Economía emocional
Resumen del libro

Economía emocional

por Matteo Motterlini

En qué nos gastamos el dinero y por qué

Introducción

Cuando se trata de ahorrar, gastar e invertir no somos esos racionales y fulminantes calculadores de “utilidades” que pueblan los modelos matemáticos de los libros de economía. Es más, el ordenador personal que llevamos de paseo entre las orejas tiene un procesador muy lento, poca memoria y más gusanos de los que estamos dispuestos a admitir. Como si no bastara, en la vida diaria sentimos alegría, miedo, ira, celos, envidia, disgusto y muchos otros sentimientos que condicionan nuestras decisiones de manera muy poco calculada.
No tiene nada de malo, siempre que se sepa. Y no hay mejor manera de adquirir semejante conciencia que ponerse a prueba. Cosa que el lector podrá hacer en las próximas páginas, midiéndose con una serie de pequeños experimentos, casos concretos, tests, problemas y acertijos que ilustran paradojas y anomalías recurrentes en nuestras elecciones económicas cotidianas.


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Decisiones conflictivas

Cuando tenemos que vérnoslas con el dinero, pensamos que actuamos con pleno conocimiento de nuestras elecciones, sin percatarnos de las contradicciones en las que solemos caer.
El principio de regularidad afirma que si a una serie definida de opciones se añaden otras que, de todos modos, no elegiríamos, el orden de las preferencias entre las opciones que ya nos habían sido ofrecidas no debe cambiar. Si por ejemplo somos milanistas, entre el Inter y el Milan elegiremos a este último equipo, y seguiremos prefiriéndolo al Inter incluso en el caso de que se nos pida elegir entre el Inter, el Milan y la Juve. Como hinchas manifestamos, pues, pleno respeto por el principio de regularidad. Pero, por entendible que sea, este principio no siempre resiste la prueba de los hechos, aunque sean casos en absoluto irrelevantes desde el punto de vista económico, como demuestra el próximo experimento.
A un grupo de personas se les pide que compren una cámara fotográfica digital. La elección es entre dos modelos: el primero cuesta 239,99 euros; el segundo, 469,99 euros. Ambos son de la misma marca.
Se ilustran todas las características técnicas y se supone que el precio es equitativo para ambos modelos.
Las personas eligen indiferentemente los dos modelos, dividiéndose al 50 %.
A otro grupo de personas se les presenta, en cambio, la misma pareja de aparatos junto a un nuevo modelo de 799,99 euros.
Ahora presta atención: al margen de cuantas personas opten por el modelo más caro, cabría esperar que la elección de todos los demás sujetos se repartiera equitativamente entre los dos primeros modelos. Correcto, ¿no? Pero no es así.
La introducción de un tercer modelo de calidad y precio superior hace que la mayoría de los sujetos prefiera ahora el modelo intermedio. La cámara fotográfica digital más económica, que gustaba tanto al 50 % de las personas, ahora solo la elige una de cada cinco personas.
Un número mayor de alternativas favorece la opción intermedia porque nos induce a centrar nuestra atención sobre las buenas razones que la hacen preferible. En efecto, resulta inmediatamente más conveniente y más apreciada que todas las demás.
Este fenómeno se aprovecha en los restaurantes al compilar la carta de vinos: el añadido a la lista de algunos vinos de calidad excepcional a precios poco accesibles tiende a dirigir las elecciones de los clientes hacia productos de calidad de precio medio-alto más que hacia aquellos más económicos, en obvio beneficio del restaurador.
A fin de que la disponibilidad de más opciones pueda traducirse en un efectivo beneficio para todos (y no solo para el vendedor), es preciso tener bien presente el tipo de errores sistemáticos que pueden influir en nuestro proceso de toma de decisiones, induciéndonos a violar el principio de regularidad y a hacer elecciones irracionales.
Elecciones no secuenciales y conflictos interiores. Imagina que eres estudiante y que acabas de pasar un examen muy espinoso. Si lo hubieras aprobado, ¿comprarías un billete en oferta para unas vacaciones en Jamaica? ¿Y si hubieras suspendido?
Examinando dos grupos de estudiantes universitarios que se sometieron a este experimento, se ha observado que el porcentaje de respuestas positivas era en los dos casos casi idéntica: aprobados o suspendidos, los estudiantes adquirían el billete. De lo cual debería deducirse que el resultado del examen no influye en la decisión de ir a Jamaica.
Hasta aquí está todo claro. Pero hay un tercer grupo de estudiantes a los cuales no se les dice si han sido aprobados o suspendidos. Y sorprendentemente la mayor parte de ellos preferiría pagar un pequeño sobreprecio con tal de aplazar la elección de la compra del billete hasta después de la comunicación de los resultados. ¿Por qué?
La única diferencia respecto de los otros dos grupos es la incertidumbre respecto de la nota: una información que, como hemos visto, a posteriori no tendrá influencia. Pero precisamente esta incertidumbre impide identificar las posibles “buenas” razones para emprender el viaje, como la necesidad de descanso con vistas a la necesaria repetición del examen, en el caso de que se hubiera suspendido, por ejemplo, o el legítimo deseo de premiarse en el caso de que se hubiera aprobado. Y a falta de una clara justificación, aumentan las dudas (¿cómo puedo pensar en concederme un viaje si luego suspendo?) y la capacidad de decidir se ve comprometida. En resumen, ¡con tal de evitar el conflicto interior, estamos dispuestos a renunciar a un viaje a Jamaica que sin incertidumbre haríamos en cualquier caso!

