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Obtenga el sí

Por: William Ury Roger Fisher Bruce Patton

Un método para negociar y llegar a acuerdos en cualquier tipo de conflicto
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Sinopsis

Nos guste o no, todos somos negociadores en algún momento de nuestras vidas. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe. Intentamos ponernos de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de nuestra casa. Negociamos con nuestra pareja el lugar donde iremos a cenar y con nuestros hijos, la hora de apagar las luces. La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación bidireccional, pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte compartimos algunos intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí.
Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa.
Sin embargo, existe una tercera forma de negociar, ni dura ni blanda, sino las dos cosas a la vez. Es un método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas. No emplea trucos ni poses afectadas. Nos enseña la forma de obtener aquello a lo que tenemos derecho sin dejar de ser honrados. Nos permite ser justos mientras nos protegemos contra aquellos que se aprovecharían de nuestra honestidad. De este método de negociación basada en principios es de lo que trata el presente libro.
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Ficha técnica

Editorial:Gestión 2000

ISBN:9788498751079

Temáticas: Habilidades directivas Resolver conflictos

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