Negociar lo imposible
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Negociar lo imposible

por Deepak Malhotra

Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero ni fuerza)

Descripción
Algunas negociaciones son fáciles; otras, más difíciles. Y luego están las situaciones que parecen sencillamente imposibles. Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y las opciones son limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se agrava y nadie está dispuesto a ceder un ápice. Son las situaciones en las que las personas se comportan de una manera que parece irracional o, lo que es peor, con una voluntad claramente hostil. Pero estos son también los casos que, cuando se manejan con pericia, acabarán convirtiéndose en leyenda.
Este libro versa sobre esas negociaciones: acuerdos estancados y disputas horribles que parecían absolutamente irremediables. Esto es, hasta que alguien encontró una manera de ganar contra todo pronóstico sin recurrir al dinero ni a la fuerza. ¿Qué podríamos aprender de estas historias y de quienes las protagonizaron?
A continuación, nos centraremos en tres herramientas fundamentales que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista del dinero y la fuerza:
  • El poder de la formulación.
  • El poder del procedimiento.
  • El poder de la empatía.
Cuál de estas herramientas será la clave para resolver un problema dado —o si se tendrán que utilizar múltiples herramientas— dependerá de la situación. Por separado, cada una de las tres es sumamente eficaz; juntas, proporcionan un método exhaustivo para negociar lo imposible.
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Indice de contenidos del libro resumido
  • Introducción
  • El poder de la formulación
  • El poder del procedimiento
  • El poder de la empatía
  • Conclusión
Introducción - El poder de la formulación - El poder del procedimiento - El poder de la empatía - Conclusión
Biografía del autor

Deepak Malhotra es profesor de Administración de Negocios de la Harvard Business School. Dicta la cátedra de Negociación en el programa de MBA y en una serie de programas ejecutivos. Ha escrito innumerables artículos sobre temas de negociación, resolución de conflictos y relaciones exteriores. Es también consultor para todo tipo de organizaciones y empresas.