran oportunidad: dado que las grandes agencias estaban interesadas sólo en representar a grandes estrellas, que les garantizaban unos elevados ingresos, la mayor parte del negocio de búsqueda de músicos para otro tipo de conciertos (valorado en unos 15.000 millones de dólares anuales) se desarrollaba de manera desordenada e ineficiente. Panay se dio cuenta de que gracias a las nuevas tecnologías, era posible poner en contacto a miles de aspirantes a músicos y a pequeñas bandas con promotores que necesitaban su talento, y así fue como fundó su propia empresa, Sonicbids.
Consciente de que la existencia de Internet fomentaba la combinación de productos y servicios, Panay concibió su nueva empresa como producto y servicio al mismo tiempo, poniéndola a disposición de los promotores deseosos de contactar con músicos en busca de una oportunidad. Su experiencia como agente le sirvió para conocer de antemano las enormes dificultades que afrontaban los músicos con necesidad de promotores. Tenían que completar la elaboración de un kit de prensa, enviarlo a los cazatalentos o agentes, pasar semanas o meses angustiados en espera de una respuesta, llamar por teléfono para asegurarse de que el kit hubiera llegado a su destino y, en muchos casos, sufrir la frustración del rechazo o la falta de respuesta.
A diferencia de otros emprendedores, que se esforzaban por atraer a los músicos, Panay optó por dedicarse a los promotores. Éstos, a diferencia de los músicos, eran la parte más pasiva y su problema no era encontrar candidatos, sino elegir de entre una multitud de ellos.
Lo que Sonicbids ofrecía a los promotores era la posibilidad de simplificar la tarea de buscar a un artista y hacerlo gratis, mientras que éste último pagaba una cuota de registro anual. El modelo funciona de la siguiente manera: un promotor que anuncia un concierto en la página web de Sonicbids inicia la sesión en su cuenta, donde aparece un listado relativamente manejable de artistas candidatos. Estos ya han leído la oferta, conocen la fecha y el lugar, el tipo de música buscado y los honorarios propuestos. También han pagado la cuota de registro, un proceso que sirve no sólo para generar ingresos a Sonicbids, sino también para disuadir a aquellos músicos que envían sus kits de prensa de manera indiscriminada a cientos de ofertas. El promotor puede hojear rápidamente el dossier de prensa, escuchar los clips de música, leer cualquier comentario adicional del artista y decidir si su perfil se ajusta a lo que necesita.
Panay ha demostrado tanto su capacidad para el trabajo duro, como su perspicacia para captar lo que los demás no llegan a ver. Uno de sus planes fue ofrecer a los miembros de su comunidad virtual una seguridad de pago digna de las grandes estrellas del entretenimiento. Así, para los artistas con posibilidades de ganar 30.000 dólares por noche, la empresa gestiona el contrato y exige al promotor depositar bajo custodia el 50% de los honorarios. De esa manera, los artistas tienen garantizada la mitad de sus ingresos en el caso de que el promotor cambie de opinión por cualquier razón y los promotores, por su parte, saben que no perderán la otra mitad si los artistas deciden no aparecer.
La visión de Panay no acaba en el mundo de la música. Su empresa ha empezado a introducirse en otro mercado también desatendido y potencialmente aún mayor que aquel. Malabaristas y prestidigitadores ya empiezan a registrarse como usuarios de Sonicbids y se espera que actores, supermodelos, escritores freelance y conferenciantes hagan lo mismo.
El gran reto para el futuro de Sonicbids será infundir suficiente confianza en los clientes potenciales como para crear una comunidad verdaderamente masiva y, una vez alcanzada esta meta, convertir su negocio en algo aún mayor al entrar en colaboración con las mayores agencias de publicidad del país.

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Biografía del autor

Jim Champy

Jim Champy es uno de los principales pensadores de gestión empresarial de nuestro tiempo. Su primer bestseller, Reengineering the Corporation, es considerado la biblia de la ejecución del cambio en los procesos de gestión empresarial. Su segundo libro, Reengineering Management, otro éxito de ventas, recibió el reconocimiento de Business Week como uno de los más importantes libros de gestión empresarial de su tiempo. Champy es también un directivo y consultor experimentado en su calidad de presidente de consultores para Perot Systems. El autor es un experto que habla y escribe desde la autoridad que le confiere una experiencia auténtica en los negocios, y que aporta pragmatismo al mundo empresarial.

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Comentarios

Interesante resumen: Las empresas que aventajan: La ambición importa Prima la intuición Prevalece el enfoque El cliente es lo más importante La tranquilidad ayuda El espíritu innovador permanece vivo La cultura es lo que motiva Todos participan.

un buen libro lo recomiendo 10 de 10

Si aprendes con ejemplos en lugar de teoría este libro es para ti

Buenos puntos de vista para tomarlos como referencias y crear una buena diferenciación en nuestra empresa.

Contenido práctico

Ejemplos claros, estrategias para darle al coco y tomar ventaja. Muy bueno.

Pues a darle que es mole de olla