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Efecto dotación

Te gusta beber bien. Hace algunos años compraste algunas cajas de vino Brunello di Montalcino, que conservas con cuidado en tu bodega. Mientras tanto el valor de las botellas ha aumentado notablemente. Las habías pagado a menos de 20 euros y ahora valen más de 200. Ocasionalmente abres una por la noche en compañía de buenos amigos. Pero nunca venderías tu vino al precio de mercado y, al mismo tiempo, nunca comprarías una nueva botella a ese precio.
Si te identificas con esta descripción, es decir, si también tú razonas de este modo, si tiendes a pedir por un bien tuyo más de cuanto estarías dispuesto a pagar para adquirirlo si ya no lo tuvieras, entonces tus elecciones no siguen rigurosamente un correcto cálculo económico, sino que son hijas de un proceso mental diferente. En este caso particular, de un fenómeno psicológico conocido como “efecto dotación”. ¿Por qué ocurre esto?
Un experimento vendrá a darnos la respuesta. Una clase de estudiantes de Economía de la Cornell University es dividida al azar en dos grupos. A un grupo se le regala una taza, una de esas típicas tazas norteamericanas de café con el logo de la universidad. Entre los dos grupos se realiza una subasta con el fin de verificar cuántos dólares piden los propietarios de la taza por separarse del objeto que les han regalado solo pocos minutos antes. Y cuántos dólares estarían dispuestos a pagar los estudiantes sin taza por tener una.
En este punto, ya puedes adivinar el resultado: los propietarios de una taza no están dispuestos a venderla por menos de 5,25 dólares. Los estudiantes sin taza no están dispuestos a comprar una por encima de 2,75 dólares.
Pero ¿cómo es posible, dado que los dos grupos se habían dividido al azar?
Según parece, el solo hecho de haberse convertido en poseedores de un objeto (en resumidas cuentas, insignificante) es suficiente para que el objeto sea instantáneamente valorado por quien lo tiene a casi el doble respecto de quien no lo tiene.
He aquí por qué no venderías (y no comprarías) tu botella a 200 euros.
El fenómeno, aunque no en su efecto “puro” obtenido en un contexto controlado como el experimental, es muy conocido por los vendedores de alfombras orientales y de automóviles. En efecto, los primeros lo explotan hábilmente dejando que sus clientes prueben las mercancías durante un cierto tiempo, sabiendo perfectamente que el potencial adquirente que se ha llevado a casa la alfombra podría ser víctima del efecto descrito y no querer renunciar al bien en su posesión. Los segundos juegan con el hecho de que, al negociar la adquisición de un nuevo coche, muchos de nosotros estamos más atentos a conseguir un buen precio por el propio usado (el coche de nuestra propiedad) que a obtener un descuento sobre el precio del coche nuevo. Y naturalmente, serán hábiles para hacernos creer que hemos obtenido precisamente cuanto deseábamos.
El efecto dotación implica un cierto conservadurismo de las elecciones económicas: es decir, la tendencia a reafirmar las propias elecciones de inversión ya en curso más que a empeñarse en una nueva decisión. Después de todo, si es verdad que tendemos a atribuir un valor irregularmente alto a cuanto poseemos, la decisión de cambiar se hace más difícil y menos frecuente.

