Gestionar a los clientes como activos
Ficha técnica
Compra del libro
Si has leído el resumen y quieres profundizar más te recomendamos comprar el libro completo, en papel o ebook, aquí

Gestionar a los clientes como activos

por Sunil Gupta

Cómo calcular el valor del cliente de una empresa

Descripción
Afirmar que los clientes son importantes activos para la empresa es una frase que carece de originalidad. Sin lugar a dudas, la mayoría de los altos directivos estará de acuerdo en considerar que los clientes son esenciales para la supervivencia de la empresa y que toda organización debe centrarse en sus clientes. Sin embargo, la mayoría de las empresas no predica con el ejemplo: aunque gastan millones en sistemas informáticos de gestión de clientes, son incapaces de explicar a sus consejeros delegados y accionistas cuál es el beneficio de la inversión.
Esa dificultad de mostrar los beneficios a largo plazo es lo que les empuja a echar mano de otras estrategias a corto plazo cuyos resultados son más tangibles: promociones, recorte de costes o reingeniería financiera. Llegamos así a la contradicción de creer que los clientes son activos empresariales y, sin embargo, no tratarlos como tales. En este libro, Gupta y Lehmann muestran a los directivos y accionistas cómo calcular el valor del cliente de una empresa que cotiza en bolsa aplicando una fórmula sencilla y rigurosa a la información disponible y de dominio público. Apoyándose en ejemplos y estudios de casos, los autores demuestran la utilidad de esta simple regla para la toma de diversas decisiones de dirección.
 [pulsa aquí para leer ahora el resumen completo de Gestionar a los clientes como activos]
Indice de contenidos del libro resumido
  • Introducción
  • Los clientes como activos
  • El valor de un cliente
  • Estrategia de clientes
  • Valoración de clientes
  • Planificación basada en los clientes
  • Organización basada en los clientes
  • Conclusión
Introducción - Los clientes como activos - El valor de un cliente - Estrategia de clientes - Valoración de clientes - Planificación basada en los clientes - Organización basada en los clientes - Conclusión
Biografía del autor
Sunil Gupta es profesor de la Columbia Business School. Gupta participa en las juntas editoriales de International Journal of Research in Marketing, Journal of Marketing, Journal of Marketing Research y Marketing Science. Ha realizado labores de consultoría en empresas del mundo entero y ha colaborado con las cadenas televisivas CNN, BBC y PBS.