La venta SPIN

Durante doce años, un equipo de investigadores acompañó a vendedores en 35.000 visitas comerciales en más de veinte países para averiguar qué hacían distinto los mejores. Lo que encontraron contradecía casi todo lo que enseñaban los manuales: las técnicas de cierre perjudicaban en las ventas grandes y la clave estaba en un tipo de pregunta que casi nadie hacía bien. Este libro de 1988 convirtió aquella investigación en un método que se sigue enseñando hoy.