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Efecto ancla

Imagina que tienes ante ti la rueda de la fortuna. En las casillas están los números y, haciendo girar la rueda, la aguja se detendrá en uno de ellos al azar. El azar, esta vez, hace detener la rueda en el número 64. Ahora presta atención. Te piden que estimes si el porcentaje de países africanos adheridos a las Naciones Unidas es superior o inferior al 65 %. Tú no recuerdas exactamente el número, pero supones que es inferior. Bien. Luego debes responder a la pregunta: ¿cuál es el porcentaje de países africanos adheridos a las Naciones Unidas? Tu estimación es de cerca del 45 %.
Después entra otra persona. Ahora la rueda se detiene por azar en el 10. A la primera pregunta (estima si el porcentaje de los países africanos de las Naciones Unidas es superior o inferior al 10 %) responde: superior al 10 %. A la segunda pregunta (¿cuál es el porcentaje de países africanos adheridos a las Naciones Unidas?), después de algunas reflexiones, responde: cerca del 25 %.
Y así sucesivamente. El experimento muestra que los sujetos, elegidos casualmente e ignorantes de la respuesta exacta, para los que la rueda se detenía en el 65 daban una estimación media del 45 %, mientras que aquellos frente a los cuales la rueda se detenía en el 10 daban una estimación del 25 %. El número producido por el azar, aunque no tenía nada que ver con el problema en cuestión, fijaba un punto de referencia (un ancla), tras el cual el siguiente “ajuste” resultaba cada vez más insuficiente.
El efecto anclaje contribuye a explicar, por ejemplo, el éxito de los outlet, y nos permite entender la razón por la que muchas tiendas encuentran la manera de dar la impresión de vender a precios rebajados todo el año, incluso fuera del período destinado por ley a los saldos. Así, ilusionan al consumidor con la idea de que se encuentra siempre ante un gran negocio. Simplemente el precio habitual se convierte en ancla respecto de la cual se compara el precio de venta. ¿Preferirías comprar un par de zapatos que cuestan 249 euros o un par de zapatos que costarían 300 euros, pero que se te ofrecen a solo 249?
De modo aún más engañoso, nos dejamos enredar por las comparaciones. En una tienda en la que todas las chaquetas cuestan en torno a 1500 euros, una rebajada a 800 euros nos parecerá un negocio irresistible. Mientras que allí donde casi todas las chaquetas costaran en torno a 500 euros, la de 800 nos parecería un robo.
Moraleja: antes de echar el ancla nosotros mismos, o antes de que alguien la eche por nosotros, es preciso prestar atención. Difícilmente nos alejaremos suficientemente del lugar en el que ha caído.

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Errores probabilísticos

Después de haber dado los primeros pasos en este extraño “museo de los errores” —o, si prefieres, de los “horrores”— económicos y no solo económicos, detengámonos un momento a preguntarnos: ¿por qué nos equivocamos?, ¿qué entendemos exactamente cuando hablamos de errores?
Todos los agentes económicos (trátese de consumidores, emprendedores o inversores) son llamados continuamente a elegir entre alternativas, ponderando los correspondientes costes y beneficios. Estas decisiones se toman, en general, en condiciones de incertidumbre y de riesgo, es decir, basándose en una estimación de probabilidades de un determinado acontecimiento. Puesto que la incertidumbre reina soberana en la vida cotidiana y especialmente en el ámbito económico (piénsese en las fluctuaciones de la Bolsa o en los riesgos que afrontan los empresarios cuando invierten su dinero en un nuevo producto), comprender el modo en que nos formamos juicios de tipo probabilístico es fundamental para entender cómo tomamos nuestras decisiones.
Desde sus primeros trabajos, dos geniales psicólogos cognitivos de origen israelí, Daniel Kahneman y Amos Tversky, han notado que el juicio humano diverge de manera sistemática (y, por tanto, previsible) de las leyes de probabilidad asumidas por la economía de los manuales. Es decir, junto a un “yo” racional y metódico actuaría un “yo” pragmáticamente rápido, automático y aproximativo, en relación con el cual el primero haría bien en estar alerta.
En efecto, la mente es incapaz de analizar todas las informaciones útiles para realizar correctamente nuestras elecciones, y ni siquiera dispone de los recursos necesarios para desarrollar los cálculos requeridos por las leyes de la probabilidad. Por esta razón, confiamos a menudo en los “atajos mentales”: en una forma de razonamiento intuitivo, rápido y simplificado que, sin duda, facilita y aligera nuestra tarea, pero que —¡ay!— no siempre nos conduce por el mejor camino. Lo interesante es la posibilidad de prever por qué camino equivocado nos meteremos. Es decir, es posible prever las trampas cognitivas a las cuales somos particularmente vulnerables y, por consiguiente, presagiar de qué manera nuestros juicios y nuestras elecciones efectivas se distanciarán de las óptimas (es decir, racionales). Los psicólogos cognitivos han documentado estos “túneles del pensamiento” en muchos contextos experimentales y sobre el terreno, y los han denominado heurísticos, un término que se refiere a los distintos pasos del proceso mental —consciente o inconsciente— con los que afrontamos una determinada tarea cognitiva (o perceptiva), como realizar una elección y tomar una decisión. Algunos ejemplos nos ayudarán a entender de qué se trata y cómo nos condicionan.
Imagina que te piden que adivines la categoría a la que pertenece un determinado trabajador: por ejemplo, “bibliotecario” o “comerciante”. Te dicen que el individuo, cogido al azar entre la población, “lleva gafas, es esquivo, tímido y es un lector voraz de textos históricos”. ¿Es sencillo, no? En efecto, la mayor parte de las personas está dispuesta a apostar a que este individuo es un bibliotecario.
Pero la mayor parte de las personas se equivoca. Se da el caso de que en el mundo hay muchos más comerciantes que bibliotecarios. Por lo que es más probable que dicha persona sea de hecho un comerciante. Juzgar según la “representatividad”, en este y en muchos otros casos similares, te llevará sistemáticamente a creer verdadero lo que no lo es.
Otro error sistemático en los juicios de probabilidades está ligado al fenómeno del bombardeo mediático. Juzgamos las probabilidades de un determinado acontecimiento en función de la facilidad con que ese acontecimiento está disponible en la mente. Si, por ejemplo, durante las próximas fiestas se estrellan un par de chárteres en dirección al Caribe, estimaremos más probable morir a causa de un accidente aéreo que de diabetes (aunque la diabetes causa muchos más fallecimientos que los accidentes aéreos), verosímilmente porque los primeros están más a menudo en las páginas de los periódicos y se recuerdan con más facilidad.

