Resumen del libro
Introducción
Siempre que algo se compone de partes interconectadas —ya sea un cuerpo o una empresa—, su comportamiento general no se puede determinar analizando esas partes por separado. Al enfrentarte a un sistema, el análisis no te llevará muy lejos; necesitas la síntesis en igual medida.
Pero esto no es lo que sucede en la práctica empresarial. La gente no basa sus decisiones en una idea general de la empresa, en la que la causa y el efecto sean visibles y pueda observarse el comportamiento del conjunto. Y esto es un problema gravísimo. Cuando los responsables de tomar las decisiones analizan cada parte de una empresa aisladamente, por lo general no son conscientes de hasta qué punto las decisiones individuales pueden llevar a unos resultados imprevistos e indeseables.
Si en su lugar pudiéramos analizar una empresa en su conjunto, tomaríamos mejores decisiones y aumentaríamos considerablemente nuestras probabilidades de éxito. Con esta idea en la cabeza, empecé a investigar lo que los principales teóricos del mundo de los negocios decían acerca del tratamiento holístico de una empresa. Sorprendentemente, resultó que era muy poco.
Los manuales de empresa tienden a la especialización, dado que los propios estudiosos suelen ser especialistas y no prestan demasiada atención al pensamiento global. Otro tanto pasa con los libros que abordan un tema específico: tratan su campo con detalle, pero no se toman la menor molestia en explicarlo dentro del contexto del conjunto.
Al ver que estos problemas —el pensamiento reduccionista y la falta de unos principios rectores sencillos— se presentan con tanta frecuencia en empresas de todo tipo y tamaño, me percaté de que lo que necesitábamos era una manera mejor de tomar las decisiones empresariales, así que me propuse elaborar un sumario para idear algo que hiciera nuestras vidas un poco más fáciles.
El resultado, después de miles de horas de investigación (y de infinidad de noches en vela) es una herramienta que denomino “la cuadrícula”.
La cuadrícula
La cuadrícula es una sencilla herramienta para tomar mejores decisiones, sin importar quién decida o el tamaño o tipo de la empresa.
Cuando le explico a alguien la cuadrícula por primera vez, hago un esbozo en un papel, detallándola paso a paso. Verla crear gradualmente ayuda a asimilarla y a darse cuenta de que su sencillez no va en detrimento de su eficacia. Teniendo esto presente, voy a explicarla como si estuviéramos sentados juntos con la libreta delante.
Hay tres cosas que hacen que una empresa tenga éxito.
La primera es la deseabilidad. Si la gente no quiere ni necesita lo que se le ofrece, tenemos un problema primordial.
La segunda es la rentabilidad. Si a la gente le gusta lo que se les proporciona, pero su coste de fabricación supera el precio por el que se puede vender, no duraremos mucho tiempo.
El tercer aspecto es la continuidad. No vale la pena hacer una fortuna hoy si se pierde todo mañana.
Estos tres objetivos son interdependientes. La deseabilidad sin rentabilidad no sirve de nada, y no hay continuidad sin las otras dos. Una decisión empresarial inteligente es aquella que mejora los tres o que plantea las soluciones de compromiso entre las tres: un poco menos de deseabilidad para conseguir un enorme aumento de los beneficios podría estar bien, pero llévese esto demasiado lejos y se comprometerá la continuidad cuando los clientes nos cambien por una alternativa.
La verdadera dificultad estriba en que hay que tomar decisiones sobre esos tres objetivos mientras el panorama está en constante cambio. Una empresa es como un barco que flota en el océano, con las corrientes moviéndolo en una dirección y el viento impulsándolo en otra. En un momento las aguas están tranquilas, y al siguiente unas enormes olas rompen contra la proa. Para mantener el rumbo del barco deben considerarse estos factores mientras se navega. Lo mismo es aplicable a la toma de decisiones empresariales, pues, en líneas generales, los cambios se experimentan en tres categorías distintas.
1) Lo que los clientes quieren y cómo pueden cambiar su comportamiento. Puesto que sin clientes no se tiene una empresa, prestar atención a tales cambios resulta primordial.
2) Las condiciones del mercado también pueden cambiar. Surgen nuevos competidores, los sectores crecen y decaen, entran nuevas leyes en vigor; cualquiera de estas cosas puede afectar a los buenos resultados.
3) Por último, la organización —la empresa en sí— está en permanente cambio. A medida que la empresa crece, descubriremos que sus capacidades y sus puntos fuertes y débiles cambian. Por ejemplo, a lo mejor tenemos una plantilla más numerosa y más liquidez que antes, pero ya no somos tan ágiles como antaño.
Y ahora viene lo interesante. Tenemos tres objetivos: deseabilidad, rentabilidad y continuidad. También tenemos tres niveles cambiantes: los clientes, el mercado y la organización. Dado que en una empresa todo está interconectado, cada nivel puede afectar a cada uno de los objetivos: un cambio en la competencia puede influir en nuestra rentabilidad, por ejemplo, o un cambio relacionado con nuestros clientes podría hacer nuestros productos menos deseables.
A fin de ilustrar esto, dibujamos una tabla con una columna para cada uno de nuestros objetivos —deseabilidad, rentabilidad y continuidad— y una fila para cada tipo de cambio: clientes, mercado y organización. Esto nos proporciona una cuadrícula con nueve casillas, cada una de las cuales contiene un factor que afecta a nuestro resultado y que, cuando los consideramos en conjunto, nos dan una visión holística de la empresa. Juntas, estas nueve casillas determinan el éxito o el fracaso de todas las empresas.
Vamos a empezar con una columna cada vez, comenzando con la deseabilidad.
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Biografía del autor
Matt Watkinson
Matt Watkinson es consultor y escritor, y ha ganado el premio al mejor libro de gestión del Chartered Management Institute en 2014 por The Ten Principles Behind Great Customer Experiences.
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Cristian Navarro Fernández
Es un resumen sumamente denso que requiere leer con tranquilidad y releer para extraer todo su potencial. Muy útil y visual para llevar tu negocio sin que se te escape nada. Lo que más me gusta es la amplia visión que te brinda para evaluar cualquier empresa.