Obtenga el sí
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Obtenga el sí

por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton

Un método para negociar y llegar a acuerdos en cualquier tipo de conflicto

Descripción
Nos guste o no, todos somos negociadores en algún momento de nuestras vidas. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe. Intentamos ponernos de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de nuestra casa. Negociamos con nuestra pareja el lugar donde iremos a cenar y con nuestros hijos, la hora de apagar las luces. La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación bidireccional, pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte compartimos algunos intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí.
Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa.
Sin embargo, existe una tercera forma de negociar, ni dura ni blanda, sino las dos cosas a la vez. Es un método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas. No emplea trucos ni poses afectadas. Nos enseña la forma de obtener aquello a lo que tenemos derecho sin dejar de ser honrados. Nos permite ser justos mientras nos protegemos contra aquellos que se aprovecharían de nuestra honestidad. De este método de negociación basada en principios es de lo que trata el presente libro.  [pulsa aquí para leer ahora el resumen completo de Obtenga el sí]
ANUNCIOS
Reseñas
De utilidad tanto para una persona que desee comprar una vivienda o negociar su salario, como para el estadista enfrentado a duras negociaciones pacifistas - John Kenneth Galbraith
Ideas sencillas pero poderosas que ya han influído en la política internacional, están ahora al alcance de todos. Excelentes consejos sobre cómo enfocar un problema de negociación - Cyrus Vance
Probablemente, el libro más útil que nunca haya leído - Elliot Richardson
Indice de contenidos del libro resumido
  • Introducción
  • Separar a las personas del problema
  • Centrarse en los intereses, no en las posiciones
  • Inventar opciones para beneficio mutuo
  • Insistir en que se utilicen criterios objetivos
  • ¿Qué pasa si los otros son más poderosos?
  • ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?
  • Conclusión
Introducción - Separar a las personas del problema - Centrarse en los intereses, no en las posiciones - Inventar opciones para beneficio mutuo - Insistir en que se utilicen criterios objetivos - ¿Qué pasa si los otros son más poderosos? - ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego? - Conclusión
Biografía de los autores
William Ury
William Ury fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, el Financial Times y la BBC, entre otros.
Roger Fisher ocupa la cátedra Samuel Willston de la facultad de Derecho de Harvard y fue cofundador y director de Harvard Negotiation Project. Es autor de varios libros y miembro del consejo editorial de la Cambridge Review of International Affairs.
Bruce Patton
Bruce Patton fundó junto a Fisher y Ury el Harvard Negotiation Project, institución de la que fue director hasta 2009. Es profesor de la facultad de Derecho de Harvard y autor de numerosos libros y artículos sobre negociación.