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La heurística de los afectos

Es domingo, estás en una fiesta campestre y decides participar en una lotería. Debes extraer una canica de una urna: si la canica es roja, ganas 50 euros; de otro modo, nada.
Pero antes de tentar a la suerte, te piden que elijas entre dos urnas.
La urna A contiene 1 canica roja sobre 10.
La urna B contiene 8 canicas rojas sobre 100.
¿Cuál eliges?
Siguiendo un cálculo verdaderamente elemental, las probabilidades de ganancia son mayores eligiendo la urna A que la B (10 % contra 8 %). Sin embargo, no pocas personas ceden a la tentación de elegir la urna B, a despecho del cálculo de probabilidades. Es posible que los que eligen la urna B se construyan una imagen mental de las canicas ganadoras que los impulsa a preferir las 8 canicas ganadoras de la urna B a la única presente en la urna A. Después de todo, en la urna A hay solo una canica roja… ¿Por qué debería esperar pescar justo esa? La fuerza de esta representación —que parece transformar las canicas blancas en un fondo neutro sobre el que resaltan las rojas— podría poner en segundo plano el número relativo de las canicas en las dos urnas, y prevalecer, por tanto, sobre una valoración racional del riesgo.
Paul Slovic, junto con algunos colaboradores, ha discutido este y otros numerosos casos reconduciéndolos a los efectos de una reacción emocional frente a un problema. Recurrir a una impresión emocional general e inmediatamente disponible (en este caso, la visualización mental de las canicas) es un proceso cognitivo más rápido que la consideración analítica de los distintos aspectos. Slovic ha observado que las emociones se ponen en movimiento de manera sistemática constituyendo una poderosa guía para el juicio y la decisión. Por eso ha acuñado, a tal fin, el término heurística de los afectos.
En muchos casos nuestras reacciones emocionales concentran velozmente diversos datos relevantes y nos permiten juzgar y decidir eficazmente, sorteando el desarrollo de cálculos complejos o incluso imposibles para nuestras limitadas capacidades. Pero la heurística de los afectos, como todas las heurísticas identificadas hasta aquí, a veces puede desorientarnos, tal como en el caso de las urnas A y B.
El mismo mecanismo entra en juego en el mundo del marketing. Imagina que estás en el supermercado e intenta sopesar tus reacciones frente a la misma oferta de atún en lata expresada, por una parte, con la fórmula del “tres por dos”, por la otra, en términos equivalentes de descuento porcentual. En este último caso, por más que sea evidente, la ganancia resulta emocionalmente menos significativa que en el primero, que nos hace sentir en el bolsillo todo el peso de la lata conquistada “gratuitamente”.
En resumen, para cambiar de heurística y realizar una elección racional deberíamos hacer un esfuerzo suplementario para neutralizar la sugestión de la imagen mental. Pero ¿cuántas veces evitamos este esfuerzo?

Analfabetismo estadístico

La página dedicada a las “profundizaciones” científicas de nuestro periódico favorito podría reproducir, pongamos, la noticia de la publicación de un reciente estudio de una autorizada revista internacional. El estudio “demuestra” que los hombres con el colesterol alto corren un 50 % más de riesgo de sufrir un ataque cardíaco que los demás. Si tienes el colesterol alto es probable que el artículo en cuestión te ponga en un comprensible estado de ansiedad y preocupación. Por eso es oportuno preguntarse: ¿qué nos dicen verdaderamente estos números?
Para empezar, intentemos presentar los mismos datos de otra manera: de cada cien hombres de cincuenta años con niveles normales de colesterol, se prevé que cuatro tendrán un infarto en los próximos diez años; mientras que de cien hombres de la misma edad con niveles altos de colesterol, el número sube a seis.
La cifra del 50 % consignada por nuestro periódico no es más que un modo de expresar el hecho de que el colesterol alto produce un aumento de cuatro a seis casos sobre cien en los próximos diez años.
En sencillos términos matemáticos: el colesterol alto causa dos casos de infarto más que los previstos (cuatro) sobre una muestra de cien personas, y dos es justamente la mitad de cuatro; por tanto, el 50 %. ¿Es sencillo, no?
Para complicar un poco las cosas intervienen algunos tecnicismos, que los divulgadores científicos, consciente o inconscientemente, no siempre tienen en cuenta: dos casos de infarto sobre cuatro (es decir, el 50 %) representan el aumento del riesgo relativo. Pero otro modo de expresar los mismos datos (que nuestro periodista ha preferido no utilizar) es el llamado aumento del riesgo absoluto. En este caso, el aumento del riesgo absoluto es del 2 %, es decir, la pura y simple diferencia algebraica entre seis y cuatro casos sobre cien. Desde luego, enunciada así, la noticia sería menos impactante.
Ahora has aprendido la lección, y antes de ponerte ansioso prométete prestar más atención a lo que verdaderamente dicen los números.
Aquí tienes. Titular del periódico: “Está demostrado: el uso habitual de los cinturones de seguridad reduce el riesgo en un 15 %”.
Bien, pensarás, yo uso siempre el cinturón, pero ¿puedo llegar a alguna conclusión respecto del riesgo que corro de sufrir un daño físico permanente viajando en coche durante setenta años? La respuesta es no. Y es “no” porque no se especifica si se trata de una disminución del riesgo absoluto o del riesgo relativo.
En efecto, imaginemos que sabemos que, en una vida (setenta años) de viajes en coche sin cinturones de seguridad, la probabilidad de padecer un daño físico permanente a causa de un accidente es del 20 %. Ahora bien: si el dato reproducido por el artículo se refiere al riesgo absoluto, debemos simplemente sustraer quince a veinte. El resultado es que los cinturones reducen drásticamente el riesgo, bajándolo al 5 %. Pero si el dato consignado representa la reducción del riesgo relativo, el asunto es muy distinto. Esta vez debemos sustraer a veinte el 15% de 20, es decir, tres. En este caso el efecto de los cinturones de seguridad es significativo, pero moderado: en su conjunto, el riesgo desciende al 17 % (veinte menos tres).
Puede parecer un detalle técnico para especialistas, pero es todo lo contrario: la diferencia entre riesgo relativo y riesgo absoluto tiene una consecuencia de la máxima importancia. Un factor que incide de manera relevante sobre una condición rara influirá mucho sobre el riesgo relativo, pero modificará poco el absoluto. En un caso de este tipo, la presentación en términos de riesgo relativo suscitará la impresión inmediata de un efecto notable, si bien modesto en términos absolutos. En otras palabras, en esta situación la consideración de los riesgos relativos puede inducirnos fácilmente a sobrestimar las consecuencias de una determinada elección. Se trata de un peligro real, a menudo aprovechado por las empresas farmacéuticas.
El empleo sensacionalista o con fines oportunistas de la información sobre los riesgos para la salud, la seguridad, nuestra economía familiar, etc., puede fácilmente especular con la tendencia de nuestras reacciones emocionales a prevalecer sobre análisis más razonados. ¿Y cuál de nuestras emociones asociadas al riesgo tiene un poder casi incontrastable? El miedo. Las vacas locas, la gripe aviar, la energía nuclear, las armas de destrucción masiva, el colesterol… Apelar a estas amenazas puede ser una verdadera estrategia de persuasión, que puede adoptarse ocasionalmente también para legitimar elecciones públicas controvertidas, que restrinjan, por ejemplo, las libertadas individuales en nombre de una mayor seguridad. Una propuesta de ley que introduzca en el carné de identidad el registro de los datos biométricos (como la huella dactilar o el iris) o que autorice las escuchas telefónicas de ciudadanos corrientes simplemente sospechosos tendrá mayores probabilidades de ser aceptada si antes se ha alimentado el miedo a los ataques terroristas. Una estrategia que resultará tanto más eficaz si tenemos a disposición imágenes atribuibles a las catástrofes que se pretenden prevenir.
Pero, atención, porque esta estrategia funciona muy bien incluso cuando no están en juego gobiernos, leyes y terroristas. Puede ser adoptada también con fines comerciales, para promover la venta de un producto: ¿estamos seguros de que los filtros para el agua potable de casa o los airbag suplementarios son tan útiles?
Los expertos en comunicación del riesgo saben perfectamente que los riesgos que nos aterrorizan y los que son verdaderamente causa de muerte son dos cosas a menudo distintas. Además, los riesgos que se estima que se pueden controlar dan mucho menos miedo que los que dependen de factores fuera de nuestro control. Morir a causa de las vacas locas o por la gripe aviar es un acontecimiento extremadamente raro, pero, si como un chuletón o un pollo, no puedo saber si la carne está infectada; mientras que si viajo por la Milán-Venecia soy yo quien controla el volante de mi coche. Y así tendemos a renunciar al bistec y a conducir de manera temeraria por la autopista, poniendo en peligro nuestra seguridad.
¿Tendrá más éxito el gobierno en conseguir fondos contra la amenaza para la población ocasionada por el terrorismo o por las enfermedades cardiovasculares? La probabilidad de perder la vida a causa del primero es risible respecto de la posibilidad de tener un infarto debido a las arterias obstruidas por el colesterol. Pero “los terroristas actúan fuera de nuestro control; las patatas fritas, no”.

La ilusión de saber

¿Cómo te las apañas en la conducción de tu coche? ¿Te consideras un buen conductor? ¿En comparación con los demás te valoras por encima de la media, en la media o por debajo de la media?
Si extendiéramos esta pregunta a una muestra bastante amplia de conductores, deberíamos esperar que un tercio se considerase por encima de la media, un tercio en la media y un tercio por debajo de la media. Es lógico, ¿no?
Se ha llevado una investigación de este tipo en Suecia. Resultado: ¡el 90 % de los conductores se considera mejor que la media!
Según un dicho atribuido a Confucio: “El verdadero conocimiento consiste en saber que se sabe lo que se sabe y que no se sabe lo que no se sabe”. Evidentemente la mayor parte de nosotros no es un buen seguidor de Confucio, y tiene una percepción distorsionada del propio conocimiento, que tiende sistemáticamente a sobrestimar.
Sobrestimar de forma sistemática las propias capacidades de juicio lleva fácilmente a subestimar los riesgos, así como a la ilusión de estar en condiciones de controlar los acontecimientos, y esto, además de ser un error en el que incurre la mayor parte de los automovilistas, es también una de las principales causas de las inversiones equivocadas.
¿Podemos fiarnos, pues, de los expertos en finanzas? La pregunta se la ha planteado también el mayor periódico económico estadounidense. Veamos.
Periódicamente el Wall Street Journal invita a cuatro o cinco gurús de las finanzas a hacer sugerencias para la adquisición de determinadas acciones. Al mismo tiempo, se eligen otros cuatro o cinco títulos tirando dardos sobre la página de las cotizaciones colgada de la pared. Luego se siguen los títulos durante un determinado período. A menudo la cartera de los dardos bate a la de los gurús. Una de dos: o quien tira los dardos en el Wall Street Journal tiene una excelente puntería o mucha suerte.
La excesiva confianza en las propias capacidades se origina con frecuencia en una experiencia positiva anterior. Quien, por ejemplo, ha entrado en el mercado de las acciones en la década de 1990 con toda probabilidad ha tenido ganancias apreciables. Pero es fácil ganar cuando el mercado crece. El problema surge cuando atribuimos este éxito a nuestra competencia personal. Como dice un viejo proverbio de Wall Street: “No confundas un mercado alcista con tu inteligencia”. Y, sobre todo, ten en justa consideración el papel del azar, la suerte y la serotonina al valorar tus resultados. Por decirlo con la cáustica pluma de Nassim Nicholas Taleb: “Los idiotas afortunados no tienen la más mínima sospecha de que lo son. […] Su serie de éxitos hará producir tanta serotonina (o alguna sustancia similar) que los inducirá a creer en la propia capacidad de hacerlo mejor que el mercado. […] Se advierte en su postura: un negociante de éxito tenderá a caminar erguido, en estilo dominante, y a hablar más que el negociante que pierde. Los científicos han descubierto que la serotonina, un neurotransmisor, parece influir en gran parte de nuestros comportamientos. Provoca un feedback positivo, un círculo virtuoso, pero, en el caso de un acontecimiento negativo debido al azar, puede iniciar una dinámica contraria”.
Alguien ha querido incluso relacionar la burbuja de Internet de 2000 con la venta de Prozac y con la dinámica aquí descrita: “Se está en la cresta de la ola. Algunos imperceptibles cambios de comportamiento, como la capacidad de expresarse con serenidad y seguridad, hacen al sujeto más creíble, como si mereciera de verdad todo ese dinero. El azar es excluido de las posibles causas de los resultados obtenidos, hasta que vuelve a levantar la cabeza para asestar el golpe que provoca el círculo vicioso” (Nassim N. Taleb). Y la burbuja se deshincha.
Quizá sería mejor ser un poco más tristes, pero más sabios. Y no es solo una broma: las personas con tendencias depresivas son más “ponderadas” en relación con el riesgo y hacen previsiones más precisas que la media.
Pero para alimentar una estimación errónea de las propias habilidades no solo está el Prozac, sino también una trampa psicológica muy difundida. Tendemos a recordar más fácilmente nuestros éxitos que nuestros fracasos.
En busca de confirmaciones. El fenómeno de la presunción está muy arraigado también respecto de la manera en que gestionamos nuestras creencias, como se sintetiza en un dicho habitualmente atribuido al economista John Kenneth Galbraith: “Ante la necesidad de elegir si cambiar de opinión o demostrar que no hay necesidad de ello, casi todos se empeñan en la demostración”. Es decir, casi todos tienden a favorecer lo que confirma las propias creencias y a subestimar lo que las contradice. No es casual que la mayor parte de nosotros nos inclinemos por leer un periódico que está en línea con nuestro credo político. Preferimos tener razón a no tenerla; así que buscamos la información que, justamente, nos da la razón mientras permanecemos ciegos a evidencias contrarias.
Según parece, solo vemos aquello que queremos ver. Y si estamos obligados a enfrentarnos a algo que no nos gusta, intentamos observarlo de una manera algo distinta. Cuando tenemos un fuerte prejuicio y somos expuestos a un cuerpo de evidencias mixto, hecho de pros y contras, podemos salir aún más convencidos de nuestro prejuicio de partida. En este caso, no porque ignoremos del todo la evidencia contraria, sino porque nos empeñamos en encontrar buenas razones para darle poco peso y desacreditarla.
Si crees que los científicos son inmunes a este fenómeno te equivocas. En tu opinión, ¿es más probable que un científico rehaga un experimento si este confirma su teoría o si la desmiente? Quizá la evidencia favorable a nosotros sea simplemente mucho más agradable y gratificante. Pero lástima que no sea también la más útil, como ahora veremos. Y como era ya bien conocido para el padre fundador del método experimental, Francis Bacon, que nos ponía en guardia con respecto a nuestra naturaleza advirtiéndonos de que “es un error típico del intelecto humano el de excitarse más por las confirmaciones que por los desmentidos de la experiencia”.

¿Decisiones racionales o emocionales?

Contrariamente a la convicción difundida de que una fría estimación de las probabilidades y un cálculo de tipo lógico están de por sí en grado de conducirnos siempre a la mejor decisión posible, y de que, por tanto, sería deseable excluir las emociones de la elaboración racional para no estorbar el proceso, el neurólogo Antonio Damasio muestra que los estados afectivos actúan como una señal automática de alarma que dice: “Cuidado con el peligro que te espera si eliges la opción que conduce a tal resultado”. Los estados afectivos, por lo general inconscientes (o subliminales), pueden contribuir, en consecuencia, a orientarnos hacia las elecciones ventajosas y a protegernos de acciones desastrosas.
Aquellos que presentan una lesión de la región prefrontal ventromedial no consiguen tener una “representación interna” del peligro y la “sensación visceral” que este determina. Les resulta perfectamente claro cuál sería la elección correcta en abstracto, pero les falta la sensación interior correspondiente, la elección correcta no tiene peso y no tiene forma de traducirse en una acción efectiva. Sin una emoción que marque tal elección, todos nos la olvidaríamos por el camino, incapaces de desarrollar una “memoria del futuro”. Las decisiones correctas, si están disociadas de la emoción que las hace relevantes, en el momento justo, son olvidadas y ya no nos permiten actuar sobre la base de la experiencia pasada o de cuanto acabamos de aprender. La emoción y la activación de los estados somáticos pertinentes, en este sentido, actúan como amplificador para mantener activa la memoria operativa y la atención conectada con los escenarios futuros, resultando imprescindibles para el proceso de decisión.
En resumen, el conocimiento en frío y del todo consciente de nuestras preferencias y de los criterios que las regulan no parece suficiente para hacer lo correcto, si esto no está también acompañado por un sentimiento o marcador de la racionalidad. Para decirlo con Damasio, es como si los “frágiles instrumentos de la racionalidad tuvieran necesidad de una asistencia especial”: para que la “razón pura” ponga en ejecución sus planes, es preciso un mecanismo visceral, un “marcador somático” que la asista.
En algunas circunstancias, los mecanismos automáticos de las emociones son indispensables para un comportamiento racional, sobre todo en la esfera social. En otras —como el lector ya ha comprobado—, pueden ser perjudiciales, interfiriendo en los procesos cognitivos y generando de hecho una irracionalidad que puede manifestarse de manera sistemática. Es decir, emociones y estados afectivos pueden ser a la vez benéficos y perjudiciales para nuestra racionalidad. Emociones y contenido de la decisión se combinan de manera virtuosa solo en los casos específicos en que se orientan en la misma dirección. Cuando el contenido de la decisión y la emoción están disociados, las respuestas afectivas viscerales pueden ser un gran impedimento para la maximización de nuestro bienestar.
Veamos el siguiente ejemplo para el que tendrás que meterte en el pellejo de un gran fumador (quizá lo seas o tengas cerca de ti a alguien que lo es). Como miles de personas, hoy has decidido dejarlo. Las razones son obvias: fumar perjudica gravemente la salud. Estás tomando un café con un amigo que te ofrece un cigarrillo. Justo estabas a punto de decirle que has decidido dejarlo. Pero mientras piensas en decírselo sientes el aroma del tabaco y el placer de la primera calada. ¿Qué importa un cigarrillo más? Lo dejarás mañana. El 81 % de los que intentan liberarse del vicio vuelve a caer durante el primer mes. ¿Qué es lo que no funciona? ¿Por qué cedemos al comportamiento autolesivo y cambiamos nuestro bienestar a largo plazo por una gratificación inmediata? ¿No deberíamos comportarnos como nos dice la teoría económica, realizar elecciones temporalmente coherentes y, por tanto, elegir la alternativa que más nos beneficie?
Llegados a este punto la pregunta solo puede parecer retórica, pero para entender cuál es la apuesta en juego (además de dejar de fumar) sométete a este sencillo test:
Prefieres:
A) 1000 euros inmediatamente, o
B) 1100 euros dentro de una semana.
O bien...
Prefieres:
C) 1000 euros dentro de un año, o
D) 1100 euros dentro de un año y una semana.
La mayor parte de las personas elige A en el primer caso, pero D en el segundo, mostrándose incoherente. En efecto, en ambos casos se trata de esperar una semana para tener 100 euros más: pero una semana ahora, de inmediato, parece una espera demasiado larga para echar mano del dinero. Mientras que dentro de un año es como si la suma estuviera ya obtenida, y posponer otra semana la gratificación ya no fuera tan costoso. La incoherencia de las preferencias reside aquí en el hecho de que el valor que los individuos atribuyen a una determinada ganancia cambia según el momento, y es más alto hoy que mañana, o dentro de un mes o un año.
Las técnicas de imaging médica permiten explorar por vía indirecta qué ocurre en nuestro cerebro. En este caso, mientras realizamos elecciones intertemporales. Y es lo que ha hecho un equipo de investigación de primerísimo nivel, compuesto por Samuel McClure y Jonathan Cohen (Princeton), David Laibson (Harvard) y George Loewenstein (Carnegie Mellon), publicando en Science algunos resultados muy interesantes que podrán ayudarte a entender por qué es tan difícil renunciar a ese cigarrillo. En particular se ha visto que, mientras estás resolviendo un problema de elección como aquel con el que te has puesto a prueba en este capítulo, en tu cerebro empezaría una competencia entre dos sistemas neurales diversos. El primero te empuja a elegir la gratificación inmediata a consecuencia de la activación de la región del cuerpo estriado, el centro del placer y de la recompensa caracterizado por una relevante inervación dopaminérgica, y de la corteza medial prefrontal en el sistema límbico (la parte “antigua” del cerebro que compartimos con animales menos evolucionados que nosotros, como las palomas). El segundo te invita, en cambio, a actuar de manera deliberada y racional, busca una mediación con tus necesidades viscerales y estaría asociado con el área de la corteza prefrontal (en particular dorsolateral y orbitofrontal derecha), que es específica del cerebro humano.
En efecto, la actividad relativa a los dos sistemas diversos está significativamente relacionada con la elección efectuada. Es decir, una mayor activación del sistema límbico permite prever que la elección caerá sobre los 1000 euros inmediatos. Mientras que una mayor activación de la corteza prefrontal permite prever que la pura razón está teniendo las de ganar sobre las necesidades viscerales y que serás capaz de renunciar a una gratificación inmediata por una mayor ganancia futura (1100 euros dentro de una semana).
En resumen, fumarse ese (último) cigarrillo es lo más natural del mundo. Quizá lo que requiere una explicación es cómo hacemos, al menos en algunas circunstancias, para dominar nuestros impulsos y comportarnos de manera racional. Una explicación que tiene una historia de siglos, y que se remonta a Platón.
Para Platón la mente es un cochero que conduce un carro alado arrastrado por dos caballos: uno, blanco, es un corcel de carrera elegante y obediente; el otro, negro, es un animal de tiro macizo y recalcitrante. Se entiende, por tanto, cómo, para Platón, el cochero tiene una tarea necesariamente ardua e ingrata.
En una de las muchas posibles interpretaciones de la metáfora platónica, el caballo blanco representa las facultades cognitivas más elevadas y sublimes; el caballo negro, las pasiones más bajas y ligadas al cuerpo. Después de Platón, alguien ha dado a entender que el caballo blanco sería a lo sumo un poni, inadecuado para oponerse al ímpetu de su compañero de tiro más brutal y vigoroso. Es el caso, por ejemplo, del filósofo y teólogo francés Blaise Pascal, para quien “el corazón tiene razones que la razón no entiende”. O el ilustrado escocés David Hume, según el cual “la razón es siempre y solo esclava de las pasiones”. Por otra parte, con Antonio Damasio hemos visto que la racionalidad misma está modelada y modulada por señales corporales: el corazón tendría razones que la razón debe utilizar si quiere realizar decisiones ponderadas. El caballo blanco no solo es un pequeño poni, sino que sin la ayuda del caballo negro no consigue hacer su trabajo. Sin embargo, también sabemos que en muchas situaciones de nuestra economía cotidiana las emociones pueden llevar a distorsiones sistemáticas del proceso de decisión, y que, por tanto, sería de desear que al pequeño poni se le concediera un poco de autonomía.


Fin del resumen ejecutivo
Biografía del autor
Matteo Motterlini es profesor de Lógica y Filosofía de la Ciencia en la Universidad Vita-Salute San Raffaele de Milán. Estudió Filosofía, Economía y Ciencias Cognitivas, respectivamente, en Milán, Londres y Nueva York. Fue visiting professor en la Universidad Carnegie Mellon (Estados Unidos).
Es investigador asociado del Laboratorio de Economía Experimental (CEEL) de la Universidad de Trento; director del Centro de Investigación de Epistemología Experimental y Aplicada; director del Centro de Investigaciones y Estudios de Finanzas Comportamentales; y asesor científico del MilanLab, del AC Milan.
Ficha técnica
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